【正文】 周期：2個月；評定標準：正式會籍顧問二個月累計最低考核指標為4萬6千元（含續(xù)會銷售額）；日后新進員工（實習會籍顧問）二個月累計最低考核指標為3萬6千元（含續(xù)會銷售額）；內(nèi)容：（包含續(xù)會銷售額）的員工將自動淘汰，公司將予以解聘；如實習會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計未達到4萬元（包含續(xù)會銷售額）的員工同樣將自動淘汰，公司將予以解聘；2. 如正式會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計達到4萬6千元（包含續(xù)會銷售額）；實習會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計達到4萬元（包含續(xù)會銷售額）；在二個月的考核中達到累計考核指標的所有會籍顧問將共同參與評比，取業(yè)績最好的前3名公司將給予500元、300元、200元的物質(zhì)獎勵。注：當天外場工作的會籍顧問不享受公司資源（不得進入內(nèi)場接待訪客，預約客人除外），但內(nèi)場工作的會籍顧問可主動要求外出進行推廣和宣傳活動。各店的銷售部將分為二個團隊，每個團隊各設一名組長負責，二個團隊每天輪流開展內(nèi)、外場工作。派送DM是最簡單的外場工作，雖然成效不會很大但可以從這個方面作到對健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外場工作！4. VIP問卷調(diào)查表在公司內(nèi)有統(tǒng)一的VIP會員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的一個市場調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對選擇健身中心存在著何種心態(tài)；可以以此分析和判斷得出目前市場需要怎樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進）；除外做VIP是為了從另一個渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利于會籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會員和提高訪客數(shù)量！工作形式與派送DM相一致，與派送DM可以結(jié)合進行。我們將無法進入設攤工作的小區(qū)樓盤內(nèi)部的住戶情況了解清楚（門牌號碼），在獲得這些信息后，我們以邀請信函的形式通過郵寄或直接由會籍顧問投遞的方式把我們健身中心的情況介紹給每一戶家庭（通過信函才會提高客人真正地閱讀率，才會讓客人真正了解到我們的健身中心，才會有可能提高我們健身中心日益減少的訪客量增加銷售額）。具體工作安排和小區(qū)樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實際情況進行（每周每一個小區(qū)安排專人34人進行工作或以小組團隊進行工作），在小區(qū)樓盤中進行工作由以周六、周日二天為工作重點. 進入小區(qū)定點開發(fā)其實就是將一個內(nèi)場工作小組搬進了小區(qū)，進行現(xiàn)場接待和接受現(xiàn)場咨詢，也就是一個名副其實的流動型內(nèi)場。然后于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會籍顧問、銷售經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負責人良好的溝通（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的需求）。1. 主動開發(fā)外場工作中最基本最常用的就是主動開發(fā)外出掃樓（主要應以一些商務樓盤為主），以健身中心為圓心公交線路在1015分鐘車程的地區(qū)為宜；，在隔天外出前就應該制訂好明天的拜訪計劃，（設訂當天待開發(fā)的樓盤并對其一些基本情況要了解，帶齊所需的全部銷售物品），只要堅信“你所銷售的是對大家有好處的東西而并不是一個價格，客戶會從中得到樂趣！”你就能走出這成功的第一步；，不論成功與否都應該主動留下自己的名片而且應該爭取獲得對方的名片（聯(lián)系方式），以便日后跟進；（附表一）。很快就可以找一個舒適的環(huán)境坐下，我會詳細向您解釋的”。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。，他們關(guān)心你關(guān)心多少。應該馬上進行價錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想要達到的目的必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應，所以必須經(jīng)常做的事情是：1． 告訴他們這是他們應得的2． 如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再和你見面，別讓他們空手走了成交Closing你是在幫顧客作出決定我們在賣很棒的東西！健康和舒適！讓他們相信成果是好的，而且會長期對他們有幫助必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會從加入中心而有所得益 成交時，您該問： 您真的要達到您的目標的吧？ 準備好讓您的目標實現(xiàn)嗎？ 您會那出時間來讓您的目標實現(xiàn)吧？ 有力的成交： 您記得我問您的三個問題嗎？您想要嗎？您準備好了嗎？您會那出時間來嗎？您告訴我您想讓您的目標成為現(xiàn)實？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標和夢想說不 沒有成交的時候，必須要讓客人有以下三種東西：再次約定的時間他們的微笑送到門口 跟進Follow up 不論客人成交與否，做為一個出色的會籍顧問都應該做好跟進工作！A. 成交后的客人，對整個健身中心來說是非常大的一個潛在市場，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場維護的形式跟進，要了解客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會員聊天時適時的提級一些帶新朋友入會的事宜！B. 未成交的客人那些“準客戶”們，作為出色的會籍顧問我們更應該主動地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！注：以上就是銷售部訪客接待的一個主要流程！，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的——我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會感到“這個會籍顧問有意思，也許會幫到我！”或者“這個會籍顧問太糟糕了，我什么時候才能離開？”、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。再次激發(fā)他們。但是，XX先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定是任何服務中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機按照使用10年算出平均每年單價僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？），而且如果因公司原應讓客人使用期限未達到10年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務您還猶豫什么呢？注意Notes?。?！當您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。10. 你們能提供的VIP卡服務，是否使用一輩子這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應該耐心的仔細的向他解釋終生卡的準確含義。9. 為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁催@類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達到您想要的健身目標？需要多久才有可能達到您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試、制訂計劃、他會讓您在很短的時間內(nèi)完成、達到您所想要的變化。我們今天就開始吧！您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。一周有168個小時，許多人工作花4060個小時、睡覺也花4060個小時、還有大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出23個小時不就可以鍛煉了嗎？ 當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉3次，每次大約半個小時。6. 我很忙，可能沒時間來鍛煉這種客人我們應該為他做一道計算題。您可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。 5. 我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交?；ㄥX在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。會籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！3. 我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。不過這是您要自己決定的事情。會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標和健身的目的對您來說應該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。常見的問題有以下幾種：1. 我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個會籍顧問應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會所在健身行業(yè)里被公認為領導地位。如果在你開始你的訓練前，設立個人的健身輪廓是非常重要的。在我們前面所看到的基礎上，約翰，什么訓練區(qū)域你最喜歡？PM The cardiovascular area. 心肺訓練區(qū)。FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓練房。這些訓練計劃會保證你在最短時間里，達到你想的目標。PM Great. 太棒了。If No: 如果不FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。同時，它能讓你使用一系列的運動手段（不象特選器械），不斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長。FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound? 類似于全身訓練,自由力量訓練同樣能增強和堅固你的肌肉。FC Have you ever used free weights before? 你以前使用過自由力量器械嗎？PM No.沒有。FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury.約翰，你會更想了解我們使用一種名叫Gerstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動和受傷的幾率。同時，我們提供許多種課程7天一周。FC Have you ever taken aerobics before?你以前做過有氧運動嗎？PM Yes.是的FC Do you know what the benefits of aerobic classes are?你知道有氧操運動的好處嗎？PM No.不知道。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。你知道“有氧”這個詞的意思嗎？PM No.不知道。FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are?你知道使用這些有氧訓練器械的好處嗎？PM No.不知道。當然,它使用和調(diào)整起來也較為容易。FC Do you know what the bnefits are from using selectorized equipment?你知道使用這些特選器械的好處嗎?PM No.不知道。然后會籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務，幫助成交和締結(jié)；B. 成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)；C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應對客戶的拒絕,并再次逼單,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的,必要時可以申請上級批準優(yōu)惠措施,適時地說“XX先生/女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠?！盓. （當我們再走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？”“有”時，緊接著問“那您能不能和我談談您以前鍛煉的經(jīng)歷呢？” b. 回答“沒有”時，緊接著問“那您正在尋找一個健身中心來幫助您達到您的目標對嗎？”F. （來到了有氧操房和動感單車房時），“XX先生/女士，喜歡跳操嗎？”“喜歡”時，那就緊接著重點介紹以下有氧操房的優(yōu)點和課程，“XX先生/女士，跳有氧操的同時也