組織市場(chǎng)購(gòu)買行為-文庫(kù)吧資料
2025-08-11 11:07本頁(yè)面
【正文】 后確定供應(yīng)商之前，還可能與較為滿意的供應(yīng)商談判，以爭(zhēng)取更優(yōu)惠的條件。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查，采購(gòu)中心經(jīng)理們列出了下列影響供應(yīng)商與客戶關(guān)系的最重要的屬性：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，按時(shí)交貨，有道德的公司行為，誠(chéng)實(shí)的通報(bào)及具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格。 6．選擇供應(yīng)商 ? 在這個(gè)階段，采購(gòu)中心的成員將對(duì)建議書進(jìn)行審查并選出一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。對(duì)于復(fù)雜和花費(fèi)較大的項(xiàng)目而言，還要求每一潛在供應(yīng)商提出詳細(xì)的書面建議，對(duì)經(jīng)過篩選后留下的供應(yīng)商，要求他們提出正式的建議書。采購(gòu)人員通常利用工商名錄或其他資料查詢供應(yīng)商，所以供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)進(jìn)入“工商企業(yè)目錄”和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，同時(shí)加強(qiáng)廣告宣傳，尋找現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者。 4．物色供應(yīng)商 ? 物色供應(yīng)商是指采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找供應(yīng)商。采購(gòu)者在采購(gòu)工作中要進(jìn)行價(jià)值分析，調(diào)查本企業(yè)要采購(gòu)的產(chǎn)品是否具備必要的功能，并寫出技術(shù)說明作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。其公式為： ? 式中： F(功能 )為產(chǎn)品的用途、效用、作用，也就是產(chǎn)品的使用價(jià)值； C為成本或費(fèi)用。 3．說明需要 ? 說明需要是指由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、型號(hào)、數(shù)量和服務(wù)等技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行價(jià)值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目或簡(jiǎn)單的采購(gòu)，可以由采購(gòu)人員直接決定；而復(fù)雜的采購(gòu)，如非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購(gòu)則須由采購(gòu)人員、使用者、技術(shù)人員乃至高層經(jīng)營(yíng)管理人員共同協(xié)商決定。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷者在他們的廣告中往往就潛在的問題向顧客敲響警鐘，然后展示他們的產(chǎn)品是如何解決的。就內(nèi)部因素而言，公司可能決定推出一種新產(chǎn)品，需要新的生產(chǎn)設(shè)備和材料等。 表 生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程 購(gòu)買類型 購(gòu)買階段 直接重購(gòu) 修正重購(gòu) 新 購(gòu) 階段 1. 認(rèn)識(shí)需要 不需要 可能需要 需要 階段 2. 確定需要 不需要 可能需要 需要 階段 3. 說明需要 不需要 需要 需要 階段 4. 物色供應(yīng)商 不需要 可能需要 需要 階段 5. 征求供應(yīng)建議書 不需要 可能需要 需要 階段 6. 選擇供應(yīng)商 不需要 可能需要 需要 階段 7. 簽訂合約 不需要 可能需要 需要 階段 8. 績(jī)效評(píng)價(jià) 需要 需要 需要 1．認(rèn)識(shí)需要 ? 當(dāng)公司中有人認(rèn)識(shí)到某個(gè)問題或需要可以通過獲得一定特定的產(chǎn)品或服務(wù)得到滿足時(shí)，購(gòu)買過程就開始了。企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)了解用戶“采購(gòu)中心”人員的個(gè)人情況，以便采取“因人而異”的營(yíng)銷措施。供應(yīng)商的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)了解每個(gè)人在購(gòu)買決策中扮演的角色是什么，相互之間關(guān)系如何等，利用這些因素促成交易。生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買決策過程比較復(fù)雜，購(gòu)買決策通常是由包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者組成的“采購(gòu)中心”作出的。供應(yīng)商應(yīng)調(diào)查了解購(gòu)買者采購(gòu)部門在企業(yè)中的地位、采購(gòu)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、最后決策的參與者等，只有對(duì)這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷有的放矢。 2. 組織因素 ? 每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門都會(huì)有自己的目標(biāo)、政策、業(yè)務(wù)程序和組織結(jié)構(gòu)。當(dāng)市場(chǎng)基本需求水平、國(guó)家經(jīng)濟(jì)前景、資金成本等發(fā)生變化時(shí)，都將影響到生產(chǎn)者的購(gòu)買行為。 1. 環(huán)境因素 ? 環(huán)境因素，即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境等因素。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解誰(shuí)是主要的決策參與者，以便影響最有影響力的重要人物。 ? 當(dāng)然，并不是所有企業(yè)采購(gòu)任意產(chǎn)品都必須有上述 5種人員參與購(gòu)買決策過程。 5. 信息控制者 ? 信息控制者，即可以控制信息流的人員，他們控制外界與采購(gòu)相關(guān)的信息流入企業(yè)。 4. 決策者 ? 決策者，即在企業(yè)中有權(quán)決定購(gòu)買產(chǎn)品和供應(yīng)者的人員。 3. 采購(gòu)者 ? 采購(gòu)者，即具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員，他們負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商并與之談判簽約。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購(gòu)買條件，影響供應(yīng)商的選擇。使用者往往首先提出購(gòu)買建議，他們?cè)跊Q定計(jì)劃購(gòu)買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要的作用。企業(yè)的“采購(gòu)中心”一般由下列 5種人組成。 ? 在任何企業(yè)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與到購(gòu)買決策過程。有些公司采購(gòu)經(jīng)理有權(quán)決定采購(gòu)什么規(guī)格的產(chǎn)品，由誰(shuí)供應(yīng)；有些采購(gòu)經(jīng)理只負(fù)責(zé)把訂單
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