組織市場購買行為分析-文庫吧資料
2025-05-11 22:33本頁面
【正文】 能的批量購買或重復購買來選擇最佳供應商，以建立穩(wěn)定的貨源。指中間商根據(jù)某種新產(chǎn)品銷路的判斷與預測，作出是否進貨以及如何進貨的購買決策。 ?供應商應把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，支持和幫助中間商為最終消費者做好服務。 ? 必須指出，這 8個階段的完整過程主要適用于新購買類型；對直接重購和修正重購有些階段可以省去，如直接重構(gòu)就只有購買過程中的后三個階段。 ? （八）購后評價。 ? （七）正式定購。 五、購買決策過程 ? （六）選擇供應商。 ? 指邀請合格的供應商提交供貨建議書。 ? 采購部門或采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術說明書來尋找合格的供應商。 ? 具體使用者一般要說明擬購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、特征、數(shù)量及配套服務等具體要求，寫出詳細的技術說明書，用申購表來報部門領導審批，送交采購部門，作為采購依據(jù)。 ? 指通過自身對產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品價值分析，來確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務。 認識需要、提出需求是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起。 五、購買決策過程 五、購買決策過程 ? （一）提出需求。 ? （三）直接重購（ Straight Rebuy）。 ? （二）修正重購（ Modified Rebuy）。 ? 購買以前從未買過的商品或服務，例如購置新設備或新式辦公樓。 4．采購者。 2．影響者。 ? （二）集體決策、 集體購買。 ?基礎性因素：經(jīng)濟因素，即商品的質(zhì)量、價格與服務； ?產(chǎn)品同質(zhì)化情況下，還有其他因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。 ? 生產(chǎn)者市場主要特點：生產(chǎn)者市場上的購買批量大；購買者數(shù)量相對較少；購買者的規(guī)模和集中程度差異較大，每位客戶的購買額度差異也很大；市場需求是派生需求，一般缺乏彈性，對價格的敏感性差，尤其是短期需求；市場需求受經(jīng)濟前景和技術發(fā)展影響較大。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為 ? 一、生產(chǎn)者市場的概念及影響因素 ? 二、生產(chǎn)者市場的購買對象 ? 三、生產(chǎn)者市場購買行為的特點 ? 四、生產(chǎn)者市場購買決策的類型 ? 五、購買決策過程 一、生產(chǎn)者市場的概念及影響因素 ? （一）生產(chǎn)者市場的概念 ? 生產(chǎn)者市場是在組織市場這個大集合體中，購買目的為“生產(chǎn)”的購買者子集合體 。 ?（ 2）互惠購買。 ? 5．買賣雙方需要保持長期、密切的合作關系。 ? 3．組織市場的購買決策者、執(zhí)行者、影響者成分復雜，呈現(xiàn)出專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展的特點。 （二）組織市場的特點 ? 1．在市場結(jié)構(gòu)方面，組織市場具有市場容量大、購買者少、購買規(guī)模大以及購買者在地理區(qū)域上相對集中的特征。 （一）組織市場類型 ? 4．非營利組織市場。 ?政府市場是指那些為執(zhí)行政府職能而采購或租用產(chǎn)品的各級政府機構(gòu)組成的市場。
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