【正文】 不二法門。 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也會(huì)高興的；如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送海天的微笑和溫馨。 只花1元的顧客，可能比花100元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本的影響力。 提供“即時(shí)服務(wù)”和“超值服務(wù)”。 顧客導(dǎo)向，全心全意開(kāi)拓市場(chǎng)。消費(fèi)者不僅僅需要一個(gè)老字號(hào)的海天，更希望看到的是與時(shí)俱進(jìn)，可以滿足當(dāng)代需求的海天。至2005年10月28日海天（高明）調(diào)味食品有限公司盛大落成，海天味業(yè)已卓然而成全球最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)和營(yíng)銷企業(yè)。（3）對(duì)以往定位的評(píng)價(jià)：1955年，將新組建的廠命名為“海天醬油廠”。 市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)：（1）消費(fèi)檔次升級(jí)，細(xì)分程度增加更多簡(jiǎn)單方便的菜式（2）對(duì)健康的關(guān)注以及關(guān)注對(duì)孩子的需求（3）口味變清淡，變鮮甜，更加復(fù)合的味道，純天然釀造 三、產(chǎn)品定位策略對(duì)企業(yè)以往的定位策略的分析與評(píng)價(jià):（1）企業(yè)以往的產(chǎn)品定位：專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)（2）定位的效果：產(chǎn)品涵蓋了醬油、蠔油、醋、調(diào)味醬、雞精、味精、油類、小調(diào)味品等八大系列200多個(gè)規(guī)格和品種。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)這一品牌特性較適合年輕群體，且符合年輕人對(duì)于產(chǎn)品的追求理念：時(shí)尚，簡(jiǎn)單，便捷。但想要長(zhǎng)久發(fā)展較為困難，必須要有自己獨(dú)特的品牌特點(diǎn)和強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）市場(chǎng)的特性由于調(diào)味料市場(chǎng)品牌的多樣化和種類的繁多。（1）企業(yè)原來(lái)所面對(duì)的市場(chǎng)：海天作為一種調(diào)味料品牌，距今已有300多年的歷史，在中國(guó)醬油市場(chǎng)已形成四分天下的格局中，分別以海天，致美齋，開(kāi)平味事達(dá)等為主的粵產(chǎn)醬油，以上海淘大，家樂(lè)，等為主的滬產(chǎn)醬油，以李錦記，加加等為主的外資醬油，以北京近視石家莊珍極，天津天立等為主的地產(chǎn)醬油。同時(shí)由于品牌上市的時(shí)間不長(zhǎng)，所以市場(chǎng)占有率比較小，大部分市場(chǎng)被老干媽和香菇醬等品牌所占有，因此廣告目的還包括能夠把品牌推廣出去，得到更多消費(fèi)者的認(rèn)知和青睞以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 T ①競(jìng)爭(zhēng)品牌深入人心，占領(lǐng)了很大一部分的市場(chǎng)份額； ②不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品注入市場(chǎng)。S ①產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)； ②核心價(jià)值高； ③有多種口味供選擇； ④與幸福建立有一定的 關(guān)聯(lián)度。 T ①創(chuàng)新能力不高，從業(yè)人員水平不高； ②食品安全為題 海天招牌拌飯醬定位為大小都愛(ài)吃的醬在一定程度上拓寬了消費(fèi)者市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)了醬類的新領(lǐng)域。 W ①產(chǎn)品口味較為單一； ②物流成本較高； ③商業(yè)規(guī)則落后。老干媽風(fēng)味有限責(zé)任公司是貴州省最大的食品類民營(yíng)企業(yè)，其所生產(chǎn)的辣椒豆豉因其口味獨(dú)特而受廣大消費(fèi)者的，特別是年輕人的喜愛(ài)。2012年7月，美國(guó)奢侈品電商Gilt 把老干媽奉為尊貴調(diào)味品，（）。1996年批量生產(chǎn)后在全國(guó)迅速成為銷售熱點(diǎn)。是居家必備，饋贈(zèng)親友之良品。 老干媽：陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州的風(fēng)味食品。 開(kāi)拓深海情緣 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 海天招牌拌飯醬屬于海天原創(chuàng)創(chuàng)新型醬料，并無(wú)直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從產(chǎn)品功能的相似度及消費(fèi)人群層面來(lái)分析，視老干媽為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但唯一不足的是沒(méi)有把綠色健康這一理念表達(dá)透徹和傳達(dá)清楚。發(fā)揮天然和綠色的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),符合了當(dāng)今消費(fèi)者追求綠色生態(tài)健康品的心態(tài),勢(shì)必能夠得到高端消費(fèi)者的青睞.（6）產(chǎn)品的外觀與包裝：在該產(chǎn)品的品牌打造上，一改海天醬料固有的風(fēng)格，以時(shí)尚靚麗為主線走起了年輕化路線，并瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群心理，同時(shí)推出了男版、女版包裝，一個(gè)口味，兩款包裝，帶給了年輕人不一樣的“小資味”吃醬體驗(yàn)?，F(xiàn)有消費(fèi)者分析:（1）現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成圖： 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 健康 美味 品牌 關(guān)愛(ài)家人 購(gòu)買渠道 電視頻道的美食節(jié)目，家庭附近的店鋪 上網(wǎng)，時(shí)尚雜志，超市，報(bào)紙專欄，鄰居朋友口碑推薦，超市推銷對(duì)海天的認(rèn)知度：家人喜歡的，增加食欲的，安心的，健康的，可靠的，有品位（2）現(xiàn)有消費(fèi)者分析圖：潛在消費(fèi)者：潛在消費(fèi)者 打工一族 大學(xué)生 和對(duì)飲食有一定要求的人潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性：品牌，上檔次，口味好，可靠，健康 三．產(chǎn)品分析產(chǎn)品特征分析：（1）產(chǎn)品性能:1產(chǎn)品特點(diǎn): 海天招牌拌飯醬，“大小能吃”、“美味隨身帶”等特性. 消費(fèi)者提供了如拌飯、拌面、佐餐及蒸、炒、悶、等各種創(chuàng)意吃法.　: 海天真正意義上的第一款即食佐餐醬，傾注了海天在醬料制作上的全部心血，融匯了海天在天然發(fā)酵工藝、醬油釀制工藝、健康油制工藝等多方面領(lǐng)先工藝的精華。 各種消費(fèi)者消費(fèi)本類產(chǎn)品的特性: 根據(jù)年齡劃分消費(fèi)者群體，可以分為少年兒童，青年和中老年三個(gè)群體。健康化 中國(guó)是講究養(yǎng)生之道的國(guó)度，隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高，人們已經(jīng)不僅僅是滿足口腹之需，會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品所帶來(lái)的健康的功能，調(diào)味醬這種傳統(tǒng)的佐餐食品，能否在健康方面做些文章，適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)于健康的需要 便捷化 方便將是未來(lái)消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)重要特點(diǎn)，隨著社會(huì)生存壓力的增加，消費(fèi)者對(duì)于能夠更快捷的進(jìn)行消費(fèi)有了新的要求。劣勢(shì)：創(chuàng)業(yè)資金有限；管理經(jīng)驗(yàn)缺乏；初期公共關(guān)系薄弱；宣傳成本所占比率高。威脅：細(xì)分市場(chǎng)上同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)者的傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣、現(xiàn)有醬油廠家的技術(shù)模仿、外國(guó)高檔醬油的流入沖擊市場(chǎng)。一年四季銷售較穩(wěn)定無(wú)明顯暫時(shí)性和季節(jié)性。甚至已經(jīng)超過(guò)了蠔油的發(fā)家的李錦記，海天預(yù)計(jì)，蠔油未來(lái)23年預(yù)計(jì)仍能實(shí)現(xiàn)20%左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)。由于調(diào)味醬行業(yè)格局分散,多數(shù)中小企業(yè)品牌力薄弱,海天以黃豆醬和招牌拌飯醬為主，在全國(guó)格局中，已經(jīng)調(diào)味醬業(yè)務(wù)已做到行業(yè)前列。除了醬油之外，調(diào)味醬品類也成為海天未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)板塊，在2013年，%，%。其中除海天之外，%、%、%、%等一些產(chǎn)品，但海天以國(guó)內(nèi)將由市場(chǎng)產(chǎn)量的15%將其他品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。（2）市場(chǎng)的構(gòu)成：海天共設(shè)有有醬油、蠔油、食醋、醬、雞精、雞粉等六大產(chǎn)品中心。海天的產(chǎn)品現(xiàn)已出口到全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并獲得相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。時(shí)速達(dá)48000瓶的全自動(dòng)智能包裝生產(chǎn)線、世界上先進(jìn)的全自動(dòng)種曲培養(yǎng)設(shè)備、國(guó)際領(lǐng)先的檢驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備，讓海天牢牢占據(jù)著行業(yè)科研技術(shù)和釀造生產(chǎn)技術(shù)裝備的制高點(diǎn)。多年來(lái)，海天醬油堅(jiān)定不移地走以高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的道路，自行研制出了國(guó)內(nèi)最大的醬油自動(dòng)化生產(chǎn)線，以品質(zhì)維系根本，質(zhì)量保障市場(chǎng)。調(diào)味品市場(chǎng)規(guī)模2015年將達(dá) 3000億元。%，銷售區(qū)域面向全國(guó)。2013年公司經(jīng)銷商數(shù)目達(dá)2100多家，分銷商12000家。市場(chǎng)概況 總況：我國(guó)醬油產(chǎn)量約占世界年產(chǎn)量的56%，且每年有500萬(wàn)噸的消費(fèi)量，廣式醬油占中國(guó)醬油出口的50%，在歐盟的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)一半。對(duì)企業(yè)的制約不大。同時(shí)這一群體的消費(fèi)者也會(huì)抵制此類產(chǎn)品，海天應(yīng)立足市場(chǎng)，做符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。線上生產(chǎn)的產(chǎn)品均為調(diào)味料，沒(méi)有沖擊目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景。所以海天在做好自己的本分的同時(shí)還要加大自我保護(hù)意識(shí)，不做虛假?gòu)V告，違法廣告，這樣就讓法律無(wú)從挑剔。但是事實(shí)證明，海天企業(yè)并沒(méi)有這樣做，反而這種報(bào)道洗亮的海天的招牌。 有利的法律因素：國(guó)家質(zhì)檢局—《釀造醬油》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)原國(guó)家內(nèi)貿(mào)局—《配制醬油》和《酸水解植物蛋白調(diào)味液》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)醬油中氯丙醇的含量標(biāo)準(zhǔn)在近期國(guó)家也將有明文規(guī)定應(yīng)當(dāng)大力提倡高新生物技術(shù)，尤其是綠色健康食品。從古代的四大名鎮(zhèn)佛山鎮(zhèn)的政治因素，到清朝只允許廣州對(duì)外開(kāi)放，再到新中國(guó)的改革開(kāi)放，優(yōu)越的地理位置和政治因素對(duì)海天的發(fā)展是如虎添翼。1988年躋身國(guó)有大型企業(yè)行列，1994年海天成功轉(zhuǎn)型，成為中國(guó)最大的醬油產(chǎn)銷、出口企業(yè)。物流問(wèn)題，隨著海天醬油產(chǎn)銷量的進(jìn)一步擴(kuò)大，物流就會(huì)成為一個(gè)大問(wèn)題，銷量大，經(jīng)銷商占用的資金就會(huì)多，由于海天產(chǎn)品平均利潤(rùn)不高，而經(jīng)銷商的資金有限，那么他們會(huì)因?yàn)榭紤]投資回報(bào)而不會(huì)一次訂太多貨，結(jié)果造成市場(chǎng)斷貨，進(jìn)而影響到區(qū)域市場(chǎng)全局。海天醬油所倚重的傳統(tǒng)副食品批發(fā)市場(chǎng)逐年蛻變和萎縮，尤其是在大中城市，現(xiàn)代商超較為發(fā)達(dá)