【正文】 年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來，我給您介紹一下！3） 導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比過產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。找到問題背后真正的愿意才能一刀見血！32．我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？[錯(cuò)誤出招]1） 您可以換個(gè)牌子試試看。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。4） 全國十佳也不可信。2） 那些牌子我們根本沒看在眼里。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）……來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……招數(shù)解讀探詢顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：**確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得*8牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的……2） 導(dǎo)購：**是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。3） 我們牌子也是大品牌啊。[錯(cuò)誤出招]1） 我們品牌也不錯(cuò)。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)……2） 導(dǎo)購：**是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：某某是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。3） 很多**牌子的顧客都來我們這里買東西。[錯(cuò)誤出招]1） 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看……招數(shù)解讀挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。這樣多商品你買得完嗎？[滅絕演練]導(dǎo)購；呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。已經(jīng)賣得差不多了。您今天過來想看點(diǎn)啥呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)）招數(shù)解讀只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請(qǐng)，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動(dòng)的！2） 導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。4） 慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。2） 快了，聽說新貨正在路上。招數(shù)解讀與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)市使問題變得容易解決。但是我們確實(shí)是和德國**公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2） 導(dǎo)購：呵呵，您說得對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您回這樣問，是這樣，我們確實(shí)是與德國***品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。3） 我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的。[錯(cuò)誤出招]1） 呵呵，這我不清楚。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！招數(shù)解讀切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無助于贏得顧客信任。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有個(gè)的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)的是……我認(rèn)為它特別適合您的是……2） 導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。3） 我不太了解其他的牌子。25．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？[錯(cuò)誤出招]1） 這很難說，都還不錯(cuò)。我們品牌的主要風(fēng)格是……請(qǐng)問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。來，小姐，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上特點(diǎn)上）3）導(dǎo)購：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧……（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣得非常的火，您可以先了解一下，來這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。4） 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。2） 是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的?！背悄氵@樣告訴自己，讓自己斗志安昂揚(yáng)，信心百倍，否則你永遠(yuǎn)成不了一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。很多人總在抱怨，為啥一直得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)與重用，為啥機(jī)遇偏偏降臨在別人的頭上？不妨先靜下心來反思一下自己，你是否已經(jīng)修煉成一顆珍珠了呢？是否值得老板去賞識(shí)和重用呢？與其抱怨不解，不如潛心修煉，機(jī)遇永遠(yuǎn)只垂青那些有準(zhǔn)備的人。老人沒有說話，從自己的口袋里掏出一顆晶瑩剔透的珍珠，也是隨便地仍在了地上，對(duì)年輕人說：“你能不能把這顆珍珠撿起來呢？”“當(dāng)然可以！”“那你就應(yīng)該明白是為啥了吧？你應(yīng)該知道，現(xiàn)在你自己還不是一顆珍珠，所以你不能苛求別人立即承認(rèn)，那你就要想辦法使自己成為一顆珍珠才行。老人問他為啥要走絕路，他說自己得不到別人和社會(huì)的承認(rèn)，沒有人欣賞并且重用他……老人從腳下的沙灘上撿起一粒沙子，讓年輕人看了看，然后就隨便地仍在了地上，對(duì)年輕人說：“請(qǐng)你把我剛才仍在地上的那粒沙子撿起來。痛苦絕望之下，有一天，他來到大海邊，打算就此結(jié)束自己的生命。珍珠與沙子不苛求別人認(rèn)可，只求自己“表現(xiàn)”有一個(gè)自以為是全才的年輕人，畢業(yè)以后屢次碰壁，一直找不到理想的工作，他覺得自己懷才不遇，對(duì)社會(huì)感到非常的失望。你要卓而不群，那要有鶴立雞群的資本才行。您完全可以放心的選購！招數(shù)解讀與顧客過招，要多用心思考，殺敵于無形。其實(shí)不管是正價(jià)還是促銷的產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣，享受我們的質(zhì)量保證。3） 都一樣的產(chǎn)品，咋會(huì)呢？4） 都是同一個(gè)品牌，沒有問題。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似……招數(shù)解讀銷售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過千言萬語！23．上次我買的促銷品質(zhì)量咋好，這次你不會(huì)又在忽悠我吧？[錯(cuò)誤出招]1） 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請(qǐng)……3） 導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。看，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上以后肯定會(huì)非常漂亮……2） 導(dǎo)購；是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。3） 我說好，你不用懷疑的。22．你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到實(shí)際的效果啊？[錯(cuò)誤出招]1） 用了就知道好了。您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)……2） 導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)，而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會(huì)更加的便利和舒心，可能開始有一點(diǎn)點(diǎn)不習(xí)慣，不過很快您就會(huì)感覺到它帶給您的全新體驗(yàn)，來，這邊來，我給您展示一下。4） 功能多能滿足您更多需要。2） 老產(chǎn)品淘汰了。4） 怎會(huì)不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來確實(shí)稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因?yàn)檫@些產(chǎn)品是個(gè)性化消費(fèi)，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會(huì)出現(xiàn)很好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這套產(chǎn)品，您家里地磚是啥顏色的？2） 導(dǎo)購：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計(jì)給人的感覺是……可能您平時(shí)比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。2） 我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。20．我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計(jì)落后了，擺在那兒顯得好陳舊。我賣這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您說的這種狀況非常少見，在我印象中好象只有一例，還是因?yàn)槭褂貌划?dāng)。再說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。不過，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是……工藝處理是……因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門做過……檢驗(yàn)，所以您完全可以放心的使用。您放心好了。2） 我們的產(chǎn)品從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，非常抱歉這樣熱的天讓您跑來跑的，真不好意思！先生，您還喜歡啥樣的龍頭呢？我來幫您挑選一下以供參考。來，請(qǐng)您先這邊坐一下，我馬上給您處理。哎，真麻煩，咋老出這樣的問題！[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：哎呀，真的抱歉！不過您別急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)任到底的，您先坐下倆喝杯水休息一下，我們?cè)賮砹私庖幌戮唧w狀況。[錯(cuò)誤出招]有點(diǎn)生銹是正常的。招數(shù)解讀客戶的需求是被引導(dǎo)出來的，導(dǎo)購要成為催眠大師。 [滅絕演練]1） 導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的，**產(chǎn)品確實(shí)是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，其實(shí)以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的。5） 這個(gè)在我們這里只能算很一般的。招數(shù)解讀我們要告訴顧客結(jié)果，還要告訴顧客為啥會(huì)有這個(gè)結(jié)果。是這樣的。兩者的差異是……因此我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅可以保持顏色鮮艷，也不容易變形，還可以讓您的產(chǎn)品保持新的狀態(tài)。畢竟一套這樣的產(chǎn)品也不便宜，保養(yǎng)的好自然用得久，而如果用機(jī)洗，可能就沒有辦法讓產(chǎn)品保持很好的狀態(tài)。3） 您可以機(jī)洗，只是這樣減少壽命。16．為啥你們家沙發(fā)的這種面料不可以機(jī)洗，某某牌子可以[錯(cuò)誤出招]1） 我們這種面料就是不可以機(jī)洗。[滅絕演練]1） 小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣/（探詢顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來。[錯(cuò)誤出招]1） 那您喜歡啥顏色？2） 您要不換那種看看？3） 其實(shí)這種顏色比較好看。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到裝飾作用，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是……（從材料或是設(shè)計(jì)角度溝通） 2） 導(dǎo)購：小姐，您真是好眼光。14．這套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)式樣、顏色我都滿意，就是覺得這個(gè)部分材料不怎樣。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2） 導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。3） 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。13．客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元素，才會(huì)看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。4） 每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。2） 聽好看的呀，那里難看了啦。完全可以放心的購買！3） 導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！招數(shù)解讀沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個(gè)購買的理由12．你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。2） 都是同一批貨，不會(huì)有問題。不久之后，租車中心送來了烏龜定的車子，烏龜沒幾分鐘就趕過了兔子！有人說店面銷售是一項(xiàng)“靠天吃飯“的工作，只能坐等生意上門，其實(shí)不然，我們身邊總是不乏成功的案例，這些成功之處如果能總結(jié)出來為我所用，都將會(huì)是我們銷售當(dāng)中最好的工具，關(guān)鍵是很少有人用心去學(xué)習(xí)并利用這些工具?！斑@就好比您說人和鳥，誰能飛得更快一樣，根本沒得比嘛！”兒子說：“可是人類發(fā)明了飛機(jī)，就比鳥快太多了。哲理小語過去的競(jìng)爭(zhēng)是體力和毅力的競(jìng)爭(zhēng)，而信息社會(huì)，是智力與智力工具的競(jìng)爭(zhēng)。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問……（重新了解顧客的需求和意圖）3） 導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有表示就想離開了。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您告訴我您想要找啥樣的風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2） 導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。您是不是誠心買東西，看著玩??？[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是服務(wù)