【正文】 面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。這個階段的后期，設(shè)計師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個可靠的定位，無論周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。自己的顯示器中和現(xiàn)實中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。他逐漸走入繽紛時代。這個階段不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學習，盲目的給自己找定位是很危險的。一個設(shè)計師的成長可能要經(jīng)歷幾個階段。一個照明手段豐富，目的明確的方案會讓人感覺吊頂?shù)亩嘤?。如果所有照明全部打開其總照度也不過是過去一個主燈的照度，各個功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對較暗，這樣整個空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化并且秩序井然?，F(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個主燈的時代了，功能的分區(qū)意味著每個相對獨立的功能區(qū)的照明也相對獨立出來，每個照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)，照度不再強大，照明的目的十分明確和理智。 　　討論畫面是否意味著效果圖，如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯誤的。如果一個墻壁上出現(xiàn)了一個三角形，這個墻壁一定很舒適，如果一個平面布置方案里，在一個方正的地面上出現(xiàn)了一個三角形布置的家具組合，也會使這個房間的功能和交通以及視覺感受達到完美的境地。大部分空間的長度是大于高度的，所以使空間充滿活力的不僅是裝修的結(jié)構(gòu)，各種家居產(chǎn)品的介入會使一面墻壁甚至某個空間出現(xiàn)一些可以想象的連線，這些現(xiàn)實存在的連線也和裝修的結(jié)構(gòu)一起參與了空間的構(gòu)成以及平衡的塑造。平衡有兩種，一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳撸驗樗挥诟星閮?nèi)涵。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。 　　說形狀不如說結(jié)構(gòu)。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細的擦拭應(yīng)該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。③是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。 ①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。然后認認真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。②找經(jīng)理協(xié)助。 四：當你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？最好的辦法就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設(shè)計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。需要強調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。 　　人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設(shè)計。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖，一個優(yōu)秀的設(shè)計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。第二步是拿出一個精彩的設(shè)計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。因為我們強調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時間考慮。 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設(shè)計的理論體系的闡述。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。 設(shè)計師如何與客戶溝通?一：跟客戶談圖紙時是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？ 了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費心理，從而加大簽單金額了呢? 結(jié)束語: 請記住:市場上沒有絕對的小單，也沒有絕對的大單。例如:復雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝 臺、寫字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。如果你想把小單做大， 只需要把客戶準備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導到你這里來就可以了。在洽談后期，要逐步動員客戶在逐項認同的進候，使其對家具的消費同樣達到新的高度，如此這般，我們所說的大單就完全產(chǎn)生了。在初期咨詢時，我們不妨動員客戶買家具，您可以買個衣柜放在這兒。如此循環(huán)往復，試探前行，不斷地增加項目，至客戶的消費極限。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。 當你為客戶提供裝修服務(wù)時，裝修項目(基礎(chǔ)項目)是消費主項，裝飾項目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。 當你購買一輛自行車時，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。 了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計人員在做家裝工程報價時，就會有針對性，簽約才會順利。如果客戶認為值“，其實就是價值。報價單要符合的實際，其實就是客戶的需求與資金投入能力。工程報價，應(yīng)遵循實事求是的準則，任何一份不切實際的報價單，都將導致合作的失敗。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴重影響設(shè)計人員與客戶合作成功的極大障礙。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢? 報價方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計人員幾乎都有一個共同的感受。試想，一般前來咨詢的客戶大都有是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他 (她)們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司。 客戶離開時，請不要忘記對客戶說裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。 對于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計人員應(yīng)在適當?shù)臅r候予以解答。 打斷客戶提問，可以采用對不起，請您聽我講完剛才那個問題。 一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從。 依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程結(jié)算(注意:做工程估算時，請不要出現(xiàn)項目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象)，獲得客戶認同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進入初期咨詢接待階段。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。 接待技巧 談到客戶接待，我們的設(shè)計人員都有許多經(jīng)驗，這里面有成功，也有失敗。優(yōu)惠是公司行為，所以會統(tǒng)一。蘭州市家裝協(xié)會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題。高檔材料需要高價格去購買，高技術(shù)的需要高薪去聘請，高質(zhì)量的裝修結(jié)果需要高層次的管理人員制定出嚴格的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)高價格。 (14)問:在保修期內(nèi)，你們公司負責保修的內(nèi)容有哪些? 答:合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項目，均由我公司負責保修，但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。 (13)問:你們公司的報價標準是什么?人工費、材料費、利潤率各占多少比率? 答XX公司的報價是根據(jù)單項施工內(nèi)容所消耗的工時、材料和設(shè)備磨損費、加上25%的各種管理費用(含利潤)制定出來的。因為我們在與您簽訂合同時，家裝市場作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護客戶的利益，已經(jīng)對家裝公司收取了一定的質(zhì)保金，XXX公司又是一家信譽卓著的公司，所以，您沒有必要再扣留質(zhì)保金。 (10)問:能不能在你們公司申請做貸款裝修? 答:由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對全體客戶的公平對待，所以，在末能解決些問題的情況下，我們公司暫不能開展此項業(yè)務(wù)。③告訴客戶公司總部的投訴熱線 (客戶服務(wù)部) (9)問:是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高? 答:不一定。 (8)問:如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦? 答:首先切記以下原則:①不可激化矛盾。目的只有一個，保證單子順利進行。目的是讓工長更好領(lǐng)會設(shè)計師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進行施工，切忌交底時當面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。 (5)問:交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么? 答：①交底時的主要工作:辦理物業(yè)手續(xù)。 答:測量時除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。 (3)問:第一次做預算時，應(yīng)注意什么? 答:第一次做預算時，基礎(chǔ)裝修和家具分開報，使用主材及一些必要說明詳細標準，預算切忌和測量前的報價差額不可超過限度。③是否已拿到鑰匙 (這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵)。 (2)問:談判時需要掌握哪些主要信息? 答:①房屋的自然情況:包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。③如客戶相當信任你，只是不愿意出訂金，可先去測量。 (七)其它 (1)問:當你手里沒有單，新客又不愿交量房訂金時，怎么辦? 答①聽其它設(shè)計師談判，找出差距，盡力克服。但是，當增項金額在于減項金額時，將不存在扣款問題。 (2)問:為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次? 答:我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運費，則是指將已運小區(qū)堆放點的垃圾再運至城外垃圾傾倒的費用。 (六)有關(guān)合同方面 (1)問:我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘? 答:①、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們在施工過程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔心我們會賴帳。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負責維修。 (4)問：開工后，設(shè)計師去不去工地? 答:我們公司明確規(guī)定在施工過程申，設(shè)計人員必須隨時電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計指導。在熱情服務(wù)和確保工程方面，分公司與精品設(shè)計室一樣，都會做到精益求精。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給您確定方案，如果我們XXX公司的設(shè)計師不能滿足您的話，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通，有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標準進行施工，所以，我們選擇樣板間時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。 (9)問：如果由于量房尺寸不準導致結(jié)算時需我們交錢，這種責任由誰來負? 答:由于量房尺寸不準，造成不合理增項金額超過預算的15%以上，量房人將負擔超出部分的賠償責任。我公司的管理制度是沒有季節(jié)性的，我們不會因為節(jié)日而放松對施工隊的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔心。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高素質(zhì)的家裝服務(wù)。另外，因為木夾板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實木這特點，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。臂如說許多人認為秋冬季節(jié)好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候漸漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗。而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進行保溫墻表層處理時，必須帖布。 (16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布? 答:不能。 (15)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落? 答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了。適當調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預算時，則可按相應(yīng)價格抵扣。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。 (11)問:實木與實芯有何區(qū)別? 答:實木是實實在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不一定是一整塊木頭)。人流大，適合用地磚、石材、強化復合地板等材料。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之