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營銷渠道通路建設(shè)-文庫吧資料

2025-01-22 18:21本頁面
  

【正文】 ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相 見頻 。名詞解釋q 渠道長度q 渠道寬度q 分銷(鋪貨)廣度q 分銷(鋪貨)深度通路的價值 ——渠道的五項(xiàng)功效q 疏通生產(chǎn)者與終端用戶( enduser)之間的阻礙q 提高交易效率,降低交易成本q 發(fā)揮協(xié)同作用,資源共享q 規(guī)避市場風(fēng)險q 企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道確認(rèn)通路需求 ——倒推法消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析q 什么樣的消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品?q 他們收入多少?聚居區(qū)在哪里?q 他們在哪里購買產(chǎn)品?q 什么因素影響他們的購買決定?(路程、終端信譽(yù)、價格水平)總體市場地域分析q CDI( 品類發(fā)展指數(shù)) ——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例 /某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例q BDI( 品牌發(fā)展指數(shù)) ——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例 /公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例q CDI高的市場,表示該品類銷售良好極有潛力q 同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁( CDI高),公司銷售弱(BDI低),表示尚有成長的空間目標(biāo)終端分析q 目標(biāo)終端分級q 他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群確定分銷模式制造商 總代理 總經(jīng)銷 二級批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分銷模式制造商 —消費(fèi)者制造商 —零售商 —消費(fèi)者制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者制造商 —代理商 —零售商 —消費(fèi)者制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷制 ——廠商選擇一個總經(jīng)銷商,由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商q 鋪貨速度先快后慢,或根本很慢 q 鋪貨廣度難以控制,無法預(yù)料q 如果是新合作者,通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 q 鋪貨深度通常不佳,且很快下滑 q 賬款風(fēng)險集中q 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制q 市場信息反饋速度慢 q 占據(jù)一部分通路利潤 q 難劃區(qū)管理、控制價格 q 管理成本低 q 分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商q 鋪貨速度快q 鋪貨廣度按廠商要求q 鋪貨深,廠商可嚴(yán)格控制q 賬款風(fēng)險分散q 廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制q 市場信息反饋速度快q
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