酒店進(jìn)場(chǎng)策略分析-文庫吧資料
2025-06-24 00:46本頁面
【正文】 場(chǎng)選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場(chǎng)有所建樹，因而做做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略為抓。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤(rùn)空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國(guó)招商，以超低價(jià)位供貨，其它營(yíng)銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級(jí)商分銷到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)?！ ?經(jīng)銷商代理型。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場(chǎng)的開發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開發(fā)等。夜場(chǎng)終端的特殊性要求營(yíng)銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型： 廠家直銷型。如哈啤在與百威和青島等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中就采用了這一策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來說單箱利潤(rùn)較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，因?yàn)檎l都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷商來說，對(duì)市場(chǎng)投資信心更足，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。 折扣價(jià)格策略。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒有任何市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)開發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。 二、 價(jià)格策略 一步到位價(jià)策略。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種?！ ?多元產(chǎn)品策略。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力?！ ?單一產(chǎn)品策略?！ ?以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)。 4)酒店供價(jià)減去開瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià)?！ ?)根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。通過統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格?！ ? 建議策略： 有條件的話，經(jīng)銷商可通過買斷品牌、定牌監(jiān)制、代加工等方法降低酒水進(jìn)貨成本?！ ? (三)、價(jià)格空間控制策略 酒水銷售在終端最是在賣“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議是你可以對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定最好?！ “荡黉N人員畢是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓她真正地成為公司促銷和宣傳員?！ ≡诤炗喕靾?chǎng)促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果超過促銷一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍恕！ ?如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷售方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來說可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式?！ ≠I斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。 包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買斷費(fèi)都在萬元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬（筆者負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)是當(dāng)?shù)匾患揖频甑膶?chǎng)促銷費(fèi)就達(dá)到三十多萬）。 買斷專場(chǎng)促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促
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