渠道與通路管理-文庫吧資料
2025-01-22 23:33本頁面
【正文】 公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，催款又會影響和客戶的關(guān)系，我真的覺得壓力很大。 未來付款 信心 營銷戰(zhàn)略 “市場上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，利潤象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經(jīng)銷商。 ? 在產(chǎn)品生命周期的整個(gè)過程中始終都保持競爭優(yōu)勢的營銷渠道是沒有的。 激勵渠道成員，必須因人而異 ? 強(qiáng)制力量 ? 報(bào)酬力量 ? 未來力量 ? 專家力量 ? 品牌力量 ? 法律力量 由于不同的中間商有著不同的需求和欲望，生產(chǎn)商可以采用下面不同的方式： 評價(jià)渠道成員 1. 銷售配額完成情況 2. 平均存貨水平 3. 向顧客交貨時(shí)間 4. 對損壞和遺失商品的處理 5. 與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況 6. 對大客戶的開發(fā) 7. 對于當(dāng)?shù)卣P(guān)系的維護(hù) 8. 自建銷售隊(duì)伍的效率 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，比如： 渠道改進(jìn)安排 ? 一個(gè)生產(chǎn)商必須定期地檢查和改進(jìn)他的渠道安排。 29 再 再 再 更換 解決渠道成員能力問題的 4步驟 激勵渠道成員 ? 一個(gè)公司應(yīng)該用看待其最終用戶的 同樣方式 來看待它的中間商（比如，對待大客戶、政府的方式）。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 渠道管理決策 渠道管理決策 1. 選擇渠道成員 2. 培訓(xùn)渠道成員 3. 激勵渠道成員 4. 評價(jià)渠道成員 5. 渠道改進(jìn)安排 培訓(xùn)渠道成員 1. 公司應(yīng)該連續(xù)不斷地傳遞這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，即它是把中間商當(dāng)作合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶 。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會； ? 有讓你見更高一級決策者的余地； ? 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預(yù)算； ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。 ? 不要總是忙著給自己做解釋。 ? 要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。 選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析 第一步，是使用公司的推銷隊(duì)伍銷售量大呢，還是使用經(jīng)銷商銷售量大呢？ 第二步，估計(jì)兩種方式的銷售量的成本 第三步，比較銷售量和成本（損益臨界成本圖） 如果你是銷售經(jīng)理，面對一個(gè)即將開發(fā)的新市場，你是自建辦事處？還是找經(jīng)銷商呢？ 渠道商分類管理與大客戶銷售技巧 客戶細(xì)分的攻守模型 獲取 保留 流 失 采購潛力 客戶份額 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時(shí)間 人力 財(cái)力 進(jìn)攻 防御 維持 大客戶采購 5要素 1. 價(jià)值：產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、功能、特點(diǎn) 2. 需求：決定產(chǎn)品的價(jià)格 3. 價(jià)格 4. 信賴：客戶關(guān)系 5. 體驗(yàn) 大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價(jià)值 5. 贏取承諾 6. 回收帳款 銷售機(jī)會的幾個(gè)步驟 目標(biāo)客戶 銷 售 進(jìn) 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收帳款 大客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機(jī)會
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