營銷渠道-通路建設(shè)-文庫吧資料
2025-01-12 11:38本頁面
【正文】 比例 ? BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） —— 公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例 /公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例 ? CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力 ? 同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（ CDI高），公司銷售弱（ BDI低），表示尚有成長的空間 目標(biāo)終端分析 ? 目標(biāo)終端分級 ? 他們各自從哪里進(jìn)貨 潛在批發(fā)商群 確定分銷模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷 二 級 批 發(fā) 商 終 端 消 費(fèi) 者 分銷通路 五種典型分銷模式 制造商 — 消費(fèi)者 制造商 — 零售商 — 消費(fèi)者 制造商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者 制造商 — 代理商 — 零售商 — 消費(fèi)者 制造商 — 代理商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制 —— 廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 ? 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 ? 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料 ? 如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 ? 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 ? 賬款風(fēng)險集中 ? 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷制 ? 市場信息反饋速度慢 ? 占據(jù)一部分通路利潤 ? 難劃區(qū)管理、控制價格 ? 管理成本低 ? 分銷費(fèi)用低 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 —— 廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 ? 鋪貨速度快 ? 鋪貨廣度按廠商要求
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