【正文】 8 頁 言和行為迎接和問好進店的顧客。 我們要把銷售工作變成一種樂趣，變成每一個人都發(fā)自內心的一個快樂無比的行動，懷著感激的心情去服務顧客，我們要時刻告誡自己，為顧客創(chuàng)造價值，就是相信我們的產品，相信我們的理念，切忌與顧客進行爭論，贏得了一場辨論，就失去了一個客戶，這好 比撿了芝麻丟了西瓜。 顧客進店時應該點頭微笑說“歡迎光臨，請隨便看！”；因顧客多而沒有及時上前服務時應該說“非常抱歉，讓你久等了！”；當顧客提出要求時，請說“好的，請稍等！（迅速量尺寸或拿資料）”；當顧客提出批評或建議時，請說：“謝謝您！我會把你的建議反映給公司的”；當顧客離開時應該目送離開，并請說：“您慢走，歡迎下次光臨！”? 顧客購買過程中，應積極主動熱忱介紹產品，并通過互動（相互進行生活、家裝 、天氣、家具等方面的交流），了解顧客意圖，確定顧客類型、顧客心態(tài)、顧客愛好等，選擇最佳銷售方式，達成交易?，F(xiàn)代很多流行的諸如 EMBA 管理理論，我們中國的先賢早就有提出，差距的關鍵就在于：我們沒有總結成理論體系，并細化成可行動的能力。 消費者 心理學 作為 市場 行銷 的一個分支，離我們并不要遙遠，以上八個消費者心理就在我們身邊。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。 MP MP電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。 攀比心理 消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身 份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。同時國內的 TCL和夏新手機， 之前在缺乏核心技術的情況下，在與 NOKIA和 MOTO 的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業(yè) 普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。 在 IT 行業(yè) ，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價 高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度 降低 你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 心理價位 任何一類產品都有一個 “ 心理價格 ” ，高于 “ 心理價格 ” 也就超出了大多數(shù) 消費者 的預算范圍，低于 “ 心理價格 ” 會讓 消費者 對產品的品質產生疑問。 通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此 國美 針對消費者的這個心理，說出了 “ 買電器，到 國美 ，花錢不后悔 ” ，并作為 國美 店的店外銷售語。（降價促銷是便宜，買贈是占便宜） 害怕后悔 每一個人 在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。面對如此情況，消費者 很少 有不成交的。 消費者不僅想占便宜，還希望 “ 獨占 ” ，這給商家有可乘之機。價值 50 元的東西， 50 元買回來，那叫便宜；價值 100 元的東西，50 元買回來，那叫占便宜。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找 明星代言 、做廣告； IT 行業(yè) 中，軟件公司在 成功案例 中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售 火爆；更大的范圍內，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可，或者引用專家等行業(yè)領袖對自己企業(yè)以及產品的正面評價。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用， 并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。比如：現(xiàn)在超市中， 行銷人員 在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策； SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。 從眾心理 （聚熱心理） 從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。 行銷 人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取 利潤 、達成銷售。現(xiàn)在的 市場 行銷 將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。古語云： “ 攻心為上，攻城為下 ” ， “ 心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下 ” 以成為 行銷 戰(zhàn)爭的 “ 心經 ” ，而攻心為上，對 行銷 來說關鍵就在于抓住消費者的心。 七、 消費心理 “ 上兵伐謀，攻心為上 ” 。 ? 懂室內色彩搭配 ：目前國內裝修主要有三種： 溫江比齊整體家居 有限公司 第 4 頁 ? 簡裝 ： 白色干墻面，簡單鑲邊，此種裝修屬冷色調裝修，如將我胡 桃 家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空 間； ? 簡裝但做有彩色墻面 ：此種裝修在前種基礎上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營造出任何家庭都渴望達到的一片溫馨祥和的氣氛，同時也 充分體現(xiàn) 我公司宗旨： 溫馨 健康每一 家 ），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風格； ? 深色裝修 ：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家 是有相當素質和文化品位，如將我胡桃家具置于其中，其家就古香古色、有相當?shù)奈幕嵨?，同時也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調。因而我們的行銷人員必須將上述問題或技能熟練掌握。比如 6a01 衣柜配 6b01 床。 產品內部結構、外形理念 懂產品最搭配 懂飾品搭配、擺放 懂室內色彩搭