會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)之聯(lián)誼會(huì)操作流程-文庫(kù)吧資料
2025-06-06 03:46本頁(yè)面
【正文】 詢問(wèn)顧客是否看了資料 引發(fā)顧客興趣，從對(duì)方的愛(ài)好上談 告知聯(lián)誼會(huì)的基本情況 克服顧客的異議，強(qiáng)調(diào)聯(lián)誼會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得提示他拿筆記下聯(lián)誼會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、乘車(chē)路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等1結(jié)束電話：祝?！鞠麓坞娫L時(shí)間——感謝對(duì)方對(duì)工作的支持1在聯(lián)誼會(huì)前一天晚上再電話跟蹤一次，每個(gè)科普員都應(yīng)準(zhǔn)確了解第二天天氣情況，一方面可以做親情服務(wù)，提醒他來(lái)參加活動(dòng)。第三節(jié)即，誰(shuí)提取誰(shuí)負(fù)責(zé)。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷(xiāo)部?jī)蓚€(gè)部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無(wú)效性的確認(rèn)監(jiān)督。 資源篩選的過(guò)程中要注意真實(shí)性、容觀性，避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用率和成功率。長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量超過(guò)一個(gè)周期。分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的資源根據(jù)購(gòu)買(mǎi)情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。c類(lèi)根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留。a類(lèi)：有購(gòu)買(mǎi)意向、有購(gòu)買(mǎi)能力；b類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意向不確定但是有購(gòu)買(mǎi)能力；c類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)意向與購(gòu)買(mǎi)能力都不確定第四步：在講座結(jié)束后對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的資源進(jìn)行去留判定。第二步：由業(yè)務(wù)人員電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。 資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。 將收集來(lái)的資源信息進(jìn)行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過(guò)程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。第二節(jié)（2） 收集方式：量血壓、測(cè)血糖、測(cè)血型、終端收集。 采集資源的形式及操作過(guò)程免費(fèi)檢體：（1） 踩點(diǎn)：a、團(tuán)體——居委會(huì)、助老協(xié)會(huì)、干休所、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)等。 推銷(xiāo)的五步方法：a、 推激情：興奮溝通，興奮可使人產(chǎn)生沖動(dòng)，沖動(dòng)可產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)（抓住顧客的感情購(gòu)買(mǎi)心理）b、 推感情：只有感情深，才能買(mǎi)得多，買(mǎi)得久，只有站在顧客的立場(chǎng)上，才不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的現(xiàn)象，才更能體現(xiàn)出服務(wù)性c、 推產(chǎn)品：一定要學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)借力d、 推價(jià)格：幫顧客算一筆帳e、 推數(shù)量：以周期為理由，以優(yōu)惠為誘導(dǎo)。 請(qǐng)記?。簝A聽(tīng)和詢問(wèn)是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無(wú)法運(yùn)用這兩個(gè)技巧，那么，你的推銷(xiāo)將會(huì)變得乏味而無(wú)目的。 閉鎖式詢問(wèn)的目的：? 獲取顧客的確認(rèn)（到底“是”還是“不是”的回答）；? 在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)（顧客贊同或否定如何做）；? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入你所要談的主題（篩選問(wèn)題，引入主題）；? 縮小主題范圍；? 確定優(yōu)先順序（篩選顧客） 詢問(wèn)——是由被動(dòng)變主動(dòng)的過(guò)程，積極地詢問(wèn)所講的事情，掌握查證借以解決問(wèn)題，而不是被動(dòng)聽(tīng)講話，培養(yǎng)傾聽(tīng)技巧，找到對(duì)方的心理需求。b、 積極傾聽(tīng)的技巧? 顧客說(shuō)完后，要記下重點(diǎn)（這能暗示顧客的要求是什么），并且點(diǎn)頭認(rèn)可，認(rèn)真傾聽(tīng)；? 秉承客觀開(kāi)拓的胸懷，交談時(shí)要以科學(xué)、客觀的態(tài)度，面帶微笑；? 對(duì)顧客所說(shuō)的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（對(duì)顧客否定的話，不要直接反擊，可間接通過(guò)其他方式予以反駁）；? 掌握顧客的真實(shí)想法。此時(shí)，你要一定時(shí)刻提醒自己，你現(xiàn)在不要一味的陳述你的推銷(xiāo)話語(yǔ)，一定要留意顧客的反應(yīng)，并著手調(diào)查，以便進(jìn)一步了解顧客需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。 整理：對(duì)當(dāng)天收集的資源進(jìn)行分析、整理，并將問(wèn)卷集中交客服部存檔，計(jì)劃好參加活動(dòng)人數(shù)，并報(bào)會(huì)務(wù)部做好準(zhǔn)備工作；（一）確定科普地點(diǎn)的要求：（1）該單位領(lǐng)導(dǎo)人力支持；（2）有一定的場(chǎng)地可講座或咨詢；（1）居住人群的經(jīng)濟(jì)條件好、保健意識(shí)強(qiáng)、對(duì)健康的感知度深；（2）最好有23名老顧客支持；一）問(wèn)卷調(diào)查的目的：（1）了解顧客的一般情況（家庭住址、電話等）（2）對(duì)糖尿病的重視程度、對(duì)糖尿病的哪一方面更重視（3）他對(duì)治療的需求是什么（4）判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素有哪些二）執(zhí)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)的溝通技巧如：收集資源的地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置、老顧客的準(zhǔn)備等，認(rèn)真填寫(xiě)《科普活動(dòng)登記表
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