組織市場購買行為分析(ppt41)-組織行為-文庫吧資料
2024-08-25 13:51本頁面
【正文】 水平時就按照常規(guī)續(xù)購。 改善交易條件的采購： 希望現(xiàn)有供應商在原有交易條件上再作讓步，使自己得到更多利益。 最佳供應商選擇： 指中間商已經(jīng)確定需要購進的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應商。 2020/9/18 24 中間商市場及購買行為 中間商市場購買類型 中間商市場購買參與者 中間商市場購買決策過程 中間商市場購買者個人風格 案例 2020/9/18 25 中間商市場購買者類型 新產(chǎn)品采購： 指中間商對是否購進以及向誰購進以前未經(jīng)營過的某一新商品作出決策。該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結(jié)論有片面性。李斌公司的儀表功能多，結(jié)構(gòu)復雜，易于損壞。李斌因為沒有事先了解該廠的經(jīng)營目標而碰了壁。 4. 被列入直接重購名單的供應商應當保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應商。 2. 生產(chǎn)者市場的采購人員大都具有豐富的專業(yè)知識，供應方應當提供詳細的技術(shù)資料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。李斌聽后認為事實如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購買。 5. 李斌去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。李斌當正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意。李斌接手后采取許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。 2020/9/18 22 4. 某發(fā)電廠是李斌所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。 3. 李斌向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都不太合適本廠使用，說如果能在性能方面做些小的改進就有可能購買。技術(shù)人員請他提供詳細技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品做一個對比。李斌很灰心，卻不知原因何在。 2020/9/18 21 營銷窗口 推銷員李斌銷售一種安裝在發(fā)電設備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦的四處奔波，但是收效甚微。評價的方法是詢問使用者或按照若干標準加權(quán)評估等。賣方也愿意接受這種形式，因為可以與買方保持長期的供貨關(guān)系，增加業(yè)務量，抵御新競爭者。許多生產(chǎn)者用戶愿意采取長期有效合同的形式，而不是定期采購訂單。生產(chǎn)者用戶會同時保持幾條供應渠道，以免受制于人，并促使賣方展開競爭，供應商要及時了解競爭者的動向，制定競爭策略。評價內(nèi)容包括供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價格、信譽、服務、交貨能力等。這些建議應當是 營銷文件 而不僅僅是技術(shù)文件，能夠堅定買方信心，使本公司在競爭中脫穎而出。對復雜和花費大的項目，買方會要求每一個潛在供應商提出詳細的書面建議，經(jīng)選擇淘汰后，請余下的供應商提出正式供應建議書。供應商應當進入 “ 工商企業(yè)名錄 ” 和計算機信息系統(tǒng)，制定強有力的廣告宣傳計劃，尋找潛在和現(xiàn)實的購買者。如果是新購獲所需品種復雜，生產(chǎn)者用戶為此花費的時間就會較長。未列入買方選擇范圍的供應商可通過展示新工藝、新產(chǎn)品把直接重購變?yōu)樾沦?，爭取打入市場的機會。 2020/9/18 15 說明需要 指說明所購產(chǎn)品的品種、性能、特性、數(shù)量和服務，寫出詳細的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。標準化產(chǎn)品易于確定，而非標準化產(chǎn)品須由采購人員和使用者、技術(shù)人員乃至高層經(jīng)營管理人員共同協(xié)商確定。供應商利用上述方式刺激買方認識需要。（ 2）外在刺激。（ 1）內(nèi)在刺激。 2020/9/18 12 生產(chǎn)者市場購買決策過程 購 買 階 段 購 買 類 型 新購 修正重購 直接重購 認識需要 確定需要 說明需要 物色供應商 征求供應信息 供應商選擇 簽訂合約 績效評價 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 2020/9/18 13 認識需要 指生產(chǎn)者用戶認識自己的需要，明確所需要解決的問題。有位啤酒廠的采購經(jīng)理每年要采購上億只啤酒罐，就利用這一優(yōu)勢對那些 “ 不太順從 ” 或不太理想的供應商采取“ 懲罰 ” 行動。 2020/9/18 11 個人因素 個人因素是指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個性、偏好、風險意識等因素對購買行為的影響，與影響消費者購買行為的個人因素相似。 2020/9/18 10 人際因素 人際因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對購買行為的影響。這種改變意味著供應商將同人數(shù)更少但素質(zhì)更高的采購人員打交道。有的公司建立采購激勵制度，獎勵那些工作突出的采購人員，將導致采購人員為爭取最佳交易條件而對賣方增加壓力。企業(yè)營銷人員必須了解的問題有：生產(chǎn)者用戶的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略是什么；為了實現(xiàn)這些目標和戰(zhàn)略，他們需要什么產(chǎn)品；他們的采購程序是什么；有哪些人參與采購或?qū)Σ少彴l(fā)生影響；他們的評價標準是什么；該公司
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