【正文】 在幫顧客作出決定 我們在賣很棒的東西！健康和舒適！ 讓他們相信成果是好的，而且會長期對他們有幫助 必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會從加入中心而有所得 益 成交時，您該問 ： 您真的要達到您的目標的吧？ 準備好讓您的目標實現(xiàn)嗎？ 您會那出時間來讓您的目標實 現(xiàn)吧？ 有力的成交 ： 您記得我問您的三個問題嗎？您想要嗎？您準備好了嗎？您會那出時間來嗎？您告訴我您想讓您的目標成為現(xiàn)實？什么問題使您不能得到您真正想要的東西呢？ 他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標和夢想說不 沒有成交的時候，必須要讓客人有以下三種東西 ： 再次約定的時間 他們的微笑 送到門口 跟進 Follow up 不論客人成交與否，做為一個出色的會籍顧問都應(yīng)該做好跟進工作！ A. 成交后的客人，對整個健身中心來說是非常 大的一個潛在市場，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場維護的形式跟進，要了解客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關(guān)心客人，和會員聊天時適時的提級一些帶新朋友入會 的事宜！ B. 未成交的客人那些“準客戶”們，作為出色的會籍顧問我們更應(yīng)該主動地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！ 注：以上就是銷售部訪客接待的一個主要流程！ ，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的 —— 我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會感到“這個會籍顧問有意思，也許會幫到我！”或者“這個 會籍顧問太糟糕了，我什么時候才能離開？” 、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。再次激發(fā)他們。但是， XX 先生 /小姐， 我們的終生卡從價格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因為我們對每位終生卡用戶承諾保證使用 10 年（拿出計算機按照使用 10 年算出平均每年單價僅需 900 元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的會籍費越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達到 10 年公司將啟動保函對您的會籍費用進行賠償，這么一項既優(yōu)惠又有如此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？ 注意 Notes?。。? 當您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會變成爭吵或辯論，永遠也無法成交。 10. 你們能提供的 VIP卡服務(wù)，是 否使用一輩子 這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、二就是確實考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細的向他解釋終生卡的準確含義。 9. 為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁? 這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生，您說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能 否達到您想要的健身目標？需要多久才有可能達到您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試、制訂計劃、他會讓您在很短的時間內(nèi)完成、達到您所想要的變化。我們今天就開始吧！ 您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。 會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。一周有 168 個小時，許多人工作花 4060 個小時、睡覺也花 4060 個小時、還有大約 50 個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出 23 個小時不就可以鍛 煉了嗎？ 當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉 3 次，每次大約半個小時。 6. 我很忙，可能沒時間來鍛煉 這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題。您可以問一下其 他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。 5. 我不知道自己是否喜歡 這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再 PUSH 一下可能就會成交?；ㄥX在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。 會籍顧問： XX 先生 /女士，我想您如果已經(jīng)準備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。加入我們健身會所是專門為您的健康，是您自 己不該忽略的！ 3. 我還想去其他的健身中心看看 這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。不過這是您要自己決定的事情。 會籍顧問： XX 先生 /女士，您想和家人再商量商量這很正常。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。 您要想想您選擇加 入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令您的形體有一個質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認真想要達到您的目的。常見的問題有以下幾種： 1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進行引導(dǎo)，重點放在客人自己身上。 FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會所在健身行業(yè)里被公認為領(lǐng)導(dǎo)地位。 如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個人的健身輪廓是非常重要的。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？ PM The cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。 FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓(xùn)練房。這些訓(xùn)練計劃會保證你在最短時間里，達到你想的目標。 PM Great. 太棒了。 If No: 如果不 FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。同時，它能讓你使用一系列的運動手段（不象特選器械），不斷的刺激您的肌肉， 以及使您的肌肉一更快的頻率增長。 FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound? 類似于全身訓(xùn)練 ,自由力量訓(xùn)練同樣能增強和堅固你的肌肉。 FC Have you ever used free weights before? 你以前使用過自由力量器械嗎？ PM No. 沒有。 FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury. 約翰，你會更想了解我們使用一種名叫 Gerstung 的有氧操地板，以便能幫助減低振動和受傷的幾率。同時，我們提供許多種課程 7 天一周。 FC Have you ever taken aerobics before? 你以前做過有氧運動嗎？ PM Yes. 是的 FC Do you know what the benefits of aerobic classes are? 你知道有氧操運動的好處嗎？ PM No. 不知道。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。你知道“有氧”這個詞的意思嗎？ PM No. 不知道。 FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are? 你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？ PM No. 不知道。當然 ,它使用和調(diào)整起來也較為容易。 FC Do you know what the bnefits are from using selectorized equipment? 你知道使用這些特選器械的好處嗎 ? PM No. 不知道。然后會籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成 交和 締結(jié)； B. 成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)； C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對客戶的拒絕 ,并再次逼單 ,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的 ,必要時可以申請上級批準優(yōu)惠措施 ,適時地說“ XX 先生 /女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠。” E. （當我們再走向下一個 區(qū)域時），“ XX 先生 /女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？” “有”時，緊接著問“那您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼慕?jīng)歷呢？” b. 回答“沒有”時，緊接著問“那您正在尋找一個健身中心來幫助您達到您的目標對嗎？” F. （來到了有氧操房和動感單車房時），“ XX 先生 /女士，喜歡跳操嗎？” “喜歡”時，那就緊接著重點介紹以下有氧操房的優(yōu)點和課程，“ XX 先生 /女士，跳有氧操的同時也可以幫助您燃燒身體內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，真的很有趣味性音樂也很棒，當然我們的跳 操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能” “不喜歡”時，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我們這里的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能” G. （當我們還在周圍走著時，仍然可以不斷的提問），“您 有沒有朋友已經(jīng)是我們的會員了？” “在您選擇一個健身中心時，什么對您是 最重要的？您希望找到什么？” H. （參觀結(jié)束后），“ XX 先生 /女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細的在討論一下好嗎？” （將客人帶至一個舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)） 3. 參觀后 在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進一步的就一些相關(guān)事宜繼續(xù)討論下去，這時我們應(yīng)該利用參觀時所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一些項目再一次詳細陳述、抓住客人的健身目的和目標做文章）。 先生 /小姐，很高興您來參觀我們 的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？ 2. 參觀中 參觀相對來說是一個較長的與客人接觸的過程，當然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。該次不計入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱呼他 /她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。一個正確的接待過程非常重要！整個一 個接待過程的順序基本分為以下幾個步驟： 1. 參觀前 /問候 a.（訪客進入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓按正常順序?qū)⒃L客資料交給會籍顧問并介紹訪客，會籍顧問上班前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看一下訪客登記表上的訪客資料 ,記住訪客姓名 ,并主動與客人打招呼 “ XX 先生 /小姐 ,您好 ,您是第一次來中心嗎 ?” 我是這里的會籍顧問，我叫 TONE