組織市場購買行為分析(1)-文庫吧資料
2025-01-29 19:23本頁面
【正文】 在采購重要求商品價(jià)格低廉。 提供社會(huì)服務(wù)的非營利組織： 指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營利性組織，包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利慈善機(jī)構(gòu)等。 狄克森（ Roger A Dickinson）把采購者個(gè)人的購買風(fēng)格分為 7類： 1/20/2023 28 1/20/2023 29 1/20/2023 30 1/20/2023 31 非營利組織市場購買行為 非營利組織市場類型 非營利組織的購買特點(diǎn) 非營利組織的購買方式 1/20/2023 32 非營利組織市場類型 按照不同的職能分為 3類： 履行國家職能的非營利組織： 指服務(wù)于國家和社會(huì)，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織，包括各級(jí)政府和下屬部門、保衛(wèi)國家安全的軍隊(duì)、保障社會(huì)公共安全的警察和消防隊(duì)、管制和改造罪犯的監(jiān)獄。 斤斤計(jì)較的采購者： 每筆交易都要反復(fù)討價(jià)還價(jià)，力圖得到最大折扣。 創(chuàng)造性采購者： 經(jīng)常對交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應(yīng)商接受。 隨機(jī)型采購者： 隨機(jī)確定交易對象并經(jīng)常更換。 雖然不同類型中間商如百貨司、超級(jí)市場、雜貨批發(fā)商等采購方式不同，同類中間商的采購方式也有差別，但是其中也有許多共性。 分店經(jīng)理： 是連鎖超市下屬分店負(fù)責(zé)人，掌管著分店一級(jí)的采購權(quán)。由于商品經(jīng)理控制信息和提出建議，事實(shí)上具有決定作用。有些商品經(jīng)理權(quán)限較小，只是負(fù)責(zé)審查和甄別，然后向公司的采購委員會(huì)提出接受或拒絕建議。 1/20/2023 25 中間商購買參與者 商品經(jīng)理： 公司總部的專職采購人員，分別負(fù)責(zé)各類商品的地采購任務(wù)，收集同類商品信息，選擇適當(dāng)?shù)钠贩N和品牌。 直接重購： 指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購購買產(chǎn)品。其產(chǎn)生的原因主要有：經(jīng)營場地限制或打算使用自創(chuàng)品牌。中間商通過對該商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、市場需求和市場風(fēng)險(xiǎn)等因素的分析后作出決定。供應(yīng)商必須關(guān)注該產(chǎn)品的采購者和使用者是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績效評價(jià)，以保證評價(jià)的客觀性和正確性。 1/20/2023 19 績效評價(jià) 指生產(chǎn)者用戶對各個(gè)供應(yīng)商的績效加以評價(jià)，以決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。買方若能在需要產(chǎn)品的時(shí)候通知供應(yīng)商隨時(shí)按照條件供貨，就可實(shí)行“無庫存采購計(jì)劃”，降低或免除庫存成本而由賣方承擔(dān)。 1/20/2023 18 簽訂合同 指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后訂單。生產(chǎn)者用戶在作出決定前，還可能與較為中意的供應(yīng)商談判，以爭取較低的價(jià)格和較好的供應(yīng)條件，供應(yīng)商的營銷人員要制定應(yīng)對策略以防止對方壓價(jià)和提出過高要求。 1/20/2023 17 選擇供應(yīng)商 指生產(chǎn)者用戶對供應(yīng)建議書加以分析評價(jià)，確定供應(yīng)商。賣方的營銷人員必須擅長調(diào)查研究、寫報(bào)告和提建議。 1/20/2023 16 征求供應(yīng)建議書 指邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。調(diào)查表明，企業(yè)采購部門信息來源及重要性的排列順序是：內(nèi)部信息，如采購檔案、其他部門信息和采購指南，推銷員的電話訪問和親自訪問；外部信息，如賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購信息、新聞報(bào)道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。 1/20/2023 15 物色供應(yīng)商 指采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明的要求尋找最佳供應(yīng)商。買方會(huì)委派一個(gè)專家小組從事這項(xiàng)工作，賣方也應(yīng)通過價(jià)值分析向潛在顧客說明自己的產(chǎn)品和價(jià)格比其他品牌更理想。賣方營銷人員應(yīng)向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。 1/20/2023 13 確定需要 指通過價(jià)值分析確定所需產(chǎn)品的品種、性能、數(shù)量和服務(wù)。采購人員通過廣告、商品展銷會(huì)或賣方推銷人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。比如，企業(yè)決定推出一種新產(chǎn)品，需要新設(shè)備或原材料來制造；機(jī)器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購進(jìn)的商品不理想或不使用，須更換供應(yīng)商。認(rèn)識(shí)需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點(diǎn)，它可以由內(nèi)
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