【正文】 成談判小組，參與合同談判。執(zhí)行部門作業(yè)流程招標(biāo)文件審核商務(wù)部營(yíng)銷副總決定特殊工程征求相關(guān)部門意見商務(wù)部通知制作標(biāo)書并提供資料制作標(biāo)書決定投標(biāo)準(zhǔn)備標(biāo)書填寫《方案設(shè)計(jì)聯(lián)系單》投標(biāo)辦投標(biāo)辦審批評(píng)審標(biāo)書設(shè)計(jì)方案技術(shù)部投標(biāo)辦由商務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總、公司總經(jīng)理評(píng)審交技術(shù)部遵循二原則：響應(yīng)招標(biāo)文件確保公司利益確認(rèn)標(biāo)書經(jīng)公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)送標(biāo)辦事處投標(biāo)工作的操作流程圖反饋營(yíng)銷副總投標(biāo)工作流程如圖所示：合同談判的組織：在工程中標(biāo)后，由總經(jīng)理根據(jù)工程規(guī)模的不同組成不同的談判小組。標(biāo)書制作必須遵循二大原則：一是響應(yīng)招標(biāo)文件；二是確保公司利益； （7）標(biāo)書審批評(píng)審：標(biāo)書制作完畢、經(jīng)財(cái)務(wù)審核后，由投標(biāo)辦主任、商務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總、公司總經(jīng)理根據(jù)權(quán)力范圍進(jìn)行審批。是否有利于開拓新的市場(chǎng) 目前正在洽談并有望在短期內(nèi)簽訂合同的工程情況 工程規(guī)模大小 特殊工程由營(yíng)銷副總征求相關(guān)部門意見，共同討論后決定。規(guī)程 （1）招標(biāo)文件審核：商務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)工程設(shè)計(jì)條件及招標(biāo)文件進(jìn)行審核，然后反饋營(yíng)銷副總。嚴(yán)重者，追究法律責(zé)任。因此，知曉人員不得向非相關(guān)人員透露任何涉及標(biāo)書內(nèi)容的信息。作業(yè)流程執(zhí)行及部門人員并附上《項(xiàng)目信息報(bào)告表》原則 （1）責(zé)任歸屬：由于標(biāo)書工程量計(jì)算錯(cuò)誤或價(jià)格計(jì)算錯(cuò)誤等因素而造成的廢標(biāo)、失標(biāo)、中標(biāo)失利或虧損，投標(biāo)辦承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。同時(shí)，辦事處主任必須按時(shí)索取或購(gòu)買招標(biāo)文件交商務(wù)部經(jīng)理。項(xiàng)目跟蹤與前期工作流程審閱項(xiàng)目信息營(yíng)銷副總可會(huì)同商務(wù)部經(jīng)理審閱市場(chǎng)部遞交的《項(xiàng)目信息報(bào)告表》決定是否需要跟蹤（通知）下達(dá)《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》商務(wù)部安排跟蹤辦事處主任接到《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》后，進(jìn)行跟蹤、接觸，核實(shí)跟蹤過程辦事處主任或其他人員熟練地運(yùn)用《推銷臺(tái)詞》辦事處主任請(qǐng)求技術(shù)支持每周工作結(jié)束后都必須填寫《周項(xiàng)目跟蹤總結(jié)計(jì)劃表》，《項(xiàng)目個(gè)案跟蹤動(dòng)態(tài)表》《業(yè)主情況報(bào)告表》交商務(wù)部經(jīng)理《潛在項(xiàng)目跟蹤情況匯總表》，交營(yíng)銷副總經(jīng)理。設(shè)計(jì)條件必須得到業(yè)主的簽字確認(rèn)。根據(jù)業(yè)主需求提供初步的技術(shù)方案（框架） 3）銷售技術(shù)人員（銷售工程師或辦事處主任等）的任務(wù)是向業(yè)主提供經(jīng)濟(jì)、合理的技術(shù)方案，具體包括： 技術(shù)支持過程： 1）銷售工程師介入項(xiàng)目后，首先必須仔細(xì)閱讀“客戶跟蹤檔案” ，特別是辦事處反饋的《項(xiàng)目跟蹤報(bào)告表》和《項(xiàng)目個(gè)案跟蹤動(dòng)態(tài)表》，對(duì)疑惑之處可直接向相應(yīng)的辦事處主任了解，力求在業(yè)務(wù)洽談開始前摸清對(duì)方底細(xì)，做到知己知彼。 同時(shí)，辦事處主任必須按時(shí)索取或購(gòu)買招標(biāo)文件交商務(wù)部經(jīng)理。 請(qǐng)求技術(shù)支持：辦事處人員必須隨時(shí)掌握跟蹤項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)（項(xiàng)目審批進(jìn)展情況、資金落實(shí)情況等）。8）如果跟蹤失敗（即遭到客戶的明確拒絕），商務(wù)部經(jīng)理應(yīng)與辦事處主任一起分析原因，以指導(dǎo)今后的客戶跟蹤工作。6）在對(duì)業(yè)主及工程項(xiàng)目的基本情況有了較為全面的了解后，辦事處應(yīng)準(zhǔn)確填制《業(yè)主情況報(bào)告表》（附件17），及時(shí)上交商務(wù)部經(jīng)理。 3）辦事處人員必須準(zhǔn)確地理解和把握客戶的真實(shí)意圖，摸清對(duì)方底細(xì)，只有客戶有合作的誠(chéng)意，投標(biāo)或報(bào)價(jià)才有意義。這是取得業(yè)主信任的重要手段。 跟蹤過程：1）辦事處主任或其他人員應(yīng)熟練地運(yùn)用《推銷臺(tái)詞》（附件14）進(jìn)行鋼結(jié)構(gòu)推介、杭蕭鋼構(gòu)企業(yè)推薦等，積極引導(dǎo)客戶采用鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)、接受杭蕭公司。 跟蹤安排：接到《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》后，辦事處主任（或安排市場(chǎng)開發(fā)助理）應(yīng)及時(shí)對(duì)項(xiàng)目業(yè)主進(jìn)行跟蹤、接觸，并對(duì)《項(xiàng)目信息報(bào)告表》的信息內(nèi)容的準(zhǔn)確性和真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。做出批示后，交由商務(wù)部辦理。 檔案文件借閱規(guī)定 （1）借閱檔案（文件、資料），必須先履行檔案借閱登記手續(xù)，秘級(jí)檔案文件必須經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總或公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能借閱； （2）一般情況下，案卷不能借出，只供在檔案室閱看；需借出，必須經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總或公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能借出； （3）文件、資料借閱期限不得超過兩個(gè)星期，到期必須歸還，如需再借，應(yīng)辦理續(xù)借手續(xù)； （4）借閱檔案的人員必須愛護(hù)檔案，要保證檔案的安全與完整，對(duì)檔案內(nèi)容要保密，不得擅自涂改、勾畫、剪裁、抽取、拆散、摘抄、翻印、復(fù)印、攝影、轉(zhuǎn)借或損壞，否則按違反《保密法》（附件13）追究當(dāng)事人的責(zé)任； （5）借閱的檔案交還時(shí)，必須當(dāng)面點(diǎn)交清楚，如發(fā)現(xiàn)遺失或損壞，應(yīng)及時(shí)報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)；（6）外單位借閱檔案，應(yīng)持有單位介紹信，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能借閱，但不能帶離檔案室；（7）外單位摘抄卷內(nèi)檔案，應(yīng)經(jīng)總經(jīng)理同意，對(duì)摘抄的材料要進(jìn)行審核才能帶出。銷毀檔案材料前要經(jīng)過認(rèn)真鑒定，確定要銷毀的檔案材料必須列冊(cè)登記，送市場(chǎng)部經(jīng)理——營(yíng)銷副總審批后才能銷毀； （11）銷毀檔案材料時(shí)，必須指派專人監(jiān)銷，防止失密。 （2）歸檔方法可以按字母順序排列、按題目分類、或按地區(qū)、時(shí)間等形式分類，但是，為了查找方便，無論采取哪一種分類形式，都必須在檔案夾里清楚地標(biāo)明并按順序排列好。 （4）公司下發(fā)市場(chǎng)部的各類管理制度及指令。 （2）各類市場(chǎng)部及所轄辦事處的市場(chǎng)計(jì)劃總結(jié)檔；包括年度、月度、周計(jì)劃總結(jié)。 市場(chǎng)部信息管理員負(fù)責(zé)保存與保密的信息范圍 （1）網(wǎng)絡(luò)成員信息檔。 （3）市場(chǎng)部信息管理員只對(duì)當(dāng)年發(fā)生的信息管理負(fù)責(zé)。 （2）市場(chǎng)部信息管理員對(duì)所經(jīng)手的任何場(chǎng)報(bào)告原始表報(bào)都要做好分類保存工作。業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門信息費(fèi)結(jié)算信息費(fèi)支付辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理將《項(xiàng)目信息報(bào)告表》核實(shí)情況報(bào)市場(chǎng)部結(jié)合信息員資料及簽約情況填寫《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》，一式三份，一份留底，兩份上報(bào)市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)員核對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理簽字報(bào)營(yíng)銷副總審批財(cái)務(wù)部由銷售助理再次復(fù)核轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)處再次復(fù)核，無誤后發(fā)放至合作單位賬戶將信息費(fèi)發(fā)放的情況書面通知營(yíng)銷副總、商務(wù)部、市場(chǎng)部與辦事處。D、財(cái)務(wù)部根據(jù)各辦事處呈報(bào)的《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》及發(fā)票與合同簽訂情況進(jìn)行再次復(fù)核，確證無誤后直接匯款至該合作單位賬戶。 B、市場(chǎng)部信息管理員根據(jù)辦事處提供的核實(shí)報(bào)告、《項(xiàng)目信息報(bào)告表》中所載明的信息員資料及《項(xiàng)目跟蹤報(bào)告表》提供的項(xiàng)目簽約資料填寫《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》一式三份，交市場(chǎng)部經(jīng)理簽字確認(rèn)。若杭蕭在合同款收到后，一周內(nèi)未能支付網(wǎng)絡(luò)單位成員傭金，則承諾每延期一個(gè)月按5%的傭金額支付合作單位利息。首月在15日（含15日開始工作的）可合并至下個(gè)月。禮品種類由網(wǎng)絡(luò)單位根據(jù)甲方提供的禮品清單自行挑選。月提供的信息數(shù)量在五個(gè)以下，該項(xiàng)費(fèi)用取消。B、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項(xiàng)目信息并協(xié)助達(dá)成簽約的，%作為該項(xiàng)目的傭金。市場(chǎng)部上交營(yíng)銷副總審批由銷售助理再次復(fù)核無誤后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部辦理財(cái)務(wù)部根據(jù)《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表（個(gè)人）》與合同進(jìn)行再次復(fù)合，確證無誤后發(fā)放直接匯款至該信息員個(gè)人賬戶財(cái)務(wù)部將信息費(fèi)發(fā)放的情況書面通知營(yíng)銷副總、商務(wù)部、市場(chǎng)部與辦事處。業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門網(wǎng)絡(luò)信息員的個(gè)人信息費(fèi)結(jié)算辦事處上報(bào)市場(chǎng)部市場(chǎng)部信息管理員《項(xiàng)目信息報(bào)告表》根據(jù)《項(xiàng)目信息報(bào)告表》及《項(xiàng)目跟蹤報(bào)告表》填寫《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表（個(gè)人）》一式三份。財(cái)務(wù)部對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息成員個(gè)人的勞務(wù)費(fèi)可以采取。 《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理審批，由銷售助理再次復(fù)核無誤后，轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部辦理。 、《項(xiàng)目信息報(bào)告表》中所載明的信息員資料及《項(xiàng)目跟蹤報(bào)告表》提供的項(xiàng)目簽約資料填寫《應(yīng)付項(xiàng)目信息費(fèi)匯總表》（附件12）一式三份。2）業(yè)績(jī)費(fèi)用提取的操作程序 ，次月支付前一月。禮品種類由網(wǎng)絡(luò)個(gè)人根據(jù)甲方提供的禮品清單自行挑選。月提供的信息數(shù)量在五個(gè)以下，該項(xiàng)費(fèi)用取消。B、按照杭蕭的工作標(biāo)準(zhǔn)提供項(xiàng)目信息并協(xié)助達(dá)成簽約的，%作為該項(xiàng)目的傭金。另一類是信息網(wǎng)絡(luò)的單位成員，可以根據(jù)設(shè)計(jì)院等合作單位的具體情況進(jìn)行個(gè)別化的設(shè)定。依照ABC分類法歸類，制成《網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)績(jī)分析分類表》留存一份，上交市場(chǎng)部一份制成報(bào)告市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)員二者共同修整由辦事處主任及市場(chǎng)開發(fā)助理、市場(chǎng)部經(jīng)理及市場(chǎng)開發(fā)員簽后執(zhí)行信息網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理操作圖網(wǎng)絡(luò)成員的業(yè)績(jī)管理操作程序網(wǎng)絡(luò)成員的業(yè)績(jī)管理分兩類情況。 （7）辦事處將網(wǎng)絡(luò)調(diào)整計(jì)劃及《網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)績(jī)分析分類表》一式兩份，一份留存，由辦事處內(nèi)勤保管，一份交市場(chǎng)部。在此基礎(chǔ)上共同擬訂網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的調(diào)整計(jì)劃，對(duì)年初所簽訂的任務(wù)書進(jìn)行重新修整。具體分析分類方法請(qǐng)見前述第三條。對(duì)新增的成員和舊有的成員進(jìn)行系統(tǒng)的分析總結(jié)，依照ABC分析分類方法對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行歸類，是為《網(wǎng)絡(luò)成員業(yè)績(jī)分析分類表》。對(duì)計(jì)劃應(yīng)明確提出自己的意見，并在兩天內(nèi)對(duì)辦事處做出反饋意見。每周六前向市場(chǎng)部填報(bào)《網(wǎng)絡(luò)周開發(fā)計(jì)劃總結(jié)表》（附件11），對(duì)本周的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下周的工作進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)老信息成員的幫助、淘汰、發(fā)展計(jì)劃，工作進(jìn)度的安排。 （3）辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制訂月度、周工作計(jì)劃。 信息網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理操作規(guī)程 （1）為了保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，使之達(dá)到公司的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，市場(chǎng)人員在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)成員的同時(shí)，還必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、調(diào)整、淘汰與幫助工作。屬于問題類的成員，市場(chǎng)人員根據(jù)條件情況，決定是否請(qǐng)辦事處主任與市場(chǎng)部經(jīng)理介入工作拜訪。有多種可能性，應(yīng)注意觀察。市場(chǎng)部注意向他們寄送杭蕭資料，節(jié)假日送小禮品。（2）現(xiàn)金類成員指該成員與杭蕭的關(guān)系已經(jīng)十分穩(wěn)固，不需要花費(fèi)大的投入去進(jìn)行開發(fā)，只要適度地維護(hù)即可。此類成員可以邀請(qǐng)到杭蕭參觀。辦事處主任應(yīng)定期抽空對(duì)該類成員進(jìn)行拜訪，加深感情交流。 （1）金牛指該成員的背景資料非常好，通過進(jìn)一步的工作，可為公司帶來最有質(zhì)量的信息。）應(yīng)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)成員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。在分析成員的ABC等級(jí)的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)人員（注：包括市場(chǎng)部開發(fā)員與辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理。建立《網(wǎng)絡(luò)成員（單位）業(yè)績(jī)分析分類表》（見附件10）。 對(duì)信息單位成員的ABC分類方法 辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理與公司市場(chǎng)部開發(fā)員可根據(jù)信息單位提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、信息達(dá)成率、合同額三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)單位成員進(jìn)行分析與分類。居于80%之后的為C類成員。居于該辦事處前20%位的列為A類成員。網(wǎng)絡(luò)信息報(bào)告流程如下所示：業(yè)務(wù)流程報(bào)告信息檢查信息傳遞信息信息傳遞的時(shí)效處理信息處理信息的意見反饋執(zhí)行部門設(shè)計(jì)院或兼職信息員網(wǎng)絡(luò)成員收集信息市場(chǎng)部信息員市場(chǎng)部信息員填寫《網(wǎng)絡(luò)信息反饋值班日?qǐng)?bào)告表》（兩份：留底、上交）《項(xiàng)目信息報(bào)告表》（三份：市場(chǎng)部、商務(wù)部、辦事處各一份）通過杭蕭網(wǎng)站信息員下班前半小時(shí)將兩表交市場(chǎng)部經(jīng)理若有重大緊急信息應(yīng)立即反饋或直接上交營(yíng)銷副總市場(chǎng)部經(jīng)理當(dāng)天下班前轉(zhuǎn)呈營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總決定是否跟蹤并填寫《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》由銷售助理將情況反饋給商務(wù)部商務(wù)部確認(rèn)再發(fā)給辦事處每天至少三次檢查網(wǎng)站信息報(bào)告及處理流程圖網(wǎng)絡(luò)成員登錄杭蕭網(wǎng)站點(diǎn)擊項(xiàng)目信息受理輸入工程名稱業(yè)主單位名稱工程地址（市、縣）信息是否存在是否您提供的信息已經(jīng)被受理您提供的信息已經(jīng)存在，不能被接受，謝謝你的合作！如果您希望直接輸入其他的信息請(qǐng)按1如果您希望通過傳真提供其他信息內(nèi)容，請(qǐng)按2業(yè)主單位詳細(xì)地址業(yè)主單位負(fù)責(zé)人工程負(fù)責(zé)人工程規(guī)模（建筑、投資額）設(shè)計(jì)院名稱該工程是否已完成審批手續(xù)信息員代碼信息員名稱聯(lián)系方式聯(lián)系方式確認(rèn)鍵信息登錄流程圖 為了保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理在公司市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，應(yīng)做好網(wǎng)絡(luò)的ABC動(dòng)態(tài)管理，對(duì)不同等級(jí)的信息單位與個(gè)人進(jìn)行不同的業(yè)務(wù)開發(fā)管理。網(wǎng)絡(luò)合作單位為101——199號(hào)，網(wǎng)絡(luò)個(gè)人為2001——2999號(hào)。其中商務(wù)部一份，辦事處一份（由辦事處交信息提供者簽字確認(rèn)后，復(fù)印一份交給信息員，一份留辦事處作為結(jié)算的憑證），市場(chǎng)部一份。并對(duì)項(xiàng)目信息的處理情況填寫《項(xiàng)目跟蹤任務(wù)書》（附件8），由銷售助理將情況反饋給商務(wù)部，由商務(wù)部確認(rèn)后發(fā)給辦事處。 信息的處理：市場(chǎng)部經(jīng)理閱知信息后，應(yīng)在當(dāng)天下班前立即轉(zhuǎn)呈營(yíng)銷副總經(jīng)理。遇重大緊急信息，市場(chǎng)信息員應(yīng)立即反饋給市場(chǎng)部經(jīng)理——營(yíng)銷副總經(jīng)理?！俄?xiàng)目信息報(bào)告表》（附件7）一式三份。 信息的傳遞：市場(chǎng)部信息管理員在檢查網(wǎng)站信息后，應(yīng)根據(jù)信息反饋情況填寫《網(wǎng)絡(luò)信息反饋值班日?qǐng)?bào)表》（附件6）（0記錄時(shí)也應(yīng)做登記）一式兩份。 具體登錄的方法： （1）首先登錄杭蕭公司網(wǎng)站，點(diǎn)擊“項(xiàng)目信息受理”，進(jìn)入項(xiàng)目信息受理程序； （2）出現(xiàn)對(duì)話框“業(yè)主單位名稱”、“工程名稱”、 “工程地址（市、縣）”后，輸入相應(yīng)內(nèi)容； （3）如果該項(xiàng)目信息已經(jīng)有人提供，屏幕會(huì)顯示“您提供的信息已經(jīng)存在，不能被受理，謝謝您的合作！”； （4）如果該項(xiàng)目信息為首次提供，屏幕會(huì)顯示“您提供的信息已經(jīng)被受理，如果您希望直接輸入其它信息內(nèi)容，請(qǐng)按 1 ；如果您希望通過傳真提供其它信息內(nèi)容，請(qǐng)按 2 ”。信息個(gè)數(shù)以合同為單位，一個(gè)合同計(jì)為一個(gè)信息。一式四份，一份返還合作單位或個(gè)人，一份留辦事處，一份交市場(chǎng)部、一份由銷售助理存檔。 合作協(xié)議的存放管理：為了便于管理，每一份協(xié)議都設(shè)立一個(gè)唯一的代碼。對(duì)個(gè)別信息員提出的特殊條款，辦事處必須報(bào)市場(chǎng)部及營(yíng)銷副總經(jīng)理同意后，方可簽訂。網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)人加盟可由辦事處主任審定即與之簽訂合作協(xié)議。合作單位在簽訂協(xié)議前必須報(bào)公司市場(chǎng)部進(jìn)行二度考察。本表一份留底，一份隨同合作協(xié)議書一起上報(bào)市場(chǎng)部。享有信息網(wǎng)絡(luò)合作單位的初選權(quán)與信息員的終選權(quán)。 網(wǎng)絡(luò)工作任務(wù)書的簽訂：市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)員起草