【正文】 兩可，一味拖延，打亂正常談判節(jié)奏面對對方故意拖延時間時，我們可以先試圖改變一下談判的話題，可以談?wù)勎曳焦咀罱恍┘夹g(shù)的突破等等，讓對方有興趣進(jìn)行下去。此時要充分發(fā)揮決策人的作用，團(tuán)隊成員應(yīng)聽從決策人的指揮，以我方整體利益為重，不可讓個人偏見或執(zhí)念破壞整體談判目標(biāo)。若對方要求明顯無理或?qū)ξ曳嚼嬗休^大的損害，我方應(yīng)該秉持追求我方利益最大化的原則；可先在對方要求的基礎(chǔ)之上提出較大改動，以試探對方態(tài)度，然后靈活應(yīng)變，盡量不要使自己顯得無準(zhǔn)備而只能被動接受對方要求。 對方提出的談判事項在我方的準(zhǔn)備范圍之外重中之重是不可表現(xiàn)出慌亂，以胸有成竹的姿態(tài)禮貌地請對方先陳述他們的要求。如發(fā)現(xiàn)有誤，可提出將該事暫時擱置，待其他問題達(dá)成一致后再以高姿態(tài)表示對該問題做出讓步。雙方立場不一致，存在原則性沖突首先冷靜分析，確定雙方的沖突點。（4）有效退讓：當(dāng)談判長期陷入僵局，雙方苦于找不到替代方案的時候，我方可考慮通過適當(dāng)讓步來打破僵局。（3）替代方案：對于談判中可能出現(xiàn)的狀況，我方制定出不同的談判方案。對方希望將自己在這次事故中的損失降到最低，而我方則希望少承擔(dān)甚至不承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)與名譽(yù)雙方都不受損。正確對待僵局的態(tài)度應(yīng)該是正視并且重視，充分考慮僵局所帶來的后果，并決心尋求合理的途徑打破僵局。待對方有所動搖且疲乏之后，再以蓋棺定論的語氣提出接近底線的目標(biāo)要求，讓對方覺得我方已經(jīng)做出了很大的讓步，最終以人格魅力和談判策略為我方保護(hù)利益。聽，仔細(xì)傾聽對方的問題，揣摩對方問此問題的用意；問，善問對方一些關(guān)鍵的信息，了解其用意；答，要學(xué)會巧妙的回答，并不是一五一十地吐露最真實的答案最好的回答。（4）有效溝通：當(dāng)談判雙方有不一致的意見時，有效的溝通十分的重要。C、向?qū)Ψ绞海寒?dāng)我方需要展示本身強(qiáng)硬的談判風(fēng)格，對某些問題絕不妥協(xié)讓步時，突然中止、沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往會收到奇效。B、環(huán)境突變時：當(dāng)外部環(huán)境突變時及時叫停，我方能夠有一些時間來適應(yīng)這種變化，制定出更有針對性的談判策略。（2）叫停時機(jī)：若無法立刻談判出合理方案，或者我方需要更多的時間去考慮，可以采取叫停，但是暫停談判最大的意義在于讓對方感覺我方對這次讓步非常地重視。向中小型企業(yè)提供客戶關(guān)系管理服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，從生產(chǎn)信息的中介向提供服務(wù)邁進(jìn)，從信息提供中介向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)變。重視各種類型顧客之間的差別，通過價值創(chuàng)新，找到各種客戶之間的共同點，為客戶創(chuàng)造更多具有共同性的核心價值。點評網(wǎng)站龐大的消費者聲音是客戶管理的基礎(chǔ)，要利用此優(yōu)勢做到整合分析，利用軟件或平臺優(yōu)勢來為企業(yè)服務(wù)。其中只有通過企業(yè)家識別外部驅(qū)動力對于商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)生的影響，而發(fā)生內(nèi)部驅(qū)動力，才能對商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)揮作用。當(dāng)然，為預(yù)防發(fā)生意外情況，大眾點評也會考慮將新三板、創(chuàng)業(yè)板作為備選。加速上市計劃，公開募股。而百度持有糯米大部分股份，并準(zhǔn)備在未來追加200億投資。新一輪融資。（3）擴(kuò)大融資規(guī)模合作之后兩公司的風(fēng)險小于單家公司，因此舉債能力大幅提升。兩公司合并之后，大眾點評可以借助美團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢，發(fā)展自身核心業(yè)務(wù)。在大數(shù)據(jù)方面，均采用了Hadoop，HBase，Spark，Storm等來保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確快速產(chǎn)生，而因推薦業(yè)務(wù)需要，美團(tuán)還大量使用了機(jī)器學(xué)習(xí)。美團(tuán)和大眾點評均具有實力強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊：在云架構(gòu)上大眾點評使用的是Docker，而美團(tuán)是采用OpenStack+自研。公司要繼續(xù)保持團(tuán)購行業(yè)龍頭地位，充分利用規(guī)模效益，減少甚至消除惡性價格戰(zhàn)與價格補(bǔ)貼所投入的費用，實現(xiàn)成本的最低化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。而大眾點評繼續(xù)維持“評價—消費—評價”的理念，基于用戶原創(chuàng)內(nèi)容和興趣點，發(fā)展O2O模式。因此要弱化團(tuán)購意識，強(qiáng)調(diào)消費評價，將團(tuán)購變成下延業(yè)務(wù)，通過資本運作搭建生態(tài)。（1）改進(jìn)營銷策略。要使兩公司合并后產(chǎn)生一定的協(xié)同效應(yīng)，聯(lián)合企業(yè)的價值大于兩家公司價值之和，即產(chǎn)生1+12的效應(yīng)。根據(jù)團(tuán)800的數(shù)據(jù)，今年10月，三四線城市的團(tuán)購交易額已經(jīng)超過整個團(tuán)購市場的60%，同時，四線及以后城市開始超過三線城市，份額不斷上升。團(tuán)購2014年重點發(fā)力三四線城市。其中，未來結(jié)婚業(yè)務(wù)的拓展核心是整合小商戶，而非結(jié)婚大型連鎖商戶；麗人事業(yè)部的核心不再是交易模式，而是深入到信息、交易和服務(wù)的全流程。美團(tuán)主推交易屬性平臺（如餐飲、外賣、酒店等）；大眾點評主推的高品質(zhì)和高決策要求行業(yè)（如麗人、培訓(xùn)、母嬰、裝修等）加強(qiáng)業(yè)務(wù)集中。 兩家公司獨立運營發(fā)展，“交叉銷售”，發(fā)揮自身優(yōu)勢。因此，購股并不是一個值得建議的選擇。談判中盡量爭取以更高的價格賣出自己的股份，以更低的價格買入對方公司的股份。3. 合并預(yù)期會帶來收入上升，成本下降以及稅收利得，因此公司股權(quán)價值會有一定程度上升，投資人利得增加。2. 在合并后，公司市值將有較大提升，以此吸引新一輪的投資者融資。A、換股1. 采用換股而不是購股，以一定數(shù)量大眾點評股份換取美團(tuán)網(wǎng)股份。大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，兩者業(yè)務(wù)重合部分整合資源共同運營。兩公司原有負(fù)債各自獨立負(fù)責(zé)，沒有變化。 情形一：兩家公司合并之后，雙方獨立運營，保持目前團(tuán)隊的架構(gòu)與職責(zé)不變，因此不涉及人員或者組織結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)上的變動。要想使企業(yè)內(nèi)部薪酬比例平等，需確定統(tǒng)一的薪酬分配準(zhǔn)則和一致認(rèn)同的價值準(zhǔn)則。B、員工福利雙方職工薪酬標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。因此上述人員架構(gòu)不可能長久維持。大眾點評在年初公布的數(shù)據(jù)有7500人，預(yù)期到年底增加到1萬人。精簡機(jī)構(gòu)。使原大眾點評高層升職到核心管理圈子里。公司依舊維持事業(yè)部制結(jié)構(gòu)。采用股份激勵的方式，能夠使普通員工更加關(guān)注美團(tuán)的利益，增加員工對新公司的歸屬感，同時也能提高員工福利。股份激勵制度。組織聯(lián)誼活動，在生活上加強(qiáng)兩公司員工的紐帶和聯(lián)系；同時要建立兩公司不同部門之間的業(yè)務(wù)交流，提升兩公司員工工作上的合作能力和默契。合并前美團(tuán)網(wǎng)和大眾點評網(wǎng)分別占據(jù)團(tuán)購市場第一、第二位置，兩家公司競爭激烈，為了達(dá)到各自業(yè)績，兩公司員工之間不免有摩擦。若員工選擇離開，公司需要對員工進(jìn)行相應(yīng)的現(xiàn)金、股權(quán)或債券補(bǔ)償。由于兩公司未來一年內(nèi)仍舊按照原有的模式運營，因此員工福利基本不變。對于高層管理人員實行聯(lián)席CEO制，且在每個需要平衡的崗位上都安排雙人管理。 結(jié)構(gòu)與權(quán)益A .公司架構(gòu)人員架構(gòu)上保持原有公司結(jié)構(gòu)不變，新公司仍采用VIE模式。根據(jù)雙方談判的交易條件擬定收購合同，確定無誤后雙方代表簽字。在談判中形成一體化談判，從而利于日后進(jìn)一步的合作。在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒戰(zhàn)略。c. 最后通牒策略 對于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略，確定最后收購價格。b. 還價破解策略 對對方的高報價采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對方要求中的不合理成分、公司經(jīng)營中存在的問題對其股票價格和股權(quán)的影響，以此促使對方給予我方優(yōu)惠，降低之前的要求。 a. 僵局破解策略由于立場觀點的爭執(zhí)和信息溝通的障礙而產(chǎn)生的僵局，我方采取“暫時休會“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過雙方暫時冷靜思考、內(nèi)部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進(jìn)行深入溝通，或是采用最有替代方案與對方再進(jìn)行談判；由于對強(qiáng)迫的反抗而產(chǎn)生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略。在作出實際讓步，即在實質(zhì)利益上進(jìn)行讓步時，應(yīng)確保以己方的讓步換取對方的合作與讓步，表現(xiàn)己方誠意；在作出象征讓步，即作出并未有損己方實質(zhì)利益的讓步時，應(yīng)表現(xiàn)出自己作出此讓步所作出的付出之大，從而促使對方合作與讓步，或在后續(xù)的談判中提出要求時有所顧忌與猶豫。且應(yīng)注意讓步次數(shù)不宜過多且讓步速度要慢，引起對方重視你的讓步也以免給予對方更多期望。采取遞減式讓步，即每次的讓步股權(quán)由大到小，漸次下降。2. 我方堅持不輕易向?qū)Ψ阶尣?，但?yīng)把握讓步的時機(jī)和幅度，作出有技巧性的讓步，確保每一次讓步都能夠得到確切的實際效果，力求以最小讓步換取己方最大利益以及整個談判的成功。c. 提出策略性要求我方可提出一些夸大的或不切實際的要求，其目的在于壓制對手的要求或支持己方其他要求。b. 制造僵局為維護(hù)己方的合理利益，我方應(yīng)有技巧性地提出堅持不讓的高要求或?qū)Ψ讲荒芙邮艿囊?，一旦對方不能滿足，就會出現(xiàn)僵局。1. 在雙方討價還價階段時，應(yīng)堅持“事不過三”原則，展開全面討價還價和針對性討價還價，此外我方應(yīng)主動提出一些要求，以達(dá)到如下目的：a. 平衡雙方利益我方可在對方提出要求時相對應(yīng)地提出一些要求，以與對方要求進(jìn)行利益上的平衡。 磋商階段　　通過應(yīng)對以及提出附加要求、對要求的讓步以及創(chuàng)建、打破僵局的方式來解決交易雙方尚存在的差距，并在規(guī)定時間內(nèi)完成談判。在對方討價還價階段，我們應(yīng)針對對方給出的還價理由著重強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu)勢和對方的劣勢。通過對價格解釋的分析，可以了解對方報價的實質(zhì)、意圖、誠意和“水分”，從中尋找破綻，為討價還價提供可靠的基礎(chǔ)。（即先提出留有較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達(dá)成交易）在第一次對方討價還價時表現(xiàn)出某種程度的“驚愕”或“詫異”，給對方形成強(qiáng)大的心理壓力，使其懷疑和動搖自己的報價。在注重相應(yīng)友好禮貌的同時，可以加緊談判協(xié)商的步伐，盡快打開談判局面。與此同時，百度糯米宣布賬面仍有500億，并將在未來對糯米實行大規(guī)模補(bǔ)貼，美團(tuán)團(tuán)購屆老大的位置不保。9月美團(tuán)融資失敗，有著數(shù)百萬的交易額，但也伴隨著巨額虧損。并對本次談判所涉及的問題進(jìn)行說明，闡明希望通過這次談判應(yīng)該維護(hù)和取得的基本利益以及對本次談判所持的基本立場與要求。此外要掌握好開局時間，在建立好恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M(jìn)入實質(zhì)性會談。 談判程序及策略這種基于位置的服務(wù)難以大范圍進(jìn)行推廣。雖然美團(tuán)在市場份額以及現(xiàn)金流量方面取得了可喜的成績，然而卻一直處在盈虧平衡的微利階段。（4）毛利潤低 無節(jié)操無底線的持續(xù)價格戰(zhàn)（包括“創(chuàng)造性”的“負(fù)毛利”策略），團(tuán)購網(wǎng)站的商業(yè)競爭變得過分依賴于資本的支持。團(tuán)購這種模式由于追求極端的低價對商戶有所損害，未能打造成商戶、平臺、用戶多方獲益的正向循環(huán)。（3）商業(yè)模式競爭力弱： 團(tuán)購本身并不是一種完整的商業(yè)模式。（2） 商家抵制 美團(tuán)的一家獨大也讓一些本地商戶恐慌，這些商戶認(rèn)為美團(tuán)一貫堅持10%的交易提點，如果沒有其他競爭對手的壓制，美團(tuán)一定會把價格提到更高。這個時候產(chǎn)品需要低成本的推廣，消費者更希望接受比較新穎的模式，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購又正好能對接這樣的形式，符合消費者的求異、獨特的消費心理，同時能夠滿足商家低成本推廣效果。（3） 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的多元化 產(chǎn)品的多樣化，需求的多樣化，消費者的個性多樣化。%網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場前景廣闊。%。機(jī)遇（opportunity）（1） 龐大的網(wǎng)絡(luò)基數(shù)為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購提供了廣闊的發(fā)展空間。故美團(tuán)雖然看起來市場占有率較高，還是很難形成行業(yè)壁壘，消費者團(tuán)購商品的時候，很大一部分動機(jī)是沖著商品本身不是沖著網(wǎng)站去的。（3） 競爭優(yōu)勢很難繼續(xù)保持 優(yōu)質(zhì)、連鎖餐廳會越來越利用點評類工具，會遠(yuǎn)離簡單粗暴的團(tuán)購，優(yōu)質(zhì)商家是不屑與那些動不動就5折的商家出現(xiàn)在一個畫面上的。（2） 宣傳比較單一 宣傳是產(chǎn)品展示的窗口，特別是隨著新媒體的盛行，手機(jī)終端的智能化以及網(wǎng)絡(luò)寬帶的擴(kuò)張等，導(dǎo)致移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)給了美團(tuán)更多的宣傳渠道。美團(tuán)作為一家提供團(tuán)購服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，尤其在目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場上產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，團(tuán)購的模式很難差異化的情況下，及時更新產(chǎn)品廣告、發(fā)掘潛力市場、為客戶尋求更低的折扣以及服務(wù)以及讓網(wǎng)絡(luò)的平臺正常運行等，這一切都需要人才的投入。這讓美團(tuán)在很多三四線城市有非常好的用戶基礎(chǔ)。紅杉的融資以及里巴巴的投資，為美團(tuán)網(wǎng)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略計劃提供了資金保證。同時他們注重企業(yè)誠信經(jīng)營，用戶產(chǎn)品體驗很好?！猻wot分析優(yōu)勢（strength）（1） 品牌優(yōu)勢 根據(jù)團(tuán)800的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)網(wǎng)的品牌知名度及美譽(yù)度均列在所有團(tuán)購網(wǎng)站首位，說明美團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)在品牌的建設(shè)上有更大的優(yōu)勢，也說明了大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購用戶認(rèn)可美團(tuán)網(wǎng)，并且對其已經(jīng)產(chǎn)生了信賴。傳統(tǒng)PC端廣告業(yè)務(wù)逐漸萎縮，擁有曝光能力和交易閉環(huán)的團(tuán)購模式的出現(xiàn)，導(dǎo)致廣告模式向交易模式迅速轉(zhuǎn)化。2014年我方曾力推的精準(zhǔn)廣告模式，但是并沒有扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢。在核心業(yè)務(wù)團(tuán)購領(lǐng)域面對美團(tuán)、糯米前后夾擊。由于格局不明朗、燒錢太快、盈利未期，我方存在融資困難風(fēng)險。在資本市場情勢日趨緊張的情況下，面臨融資困境。在創(chuàng)新開發(fā)顛覆式的O2O產(chǎn)品上，還有很大的發(fā)展空間。而國內(nèi)的O2O項目技術(shù)推進(jìn)改革還比較遲緩，用戶端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。外賣成為本地生活O2O新的競爭焦點，