【正文】 過增加產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)獲得盈利的模式。美甲經(jīng)濟(jì)已成為美容行業(yè)中最具潛力的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著高端消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，美甲業(yè)向高端化、品牌化發(fā)展是必然趨勢(shì)，品牌影響力成為立足這個(gè)市場(chǎng)越來越不可缺少的力量。加盟美甲店是時(shí)下最火熱的美甲店經(jīng)營(yíng)模式，這是有其原因的，一者加盟美甲店可以獲得總部的各種扶持，在經(jīng)營(yíng)上省心不少，如果總部擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還可以幫助加盟店達(dá)到以最小成本，收獲最大化效益。掛靠美容院優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)都比較明顯，會(huì)比較依賴美容院的經(jīng)營(yíng)狀況，并且大部分商家缺少美容院的資源。第二種，掛靠美容院、美發(fā)店等運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)于有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資者來說，這樣做的好處還是有的，因?yàn)槭煜ば袠I(yè)，所以定位和各方面都會(huì)比較順利，在合理的投資成本預(yù)算下，能保證美甲店正常的運(yùn)營(yíng)。第一種，自營(yíng)美甲店。因此，高品質(zhì)的品牌、服務(wù)和美甲產(chǎn)品以及消費(fèi)環(huán)境是其價(jià)值所在。大都市的單身貴族和白領(lǐng)女性、演員及特殊職業(yè)者，她們的消費(fèi)心理以追求高檔品牌、潮流趨向?yàn)橹鳎康氖钦故咀晕业呐c眾不同，因此對(duì)美甲店（沙龍）的舒適、溫馨、衛(wèi)生、服務(wù)等十分挑剔。因此，美甲可以通過優(yōu)質(zhì)的美甲產(chǎn)品和護(hù)理服務(wù)為其提供價(jià)值。當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境以及女性的社會(huì)地位，要求這部分女性必須全方位地包裝和提升自己，家庭和社會(huì)環(huán)境，她們對(duì)美有絕對(duì)的需求。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的美甲產(chǎn)品和服務(wù)，用這類產(chǎn)品和服務(wù)滿足其對(duì)美麗和指甲護(hù)理的需求。她們的主要目的并不在于護(hù)理、保養(yǎng)指甲，而主要為了獵奇、趕時(shí)髦、求新、求異。二、美甲行業(yè)為消費(fèi)者提供的價(jià)值為消費(fèi)者提供新穎的美甲產(chǎn)品，用這類產(chǎn)品打造其時(shí)尚個(gè)性的身份。同時(shí)，把自己打扮美麗也會(huì)讓自身很容易快樂。對(duì)內(nèi)在自信和快樂的需求是隱性需求。并且，指甲油所代表的女人味，任何化妝品都無法企及，它的“女性濃度”是最高的，甚至在口紅之上。對(duì)外在美的需求是基本需求。在古代，女人以不干活為優(yōu)雅高貴，古代美甲是地位的象征，在那時(shí)長(zhǎng)指甲是不從事生產(chǎn)的證據(jù)，代表了權(quán)力和地位，擁有華麗指甲的人都是當(dāng)時(shí)的上流社會(huì)，因此滿足了人類的虛榮的需求。因此，筆者認(rèn)為美甲行業(yè)是一個(gè)“低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)”的行業(yè)。據(jù)調(diào)查，美甲行業(yè)中90%以上的美甲師想獨(dú)立的心態(tài)較強(qiáng)烈，一旦時(shí)機(jī)成熟，就會(huì)自找店鋪，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，再加上4萬元左右的投入就能開一家美甲店，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度極為激烈，開店必然面臨選址，由于美甲店 數(shù)量過多，很多美甲店呈現(xiàn)扎堆生存的現(xiàn)象。其余的美甲美業(yè)App都聚集在進(jìn)入者象限。【17】 根據(jù)Testin的AppBase競(jìng)爭(zhēng)力象限什么維度？對(duì)50多個(gè)市場(chǎng)可見的O2O美甲美業(yè)分析，唯獨(dú)河貍家1個(gè)App能夠進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)者象限。資料顯示，截至2014年10月份日訂單量創(chuàng)下歷史新高，突破2000單，這一訂單量不僅在美甲O2O領(lǐng)域，更是在平均客單價(jià)超過100元的O2O領(lǐng)域內(nèi)也處于絕對(duì)領(lǐng)先地位?！?6】傳統(tǒng)美甲行業(yè)線下目前是沒有大鱷的，所以，筆者認(rèn)為美甲行業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)目前收錄的美甲店達(dá)1181家。由此可看出這個(gè)市場(chǎng)的龐大2009年資料顯示,目前，中國(guó)美甲行業(yè)尚屬于完全競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)型產(chǎn)業(yè)，當(dāng)前中國(guó)美甲行業(yè)的毛利率已高達(dá)80%以上，市場(chǎng)基本成形，潛在顧客量十分巨大，具有高成長(zhǎng)性和高利潤(rùn)率。2013年美甲年?duì)I業(yè)額占到整個(gè)美容行業(yè)3700億元的19%即700多億元。美甲產(chǎn)品和服務(wù)作為美容行業(yè)一個(gè)突飛猛進(jìn)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)將向著專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)模化、服務(wù)化、特色化的方向發(fā)展。第二節(jié) 美甲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模2014年縱觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美甲行業(yè)以投資低，風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)大，回報(bào)快等特點(diǎn)見長(zhǎng)。一般技術(shù)精煉的美甲師，選好時(shí)機(jī)就會(huì)籌劃自己開店，整體來說，美甲師對(duì)于美甲市場(chǎng)來說是供不應(yīng)求的。一個(gè)普通的美甲師需要大量的實(shí)操和練手，一般3到5年才能培養(yǎng)成為一個(gè)中高級(jí)美甲師。二、中國(guó)美甲市場(chǎng)的現(xiàn)狀中國(guó)的美甲業(yè)要追溯于韓國(guó)日本，目前正處于爆發(fā)期；歐洲國(guó)家的女性，通常習(xí)慣在家DIY設(shè)計(jì)指甲,相比較而言日本韓國(guó)的美甲技術(shù)最為先引進(jìn)，其中日本的美甲技術(shù)更為領(lǐng)先。隨著美甲行業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展日趨成熟，美甲市場(chǎng)、美甲資源、美甲商貿(mào)、美甲生產(chǎn)、美甲培訓(xùn)、美甲科研、美甲媒體、美甲活動(dòng)等與美甲相關(guān)的更多環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都被將納入到美甲產(chǎn)業(yè)鏈條之中。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)美甲行業(yè)開始被社會(huì)認(rèn)可并接受。歐洲的法國(guó)、德國(guó)最為發(fā)達(dá)，亞洲的日本、韓國(guó)為代表也比較發(fā)達(dá)。法國(guó)巴黎時(shí)裝表演的T型臺(tái)上，服裝模特們旋風(fēng)般的變換服裝，另指甲與服裝的搭配顯得相形見拙。60年代開始，近代時(shí)尚產(chǎn)業(yè)和時(shí)尚人群漸漸成熟之后，指甲油的銷售情況開始依賴于甲油的顏色和外包裝設(shè)計(jì)。現(xiàn)在美國(guó)的美甲店遍布各條街道,與人們的生活密切相關(guān)。好萊塢的女艷星因?yàn)槭中筒幻蓝械叫哂谡故倦p手，然而收集真人指甲成本即高又極度受到限制，衛(wèi)生又得不到保障,于是發(fā)展到貼片甲。1920年，也就是汽車噴漆技術(shù)開始成熟的那一兩年，露華濃受到啟發(fā)，發(fā)明了現(xiàn)代意義上第一瓶指甲油，因而現(xiàn)代美甲興起于20世紀(jì)。　　到了近代，也就是1900年維多利亞晚期，那時(shí)候已經(jīng)開始有和現(xiàn)代“摩登女郎”類似的美麗女士，她們開始用染色膏和清漆調(diào)出柔和而有光澤的指甲顏色。美甲不僅是美麗的標(biāo)志,還是地位的象征，中國(guó)古代官員還用裝飾性的金屬假指甲增加指甲長(zhǎng)度，顯示尊貴地位。明朝皇室也會(huì)用鳳仙花、明礬、蛋白、明膠以及蜂蠟等成分制成漆，把指甲涂成紅色或黑色。英國(guó)皇室貴族和中國(guó)的清朝皇室都有留甲的傳統(tǒng)，保留潔白的指甲表示不必辛苦的工作,象征了地位和權(quán)利。也就是說，古代貴族們虛榮于高調(diào)出挑的顏色，越鮮艷越顯眼，也就證明越有權(quán)勢(shì)。據(jù)說在一次考古中有人曾在埃及艷后的墓中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)化妝盒，里面就有關(guān)于指甲油的記載。美手、美甲文化起源于人類文明的發(fā)展時(shí)期，最早出現(xiàn)在人們的宗教、祭祀活動(dòng)中，人們將手指、手臂畫上各種圖案，求神靈賜福，祛除邪惡。具有表現(xiàn)形式多樣化的特點(diǎn)。第三章 美甲行業(yè)分析第一節(jié) 美甲行業(yè)綜述一、美甲行業(yè)歷史沿革及現(xiàn)狀美甲是一種對(duì)指（趾）甲進(jìn)行裝飾美化的工作，又稱甲藝設(shè)計(jì)。該網(wǎng)站需要大量的銷售人員在線下與商家洽談合作，且用戶更加重視社交功能，因而不適應(yīng)價(jià)格敏感的客群。2010年Grubwithus上線，其定位于聚集陌生人在餐廳分享美食并幫助他們結(jié)交新朋友的功能，網(wǎng)站根據(jù)預(yù)設(shè)的價(jià)格與商家協(xié)商好座位、菜單及賬單，用餐者平均分?jǐn)傎~單費(fèi)用，并在餐費(fèi)的基礎(chǔ)上增加20%的小費(fèi)，以此作為組織活動(dòng)的提成。2009年Shopkick上線，該應(yīng)用通過自主研發(fā)的硬件識(shí)別系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精確的市內(nèi)定位，用戶進(jìn)店真實(shí)簽到后可獲得積分，積分可以兌換商品或者享有優(yōu)惠，由于實(shí)現(xiàn)了線上線下、客戶和商家之間有效的價(jià)值傳遞很快融資2000萬美元。但由于房屋短租毫無法律依據(jù)，紐約市一度裁定該公司的業(yè)務(wù)屬于違法行為。1999年Craigslist正式上線，定位為便于網(wǎng)民查詢本地生活服務(wù)的信息平臺(tái)，憑借美國(guó)成熟的社會(huì)征信體系和嚴(yán)格的信息質(zhì)量把控而成為本國(guó)分類信息網(wǎng)站的鼻祖?！?5】1998年美國(guó)最早實(shí)行O2O模式的餐廳預(yù)訂企業(yè)OpenTable成立，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于采用了一套先進(jìn)科學(xué)的預(yù)訂系統(tǒng)，因操作簡(jiǎn)便而備受歡迎。二、O2O模式美國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)了解，目前美國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售占整體零售的比重僅為5%，剩下的95%依然是傳統(tǒng)零售。而專門的APP相較于第三方平臺(tái)來說用戶可以獲取到更加詳盡的針對(duì)某一商家的服務(wù)信息?？梢娔壳按蠖鄶?shù)人還是比較習(xí)慣使用第三方平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)O2O的功能。剛才前面提到很多，用戶對(duì)于生活服務(wù)需求，往往是隨時(shí)隨地，這就決定了通過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式會(huì)有很大局限性，而這個(gè)局限性在手機(jī)端是可以完全突破通過對(duì)移動(dòng)端O2O用戶使用習(xí)慣的調(diào)查，顯示有超過一半的用戶是通過借助第三方提供的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)的，%。【14】隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的用戶定位、個(gè)性化推送等一系列以方便用戶為前提的功能的普及，以及移動(dòng)端設(shè)備的進(jìn)化，移動(dòng)端用戶的占比將會(huì)進(jìn)一步提高，甚至完全占據(jù)O2O用戶市場(chǎng)。在O2O市場(chǎng)用戶群體中，%，%。此外美容美發(fā)類占比3%，親子類占比2%，婚慶類占比1%。2014年國(guó)內(nèi)的O2O市場(chǎng)中，餐飲行業(yè)市場(chǎng)份額占比高達(dá)43%，居首位。同時(shí)結(jié)合中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)的增長(zhǎng)情況，%，到了2014年，%。預(yù)計(jì)2015年本地生活服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10億元。O2O已經(jīng)成為BAT巨頭們未來布局的一個(gè)重要的發(fā)力點(diǎn)。團(tuán)購是最典型的O2O代表模式，在中國(guó)O2O發(fā)展史上一個(gè)很重要的里程碑，代表的是從信息服務(wù)模式向交易服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)非常典型的，細(xì)分信息服務(wù)門戶爆發(fā)的時(shí)期。2005至2006分類信息開始爆發(fā)。從理論和實(shí)操層面限定了模式的前提條件即覆蓋區(qū)域范圍，多樣化的購物通道完美融合是其運(yùn)營(yíng)的整個(gè)核心價(jià)值所在。第3節(jié) O2O模式發(fā)展現(xiàn)狀O2O概念及模式最早產(chǎn)生于美國(guó)，在美國(guó)被稱為全渠道零售（omnichannel）或本地商務(wù)，意即為本地顧客提供多種完美融合的購物渠道。雖然是連接消費(fèi)者和服務(wù)者，但因服務(wù)業(yè)的服務(wù)不像零售業(yè)的商品那么標(biāo)準(zhǔn)，各行各業(yè)都不一樣，所以連接的服務(wù)者對(duì)象也不同。O2O模式的構(gòu)成三、O2O模式的特點(diǎn)O2O的本質(zhì)還是一種連接，和以前連接人與信息、人與商品不同，這次連接的是主體是消費(fèi)者和服務(wù)者。二、O2O模式的構(gòu)成O2O是消費(fèi)者、O2O平臺(tái)與線下提供服務(wù)的合作商家三者構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)。本地生活服務(wù)的價(jià)值受益者是消費(fèi)者和本地生活服務(wù)的商家，其實(shí)這個(gè)也是O2O價(jià)值所在?！?2】O2O模式是面向生活消費(fèi)領(lǐng)域的，實(shí)際上也是生活消費(fèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的過程，是不變的。O2O商務(wù)本質(zhì)上是可計(jì)量的，因?yàn)槊恳还P交易（或者是預(yù)約，比如在OpenTable上預(yù)約）都發(fā)生在網(wǎng)上?！?1】Alex Rampel定義的O2O商務(wù)的核心是：在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將他們帶到現(xiàn)實(shí)的商店中。Alex Rampell在分析Groupon、OpenTable、發(fā)現(xiàn)了他們之間的共同點(diǎn)：它們促進(jìn)了線上線下商務(wù)的發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)策略總體上主要包括三大類：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位、差異化競(jìng)爭(zhēng)、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 企業(yè)的核心產(chǎn)品來自核心技術(shù)，核心技術(shù)創(chuàng)造核心業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的核心能力，最終構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力量。企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)將是如何以更低的成本獲取和利用更有效的資源，從而以更快的速度對(duì)市場(chǎng)需求做出響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)在投入產(chǎn)出比上質(zhì)的提高。 盈利模式是企業(yè)獲利的方式，是對(duì)不同獲利方式的一般性概括和總結(jié)。從會(huì)計(jì)學(xué)角度來講，盈利可以用收入與成本的差額來表示:TP=TRTC=(PV)QTC（TP:總利潤(rùn)、TR:總收入、TC:固定成本、P:單價(jià)、V:單位變動(dòng)成本、Q:銷售量）。（三） 盈利模式盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利益。（二） 運(yùn)營(yíng)模式阿米特認(rèn)為，價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)和企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價(jià)值。筆者對(duì)以上要素進(jìn)行梳理，對(duì)商業(yè)的模式的構(gòu)成整理如下：本文后續(xù)將從價(jià)值主張、運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式、競(jìng)爭(zhēng)模式這四個(gè)構(gòu)成要素的角度來進(jìn)行分析。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)(包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括架構(gòu)和生產(chǎn)線等)中去則是商業(yè)運(yùn)作(Business Operations)的一部分。 收入模型(Revenue Model)：即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創(chuàng)造 財(cái)富的途徑。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟范圍。 核心能力(Core Capabilities)：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。一般所說的客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management)即與此相關(guān)。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)，它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分(Market Segmentation)。 消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segments)：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。二、商業(yè)模式的構(gòu)成商業(yè)模式的組成很多版本，它們之間有著不同程度的相似，筆者在綜合了大多商業(yè)模式概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了以下的基本構(gòu)成要素，這些要素包括：價(jià)值主張(Value Proposition)：即企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值?！?】筆者認(rèn)為，商業(yè)模式可以包含價(jià)值主張、價(jià)值創(chuàng)造、企業(yè)價(jià)值獲得這三種價(jià)值，在這三種價(jià)值中，價(jià)值主張的本質(zhì)是“客戶價(jià)值的最大化”，是企業(yè)制定商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)后續(xù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和出發(fā)點(diǎn)。商業(yè)模式是為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。第三，企業(yè)產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入。它涵蓋了三方面，第一，企業(yè)所能為客戶提供的價(jià)值。其中包括三方面：第一是關(guān)于企業(yè)對(duì)客戶提供產(chǎn)品、服務(wù)和信息等內(nèi)容的價(jià)值描述；第二是對(duì)各種商業(yè)活動(dòng)參與主體和他們所扮演的角色以及潛在利益的描述；三是對(duì)企業(yè)自身收入來源的描述?！彼M(jìn)一步指出，商業(yè)模式明確了一個(gè)公司開展什么樣的活動(dòng)來創(chuàng)造價(jià)值、在價(jià)值鏈中如何選取上游和下游伙伴中的位置以及與客戶達(dá)成產(chǎn)生收益的安排類型?！?】美國(guó)北卡羅萊納州立大學(xué)教授邁克爾【4】瓊 美國(guó)管理學(xué)家邁克爾商業(yè)模式這個(gè)詞最早出現(xiàn)在20世紀(jì)70年代的計(jì)算機(jī)科學(xué)雜志上，是被用來描寫資料與流程之間關(guān)聯(lián)與結(jié)構(gòu)的。瑪格麗塔認(rèn)為，一個(gè)好的商業(yè)模式對(duì)任何一個(gè)成功的組織來說，是不可或缺的，不管他是一家新企業(yè)還是一家老公司。哈默爾認(rèn)為，為了創(chuàng)造新市場(chǎng)和財(cái)富，管理者首先需要考慮整個(gè)商業(yè)概念的創(chuàng)新,商業(yè)的概念和商業(yè)模式是一個(gè)系統(tǒng)，用于明確如何創(chuàng)立公司、銷售產(chǎn)品和獲取利潤(rùn)?！?白宏.《商業(yè)模式創(chuàng)新機(jī)理研究》[J].《商品與質(zhì)量：理論研究》.,200051:P27—P29 由于IT技術(shù)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近年來的突飛猛進(jìn)商業(yè)模式的革新、顛覆以及其重要的作用在學(xué)術(shù)界、商界被高度關(guān)注。第二章 商業(yè)模式的理論梳理第一節(jié) 商業(yè)模式概述著名管理學(xué)大師彼得本論文將從商業(yè)模式、O2O商業(yè)模式方面進(jìn)行理論的梳理，對(duì)美甲行業(yè)的行業(yè)進(jìn)行分析，以及標(biāo)桿兒企業(yè)的案例分析等方面進(jìn)行研究。筆者一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷的教育工作以及兼職于企業(yè)管理咨詢公司，創(chuàng)新商業(yè)模式是本人公司所提供的價(jià)值之一，所以研究互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式，也是本人的工作。此外，筆者沒有