基于swot分析的蘭州皇冠假日酒店?duì)I銷(xiāo)策略-文庫(kù)吧資料
2025-06-29 00:05本頁(yè)面
【正文】 該從內(nèi)部員工開(kāi)始，因此必須：。員工是酒店賴(lài)以生存和發(fā)展的細(xì)胞，員工是酒店最基本的內(nèi)部公眾，他們同酒店的目標(biāo)和利益關(guān)系最為密切?！彼?、蘭州皇冠假日酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略（產(chǎn)品、渠道等策略過(guò)于空泛，不具體，且文句冗長(zhǎng)，不精煉。對(duì)于旅行社客人的定位為:“高品質(zhì)團(tuán)隊(duì)的入住首選!”因?yàn)槁眯猩绲膬r(jià)格的特殊性，所以皇冠假日酒店可以選擇一些對(duì)于房間要求較高，預(yù)算較為寬松的高品質(zhì)團(tuán)隊(duì)作為其市場(chǎng)定位。針對(duì)于不同的市場(chǎng)細(xì)分，皇冠假日酒店也給予它們不同的市場(chǎng)定位，對(duì)于商務(wù)客人蘭州皇冠假日酒店的市場(chǎng)定位是“為商務(wù)人士的您提供專(zhuān)業(yè)和奢華的入住體驗(yàn)!”商務(wù)人士對(duì)于酒店最為看重的就是酒店能為其旅行提供的方便、舒適的環(huán)境，并且能夠最好的體現(xiàn)其公司的地位、品質(zhì)和價(jià)值，而蘭州皇冠假日酒店的對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)的定位就是針對(duì)于商務(wù)客人的這一特質(zhì)而制定的，蘭州皇冠假日酒店有完善的綜合服務(wù)設(shè)施能夠滿(mǎn)足商務(wù)人士旅行的全部需求，辦公休閑兩不誤。 市場(chǎng)定位 (Market Positioning)是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家艾里斯和杰克 蘭州皇冠假日酒店根據(jù)這兩類(lèi)客人的特點(diǎn)。旅游團(tuán)隊(duì)因?yàn)槠淅麧?rùn)率低，占房率較高，是酒店必不可少的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，但是不會(huì)把它作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，只是作為淡季提升出租率的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分而己。因此，蘭州皇冠假日酒店的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)該本著重點(diǎn)發(fā)展商務(wù)客人市場(chǎng)，適當(dāng)發(fā)展旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的原則，改變并提高其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，形成自己的獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中形成差異化的優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇就是在諸多市場(chǎng)中選擇最為合適的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。旅游團(tuán)隊(duì)具有房間集中、往返頻率較高、價(jià)格低等特點(diǎn)。同時(shí)因?yàn)槠渚C合性，所以要求酒店內(nèi)各部門(mén)的協(xié)作能力非常強(qiáng)，能夠很好的接待團(tuán)隊(duì)的會(huì)議、住房、餐飲等需求。④會(huì)議團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)會(huì)議團(tuán)隊(duì)具有整體消費(fèi)額高，一次性入住房間數(shù)量多，并且對(duì)宴會(huì)設(shè)施等綜合服務(wù)項(xiàng)目要求較高。長(zhǎng)住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是他們注重的因素。③長(zhǎng)住客戶(hù)酒店長(zhǎng)住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，酒店長(zhǎng)住客人主要來(lái)自受聘于國(guó)有或外資公司常駐蘭州的高級(jí)管理人員等。②網(wǎng)絡(luò)訂房隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂房在酒店中的重要性也越來(lái)越明顯，成為酒店市場(chǎng)細(xì)分中的一部分，為了酒店的生存和發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店提升網(wǎng)絡(luò)訂房的便利性已是必然趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，它拓展了酒店經(jīng)營(yíng)的客源渠道，同時(shí)樹(shù)立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，擴(kuò)大商務(wù)客源。該市場(chǎng)具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，公司協(xié)議客戶(hù)是一個(gè)酒店賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶(hù)也是對(duì)配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類(lèi)人，因?yàn)樗麄冇兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對(duì)所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加嚴(yán)格的比較和講究，公司協(xié)議的發(fā)展和擴(kuò)大對(duì)于會(huì)議及團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓也起著至關(guān)重要的作用。無(wú)論是商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅游團(tuán)隊(duì)還是網(wǎng)絡(luò)訂房都對(duì)飯店的產(chǎn)品有著不同的需求，和相對(duì)獨(dú)立的消費(fèi)特征，對(duì)飯店的所有不同類(lèi)型的客人進(jìn)行深入的市場(chǎng)細(xì)分可以了解不同群體客戶(hù)的消費(fèi)特征及個(gè)性化需求，從而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品和策略，滿(mǎn)足不同細(xì)分市場(chǎng)群體的需求，同時(shí)也會(huì)大大提高客人的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。 STP是酒店?duì)I銷(xiāo)工作中的第一步，所有的營(yíng)銷(xiāo)策略都是圍繞著STP進(jìn)行的。對(duì)蘭州皇冠假日酒店未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合酒店自身的特點(diǎn)，尋求蘭州皇冠假日酒店更加擅長(zhǎng)和更容易得到的目標(biāo)市場(chǎng)，有利于酒店確定利用有效的資源開(kāi)拓更加容易獲得快速發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)定位。三、蘭州皇冠假日酒店STP戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析STP是指市場(chǎng)細(xì)分(Market segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)。另一方面，網(wǎng)站允許顧客按照價(jià)格高低對(duì)酒店進(jìn)行分類(lèi)搜索，在這樣的情況下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力差的酒店立刻就會(huì)突顯?；ヂ?lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展使得酒店的價(jià)格變得透明。但由于CPI高漲等客觀因素所造成可自由支配收入減少，原來(lái)有能力選擇高星級(jí)酒店的客人一部分選擇降低酒店星級(jí)，另一部分轉(zhuǎn)向?qū)嵒莸慕?jīng)濟(jì)型連鎖酒店，這樣導(dǎo)致了酒店總體收入的降低。CPI的高漲，人民幣在國(guó)外升值、國(guó)內(nèi)貶值。產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品本身不匹配。設(shè)施設(shè)備老舊，裝修老舊，從外觀看檔次不高。酒店配套服務(wù)設(shè)施不完善，停車(chē)有些不便。而蘭州陽(yáng)光大酒店、飛天大酒店、錦江陽(yáng)光酒店這三家從市場(chǎng)定位來(lái)說(shuō)都與蘭州皇冠假日酒店相近。但星級(jí)酒店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之激烈，加之本地原有的星級(jí)酒店，如果營(yíng)銷(xiāo)理念不清晰、營(yíng)銷(xiāo)體系不健全、一系列問(wèn)題依舊持續(xù)到同檔次、同類(lèi)型甚至更高檔次的酒店開(kāi)業(yè)。（4）威脅分析①同行業(yè)的威脅。而且旅游者消費(fèi)觀念的改變。②旅游市場(chǎng)的興旺帶來(lái)的旅游客源。由于跨國(guó)酒店集團(tuán)在客源、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理等多方面的優(yōu)勢(shì)，將在與本土酒店競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，影響和改造本土酒店。還有酒店對(duì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新這一塊不太注重，或者由于市場(chǎng)調(diào)查不足，推出的活動(dòng)反應(yīng)不盡人意，造成了一定資源的浪費(fèi)。酒店的服務(wù)質(zhì)量有待提高。導(dǎo)致員工工作壓力過(guò)大，服務(wù)的技能和方法不夠準(zhǔn)確
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