【正文】 33 將學(xué)員們受訓(xùn)前的行為，引導(dǎo) 到受訓(xùn)結(jié)束后他所預(yù)期的行為模式。因此，你必須建立起你的訓(xùn)練目標(biāo)。（你不能在尚未發(fā)現(xiàn)出學(xué)員的真正基礎(chǔ)之前，就盲目地為他們建立學(xué)習(xí)心態(tài)）。這也意味著訓(xùn)練人員的主要角色，是要當(dāng)一位能夠協(xié)助他們重新組合過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的人，而不是一位知識(shí)的傳遞者。 —— 講師出示投影片 (2)（ 3） 投影片 (2) 投影片 (3) 為了培育業(yè)務(wù)員使其創(chuàng)業(yè)成功，許多訓(xùn)練人員都采用兩個(gè)壽險(xiǎn)公認(rèn)的訓(xùn)練法則： 請(qǐng)牢記以下兩個(gè)公式： 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 31 公式（一） KASH只要業(yè)務(wù)員得到適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，就可以充實(shí)以下四個(gè)領(lǐng)域： 知識(shí)（ K） 訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人的專業(yè)知 識(shí) 態(tài)度（ A） 訓(xùn)練可以建立一個(gè)人正確的工作態(tài)度 技巧（ S） 訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人表現(xiàn)工作績(jī)效所需的各種技巧 習(xí)慣（ H） 訓(xùn)練可以讓一個(gè)人不斷磨練技巧，繼而變成一種習(xí)慣 公式（二） PESOS代表實(shí)施訓(xùn)練的五大步驟 準(zhǔn)備（ P） 刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 說(shuō)明（ E） 明確解說(shuō)訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容， 以及為什麼、如何、何時(shí)實(shí)施這 項(xiàng)訓(xùn)練 示范（ S） 親身示范 觀察（ O） 讓學(xué)員自己做 督導(dǎo)（ S） 追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適 時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) —— 講師出示投影片 (4) 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 32 投影片 (4) 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則 ：“學(xué)習(xí)“是一種改變行為的過(guò)程，而不愿當(dāng)作是一項(xiàng)傳授知識(shí)的計(jì)劃。在此我們力求將訓(xùn)練做得更加規(guī)范，尋求每個(gè)單元課程的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)。講授只是讓學(xué)員知道，但要想掌握技能，還需通過(guò)訓(xùn)練來(lái)解決。 隨堂講義（ 21） 課目：平安北分新人銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 提 示 過(guò) 程 / 活 動(dòng) / 重 點(diǎn) 注 意 要 點(diǎn) 3min —— 講師出示投影片 (1) 建立講師威信 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 29 10min 30min 投影片 (1) ？ —— 講師提問(wèn) 目前營(yíng)業(yè)單位包括營(yíng)業(yè)區(qū)、部、組的人力狀況？新人的技能如何？存在什麼問(wèn)題？老業(yè)務(wù)員呢？ 隨著營(yíng)銷市場(chǎng)的人力增長(zhǎng)，為配合試用人員早日轉(zhuǎn)正，老業(yè)務(wù)員隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)的變化，銷售技能需要更新，特此開(kāi)發(fā)《平安北分銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)》。評(píng)估訓(xùn)練的成效，可以讓你作出檢討，從而決定怎樣繼續(xù)向未來(lái)的目標(biāo)邁進(jìn)。它是 DOME 計(jì)劃程序的最后一個(gè)步驟。最后可能 10%不能通過(guò)訓(xùn)練。 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 19 隨堂講義（ 11） 隨堂講義 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) ?熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作 ?動(dòng)作要規(guī)范 ?態(tài)度自然自信 ?話術(shù)含金量要夠 ?提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜 ?合理處理各種情境 ?能有所創(chuàng)新尤佳 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 20 隨堂講義（ 12） 隨堂講義 訓(xùn)練一般程序包括： ?訓(xùn)練師資格 :組訓(xùn) .部經(jīng)理或資深主任。 注意：輔導(dǎo)者并不 能主動(dòng)減少營(yíng)業(yè)部要求新人做得到的主顧開(kāi)拓量，更無(wú)法保證他所輔導(dǎo)的新進(jìn)業(yè)務(wù)員一定能安全做到營(yíng)業(yè)部規(guī)定的活動(dòng)量，輔導(dǎo)者要假想他輔導(dǎo)的新進(jìn)業(yè)務(wù)員即將陣亡般，來(lái)幫助他們規(guī)定必要的銷售活動(dòng)。而新進(jìn)業(yè)務(wù)員則可以透過(guò)這層關(guān)系，使他們有機(jī)會(huì)直接觀察他們的前輩是如何以實(shí)際行動(dòng)達(dá)到今天的成就，同時(shí)也可以經(jīng)由前輩的直接協(xié)助，順利達(dá)成初期的生產(chǎn)性目標(biāo)（即能盡早起飛）。 雖然輔導(dǎo)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的最佳人選是資深業(yè)務(wù)員，但 有時(shí)業(yè)務(wù)主管或營(yíng)業(yè)部以外的人也可以扮演這個(gè)角色。經(jīng)由資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)，可使新進(jìn)業(yè)務(wù)員受益良多。更明確的說(shuō)， 當(dāng)下列的狀況出現(xiàn)時(shí)，才能使人們得到 最佳的學(xué)習(xí)效果：當(dāng)他們被激發(fā)學(xué)習(xí)的欲望時(shí)，當(dāng)他們積極參與學(xué)習(xí)的過(guò)程時(shí)，當(dāng)各種觀念以實(shí)務(wù)應(yīng)用的方式傳授時(shí)，當(dāng)講師隨時(shí)肯定他們的進(jìn)展情況時(shí)。給新進(jìn)業(yè)務(wù)員的最佳訓(xùn)練計(jì)劃，應(yīng)包括分公司與營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練；給資深業(yè)務(wù)員的則是持續(xù)不斷的在職訓(xùn)練；另外，還須提供給全體業(yè)務(wù)員外界的教育機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)主管不斷給予在職輔導(dǎo)，以鼓勵(lì)他們的專業(yè)成長(zhǎng)。問(wèn)問(wèn)你自己：“我是否盡己所能在訓(xùn)練我的屬員？”徹底檢查營(yíng)業(yè)部目前所實(shí)行的訓(xùn)練課程，可以讓你清楚地了解自己訓(xùn)練的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。 營(yíng)業(yè)部主管必須擁有能迅速且有效訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員的各種技巧，才能使他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)表現(xiàn)出銷售績(jī)效。業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管會(huì)視訓(xùn)練為經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)，因?yàn)檫@些主管了解訓(xùn)練跟營(yíng)業(yè)部的生產(chǎn)性目標(biāo)、增員與選擇有著密不可分的關(guān)系。 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 12 隨堂講義（ 5） 隨堂講義 為高留存率而訓(xùn)練 訓(xùn)練是發(fā)展高素質(zhì)業(yè)務(wù)員最重要的因素，訓(xùn)練是整個(gè)營(yíng)業(yè)部成長(zhǎng)過(guò)程中的支柱。希望得到的成果就是一種回報(bào)，而想重復(fù)這項(xiàng)有所回報(bào)的行動(dòng)的傾向也就隨之強(qiáng)化了。 “加強(qiáng)與消除” 加強(qiáng)了個(gè)人的行為，也等于強(qiáng)化了他的學(xué)習(xí)效果。 “轉(zhuǎn)移” 知識(shí)的傳授和技巧的建立是不夠的，學(xué)習(xí)者必須轉(zhuǎn)移他們?cè)诮淌一蜣k公室所學(xué)習(xí)到的知識(shí)與技巧到市場(chǎng)中的各項(xiàng)實(shí)際活動(dòng)上面。 “激勵(lì)” 如果能激勵(lì)人們?nèi)W(xué)習(xí)，他們便能得到最佳的學(xué)習(xí)效果。 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 11 隨堂講義（ 4） 隨堂講義 學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則 “參與” 除非人們做出外在的行為表現(xiàn)，否則我們永遠(yuǎn)無(wú)法知道他們學(xué)習(xí)了那些事情。亦即他們應(yīng)用一種或多種感覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 10 覺(jué)、嗅覺(jué)、和味覺(jué)）的能力。 “態(tài)度”包括信念、感覺(jué)、價(jià)值、觀點(diǎn)、期望、欲望、氣質(zhì)等。學(xué)員已經(jīng)具備哪些知識(shí)，學(xué)員如何感受，以及學(xué)員擁有哪些技巧。要想讓訓(xùn)練呈現(xiàn)效果，必須同時(shí)著重每一個(gè)部分。這種行為的轉(zhuǎn)變，是經(jīng)由訓(xùn)練人員將學(xué)員們受訓(xùn)前 的行為，引導(dǎo)到受訓(xùn)結(jié)束后他所預(yù)期的行為模式。因此，你必須建立起你的訓(xùn)練目標(biāo)。（你不能在尚未發(fā)現(xiàn)出學(xué)員的真正基礎(chǔ)之前，就盲目地為他們建立學(xué)習(xí)心態(tài)）。這也意味著訓(xùn)練人員的主要角色，是要當(dāng)一位能夠協(xié)助他們重新組合過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的人，而不是一位知識(shí)的傳遞者。 隨堂講義（ 2） 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 8 隨堂講義 請(qǐng)牢記以下兩個(gè)公式： 公式（一） KASH只要業(yè)務(wù)員得到適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，就可以充實(shí)以下四個(gè)領(lǐng)域： 知識(shí)（ K） 訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人的專業(yè)知識(shí) 態(tài)度（ A） 訓(xùn)練可以建立一個(gè)人正確的工作態(tài)度 技巧（ S） 訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人表現(xiàn)工作績(jī)效所需的各種技巧 習(xí)慣（ H） 訓(xùn)練可以讓一個(gè)人不斷磨練技巧，繼而變成一種習(xí)慣 公式（二） PESOS代表實(shí)施訓(xùn)練的五大步驟 準(zhǔn)備（ P） 刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 說(shuō)明（ E） 明確解說(shuō)訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容， 以及為什麼、如何、 何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練 示范（ S） 親身示范 觀察（ O） 讓學(xué)員自己做 督導(dǎo)（ S） 追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適 時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) 隨堂講義（ 3） 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 9 隨堂講義 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則 1. “學(xué)習(xí)“是一種改變行為的過(guò)程，而不愿當(dāng)作是一項(xiàng)傳授知識(shí)的計(jì)劃。 1. 6 訓(xùn)練追蹤、評(píng)估 講師通過(guò)講授、展示表格闡述訓(xùn)練評(píng)估與追蹤的重要性，讓學(xué)員掌握評(píng)估方 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 6 法以及如果訓(xùn)練課程達(dá)不到訓(xùn)練的要求應(yīng)仔細(xì)考慮的問(wèn)題。 訓(xùn)練操作流程（ 重點(diǎn) ） 講師通過(guò)講授、示范、演練、角色扮演的授課技巧詳細(xì)闡明訓(xùn)練的規(guī)劃流程、良好的訓(xùn)練目標(biāo)應(yīng)具有的四個(gè)特征并 講授訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)： ?訓(xùn)練一般程序（ 指定資深業(yè)務(wù)員專責(zé)輔導(dǎo)新進(jìn)業(yè)務(wù)員擔(dān)任、輔導(dǎo)者角色的資深業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的條件） ?訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) ?各訓(xùn)練重點(diǎn)要求 . 情景設(shè)計(jì)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（介紹 .目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)、建議書(shū)說(shuō)明、促成） 1. 5 訓(xùn)練單元課程操作內(nèi)容 講師通過(guò)講授、示范等方 式將訓(xùn)練的七大課程做詳細(xì)說(shuō)明：電話約訪、接觸實(shí)物，發(fā)現(xiàn)需求、說(shuō)明條款講解、拒絕處理問(wèn)題、促成、綜合面談，建議書(shū)競(jìng)賽、轉(zhuǎn)介紹。 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 1 平安北分銜接訓(xùn)練 講 師 手 冊(cè) 銜接項(xiàng)目小組 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 2 《平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè)》 課程目標(biāo)： 通過(guò)二天的講授、示范、研討使學(xué)員領(lǐng)悟訓(xùn)練的理念，了解訓(xùn)練講師如何操作講授訓(xùn)練課程，使學(xué)員要會(huì)有效展示 23 種示范課程，掌握六節(jié)銜接訓(xùn)練課程的內(nèi)容，并熟悉使用 2 種評(píng)估工具及追蹤表格，對(duì)所訓(xùn)練的課程進(jìn)行有效的評(píng)估與追蹤。 授課方法： 講授、示范、研討、角色扮演 授課時(shí)間 ：二天 授課對(duì)象： 訓(xùn)練師 授課人數(shù)： 30人 講師資料： 另附 授課內(nèi)容 投影片 課程大綱： 另附 課程摘要： 另附 隨堂講義： 另附 課前課后作 業(yè)： 另附 平安北分銜接訓(xùn)練講師操作手冊(cè) 3 課程大綱 講師自我介紹 前言 訓(xùn)練理念 訓(xùn)練包括： 牢記以下兩個(gè)公式 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的原則 學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的原則 為高留存率而訓(xùn)練 訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該做的事項(xiàng) 訓(xùn)練操