【正文】 這樣吧，以后您用的好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）招數(shù)解讀真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看……（提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）并且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）……招數(shù)解讀并非顧客的每一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。[滅絕演練]1）導(dǎo)購(gòu)：看得出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在啥時(shí)候來購(gòu)買折扣區(qū)別不會(huì)太大。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。47．這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！[錯(cuò)誤出招]1） 這個(gè)*錢，那個(gè)*錢。我們價(jià)格不高。4） 現(xiàn)在好點(diǎn)兒的馬桶都這個(gè)價(jià)格。[錯(cuò)誤出招]1） 那邊有便宜點(diǎn)的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低的價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。3） 我們是品牌貨，買我們的東西有保障4） 現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌[滅絕演練] 1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。3） 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。只一會(huì)兒，哈利的營(yíng)業(yè)額就增加了10多倍。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品……（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）招數(shù)解讀面對(duì)顧客的問題不要就事論事。30．你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌。28．你們的產(chǎn)品樣式咋會(huì)這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！[錯(cuò)誤出招]新貨過兩天就到了。26．據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。3） 我們正在許多媒體上做廣告。哲理小語有的時(shí)候，你必須知道自己只是普通的沙粒，若要自己卓然出眾，那就要努力使自己成為一顆價(jià)值連城的珍珠。來，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們家的產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（***小區(qū)的業(yè)主，這是***小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品。[錯(cuò)誤出招]1） 好多人都喜歡這樣式的。（確屬質(zhì)量問題，請(qǐng)示上級(jí)）讓您久等啦。3） 導(dǎo)購(gòu)：（胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)）呵呵，您說的這個(gè)牌子我很熟悉，您的問題之前也有顧客問過我。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意啦……，您看看這款……招數(shù)解讀承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問題簡(jiǎn)化。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2） 導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。3） 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。[錯(cuò)誤出招]1） 您等一會(huì)兒再過來好嗎？2） 您等一下，我先忙完這兒的顧客。這我很有信心；二是我是賣瓜的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜“了。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您 不要錯(cuò)過這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。2) 好的，那您隨便看看吧。勝負(fù)難下之時(shí)，那關(guān)鍵性的一招至關(guān)重要。第二章：產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計(jì)、顏色等） 高手的對(duì)決都希望“劍鋒所指，所向披靡”，那該是怎樣一把鋒利的劍！銷售人員對(duì)于自身產(chǎn)品的理解正如鞘中的寶劍，如果不熟悉保寶劍的特與質(zhì)地，如何能做到見招拆招、招招見血！正所謂“工欲善其事，必先利其器”，銷售的第一步便是打磨寶劍，將產(chǎn)品了然于胸！第三章：品牌釋疑 “倚天一出，誰與爭(zhēng)鋒？”在那個(gè)門派紛爭(zhēng)的武俠年代，多少豪杰聞“倚天”喪膽，多少志士為“倚天”折腰，這就是品牌的力量。“做一天和尚，撞一天鐘”吧！一天，寺院方丈宣布要將他調(diào)到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘之職。[滅絕演練]導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有哪個(gè)地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？招數(shù)解讀不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人3．顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而要離開。其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看…還是……招數(shù)解讀天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，這是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我回立即改進(jìn)的?！斑@就好比您說人和鳥，誰能飛得更快一樣，根本沒得比嘛！”兒子說：“可是人類發(fā)明了飛機(jī)，就比鳥快太多了。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元素，才會(huì)看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。16．為啥你們家沙發(fā)的這種面料不可以機(jī)洗，某某牌子可以[錯(cuò)誤出招]1） 我們這種面料就是不可以機(jī)洗。招數(shù)解讀客戶的需求是被引導(dǎo)出來的，導(dǎo)購(gòu)要成為催眠大師。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)……2） 導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)，而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會(huì)更加的便利和舒心，可能開始有一點(diǎn)點(diǎn)不習(xí)慣，不過很快您就會(huì)感覺到它帶給您的全新體驗(yàn)，來，這邊來，我給您展示一下。您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣，享受我們的質(zhì)量保證。老人沒有說話，從自己的口袋里掏出一顆晶瑩剔透的珍珠，也是隨便地仍在了地上，對(duì)年輕人說：“你能不能把這顆珍珠撿起來呢？”“當(dāng)然可以！”“那你就應(yīng)該明白是為啥了吧？你應(yīng)該知道，現(xiàn)在你自己還不是一顆珍珠，所以你不能苛求別人立即承認(rèn)，那你就要想辦法使自己成為一顆珍珠才行。25．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？[錯(cuò)誤出招]1） 這很難說，都還不錯(cuò)。2） 快了，聽說新貨正在路上。3） 很多**牌子的顧客都來我們這里買東西。2） 那些牌子我們根本沒看在眼里。老板也不相信這樣做能帶來好處，不同意他這樣做。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也仔細(xì)。2） **材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。37．東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！[錯(cuò)誤出招]1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）大完7折下來也就9800元，已經(jīng)很便宜了。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）招數(shù)解讀店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣出去。[滅絕演練]1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。2） 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。2） 我們公司的規(guī)定就是這樣子定的。招數(shù)解讀摸清客戶的真實(shí)狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價(jià)。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一定價(jià)。4）不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送，不能抵折扣。[錯(cuò)誤出招]1） 價(jià)格真不能優(yōu)惠。[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您好真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心……先生，您的地址是……我來給您開單子……
。這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。2）哇，您可真的會(huì)算阿。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以現(xiàn)在您選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。48．我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過了一定對(duì)市場(chǎng)上的這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格以外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的*元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。我們所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴了一點(diǎn)，不過我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？導(dǎo)購(gòu)：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次的就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢(shì)的，來您看……招數(shù)解讀提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢(shì)并且讓客戶知道。我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一價(jià)格。2）差別不大，也就一兩千塊。不過請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。先生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。你不主動(dòng)去爭(zhēng)取簽單，不主動(dòng)去開口要求客戶簽單，有怎回成為贏家呢？畢竟客戶在很大程度上是看銷售人員的態(tài)度，如果銷售人員自己都猶豫不決，那他們又咋會(huì)有信心和你鉛簽單呢？——世界著名推銷大師 喬．吉拉德第四章：價(jià)格、優(yōu)惠政策異議3**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了。與其等好運(yùn)，不如尋好運(yùn)；與其尋好其他運(yùn)，不如創(chuàng)好運(yùn)！送花生米與賣飲料好運(yùn)是琢磨出來的美國(guó)有一位叫哈利的年輕人，他在馬戲團(tuán)表演場(chǎng)門口賣飲料、零食，但生意一直不好。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）……來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……招數(shù)解讀探詢顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。[錯(cuò)誤出招]1） 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。招數(shù)解讀與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)市使問題變得容易解決。我們品牌的主要風(fēng)格是……請(qǐng)問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。老人問他為啥要走絕路，他說自己得不到別人和社會(huì)的承認(rèn)，沒有人欣賞并且重用他……老人從腳下的沙灘上撿起一粒沙子，讓年輕人看了看，然后就隨便地仍在了地上，對(duì)年輕人說：“請(qǐng)你把我剛才仍在地上的那粒沙子撿起來。3） 都一樣的產(chǎn)品，咋會(huì)呢？4） 都是同一個(gè)品牌，沒有問題。4） 功能多能滿足您更多需要。不過，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是……工藝處理是……因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門做過……檢驗(yàn)，所以您完全可以放心的使用。 [滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，**產(chǎn)品確實(shí)是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，其實(shí)以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的。[滅絕演練]1） 小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣/（探詢顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來。4） 每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。哲理小語過去的競(jìng)爭(zhēng)是體力和毅力的競(jìng)爭(zhēng)，而信息社會(huì)，是智力與智力工具的競(jìng)爭(zhēng)。[錯(cuò)誤出招]1） 難道就沒有一套是您喜歡的嗎？2） 您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。4） 這樣多的東西您買的完嗎？[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。產(chǎn)品是您自己在使用，所以您自己覺得好才是最重要的。2） 這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。不成魔、不成活，只有不斷的探索、反省、學(xué)習(xí)，才能走出重重迷局，邁向成功的更高境界。銷售人員面對(duì)顧客，如何一開始就打破溝通的堅(jiān)冰，激起顧客溝通的興趣成為銷售成功的重要因素。踢好臨門一腳球，勇于決斷并主動(dòng)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。[錯(cuò)誤出招]1） 喜歡的話，可以感受一下。來，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！招數(shù)解讀當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。所以先跟您說一聲抱歉。而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的很劃算。[錯(cuò)誤出招]1） 導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問小姐，您覺得我們這種材料是啥地方讓您感覺不好呢？（鼓勵(lì)顧客說出來）