渠道模式和通路管控-文庫吧資料
2025-05-22 06:23本頁面
【正文】 潤、政策放不下去現(xiàn)象。由于八大商場與其關(guān)系對立，矛盾極深，不愿經(jīng)銷該公司總代理的品牌，找其他經(jīng)銷商來托“盤子”。 鑒于此，區(qū)域總代理制模式下的通路控制要把握以下幾點： 1． 選擇好經(jīng)銷商 廠家在選擇獨家代理總經(jīng)銷商時，要考慮經(jīng)銷商的市場覆蓋能力和與下級經(jīng)銷商的關(guān)系，同時也不可忽視經(jīng)銷商的信譽和對廠家的忠誠度。一是廠家與一級批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決；二是廠家在某一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)全部由一家代理，對代理商的業(yè)務(wù)狀況和要求比較重視，而作為代理商來說，經(jīng)銷利潤極其豐厚，積極性高，也會把代理品牌作為主推品牌；三是便于零售價的控制和防止區(qū)域內(nèi)竄貨。三級市場沒有批發(fā)商，其零售商全部從所屬二級城市的二級批發(fā)商進(jìn)貨。二、區(qū)域總代理制模式 ?。ㄒ唬?網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（見下圖） 區(qū)域總代理制的具體做法是：在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)（一般為一個?。┓譃槎鄠€區(qū)域，除一級市場的大零售商從分公司進(jìn)貨外，每個區(qū)域設(shè)一個獨家代理的一級批發(fā)商（該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級批發(fā)商進(jìn)貨）。具體做法是：銷售分公司改造成由集團(tuán)控股、當(dāng)?shù)財?shù)個一級批發(fā)商和一級市場大零售商共同入股的獨立法人公司。 4． 創(chuàng)造新的合作模式 在區(qū)域多家代理制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育好通路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場，最終提升銷量，廠家與經(jīng)銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個經(jīng)銷商共同入股、設(shè)立銷售分公司的做法。如天津某品牌產(chǎn)品，其批發(fā)商之間為了爭奪下級經(jīng)銷商成員，搞政策外承諾，采用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?，既損壞了廠家的形象，又做亂了市場。有縱向的：即上級批發(fā)商與下級經(jīng)銷商之間的沖突；也有橫向的：即同級批發(fā)商之間的沖突?？梢赃m度炒作市場，但要適時收斂，如容聲的做法。 對經(jīng)銷商實行強有力的控制來規(guī)范市場，能夠較好地保護(hù)經(jīng)銷商的利潤，維護(hù)市場秩序，提高經(jīng)銷商的信心，有利于市場的培育和長遠(yuǎn)的發(fā)展。 ②從每一個大戶年初所交預(yù)付款中提取一定比例作為穩(wěn)定市場價格的保證金，如發(fā)現(xiàn)亂價行為則予以扣除。在經(jīng)銷商經(jīng)營利潤越來越小時，便開始調(diào)整策略，適時收攏市場。 ③故意放亂價格。新飛、美菱等品牌一般通過對經(jīng)銷商的合理布局來自然調(diào)節(jié)零售價格，不規(guī)定統(tǒng)一的零售價格。如華凌冰箱在湖北市場對經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一的價格要求，但由于銷售量不大，市場地位不高，出于完成銷量指標(biāo)任務(wù)的考慮，對于違反價格政策的經(jīng)銷商不敢得罪。原因是廠家采取了嚴(yán)格的零售價控制措施，對違反價格協(xié)議的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰，保護(hù)了零售商的利益，增強了他們信心。如春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商銷量，對價格放任自流，導(dǎo)致零售價格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使其轉(zhuǎn)為主推其他品牌。最終經(jīng)銷商因無利可圖逐漸失去對廠家產(chǎn)品經(jīng)營的信心。 新飛、容聲、長嶺等冰箱品牌在一些省份區(qū)域選擇了多家一級批發(fā)商，各批發(fā)商之間的實力差異較大，又沒有明確的區(qū)域劃分。③對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。要有利于廠家對經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。但
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