采購談判復(fù)習(xí)資料-文庫吧資料
2025-05-06 22:35本頁面
【正文】 么？是否有人在外面扮演顧問的角色。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點。談判的資源（涉及的因素，各因素的含義）1談判議程：可以事先準(zhǔn)備；但有時，尤其對于復(fù)雜的談判來說，議程內(nèi)容也會成為談判的一部分。5同意結(jié)果。4評估備選方案。它可以幫助重新定義問題來達到雙贏。通過提問的方式進行對話是它的解決方法。2理解問題。在整合性談判情況下，這是最困難的階段。得到履行交易的承諾。沒有更多的讓步余地，這是一方能達成的最終結(jié)果。很明顯，重要的問題是計劃如何做出讓步。讓步是談判的核心部分，因為它展現(xiàn)了雙方之間的動態(tài)變化。堅定的立場一般會對高的初始報價有所幫助，然而友好的態(tài)度可以支持更合理的議價立場。2初始立場。分配性談判各階段的工作1初始報價。4尋找可以滿足雙方需求的解決方案。2努力了解對方真正的需要和目標(biāo)，重點要放在目標(biāo)的利益上。研究表明在大多數(shù)分配性談判中的談判者都可能同意這一點，即一方由于最終期限的原因要離席的時候結(jié)束談判。原則性的：對待道德和公平的態(tài)度。例如：參加談判的個人動機。例如：經(jīng)濟或財務(wù)問題或一些其他資源。談判者的立場、利益，及影響談判方法的利益類型立場：初始報價或目標(biāo)點，是談判者希望達到的目標(biāo)；利益：談判者希望實現(xiàn)這個目標(biāo)的原因。對采購者而言的無關(guān)緊要的變量，有時候卻可以利用它們從供應(yīng)商處平衡到（獲得）更重要的變量。最差的情況通常指達到的底線，也稱拒絕點，即超過這一點，對方就會選擇離開，該拒絕點在談判的初始階段很重要，雙方范圍的重疊部分，就是談判有可能達成協(xié)議的區(qū)域。態(tài)度：我贏，你輸；雙贏；我輸，你贏請描述談判的目標(biāo)及范圍，如何確定談判變量的目標(biāo)？目標(biāo)：。關(guān)系：短期；長期；都有可能。三種談判戰(zhàn)略的特點：目標(biāo)：追求對方的代價；聯(lián)合追求；關(guān)注對方的結(jié)果。論述談判中的三種戰(zhàn)略制定整體戰(zhàn)略通常以兩個要素為基礎(chǔ)：實際結(jié)果和持續(xù)關(guān)系。2采購者對價格波動不敏感的情況1）供應(yīng)品在采購者成本中只占很小的比例2）供應(yīng)失敗可能會給購買者帶來較高的成本3）供應(yīng)貢獻的有效性帶來較多的成本節(jié)約4）采購者追求質(zhì)量戰(zhàn)略5）設(shè)計和差異性是采購決策的主要因素6）采購者的收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本。答案 1：產(chǎn)品的需求具有價格彈性；答案 1：產(chǎn)品的需求不具有價格彈性。需求彈性和價格彈性的定義，哪些情形買方對價格波動不敏感，分析彈性的目的/意義1需求價格彈性的定義：如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格調(diào)整不影響需求的變化，那么價格無彈性；如果產(chǎn)品或服務(wù)的價格調(diào)整影響需求的變化，那么價格有彈性。一般按發(fā)生的地點和用途加以歸集，在月末的時候用合理的分?jǐn)偡椒ㄟM行配比后才計入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送以及行政管理成本上。直接成本發(fā)生后，可直接計入某一對象的成本中，構(gòu)成產(chǎn)品實體的費用2間接成本：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。其中直接材料費用是指直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)，構(gòu)成產(chǎn)品實體的原材料等費用。完全與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)。說明供應(yīng)商成本中哪些為直接成本，哪些為間接成本成本和某一特定產(chǎn)品和服務(wù)有直接或間接的關(guān)系?？梢源_定公司同意為采購所支付的價格范圍，公司不會同意付出太高的成本價格，而導(dǎo)致自己生產(chǎn)不賺錢的產(chǎn)品。這是談判準(zhǔn)備階段有價值的工具。盈虧平衡點就是組織既不掙錢也不虧損的點，即總收入與總成本相等的點。盈虧平衡分析點的概念及計算方法公式：銷售收入—可變成本=銷售毛利；銷售毛利—固定成本=利潤/虧損，盈虧平衡點（總件數(shù)）=固定成本 /（單件）銷售毛利。采用差異定價法的原因1固定成本已包括在其他訂單中2他們有能力為此訂單制造或供貨3訂單能帶來好的未來4訂單對其他客戶的影響有限；開放賬本的優(yōu)缺點1使用前提：雙方關(guān)系密切時，尤其是采購方與供應(yīng)方的關(guān)系特別密切時，相互信任又維持得很好，如合資企業(yè)或戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)2內(nèi)容：談判雙方盡量分享一些有關(guān)雙方戰(zhàn)略性目標(biāo)的成本結(jié)構(gòu)的隱秘信息。（總可變成本+利潤）。利潤水平取決于組織的戰(zhàn)略性目標(biāo)。幫助了解供應(yīng)商的利潤等級獲取成本信息的渠道1競爭性投標(biāo)，譬如通過招標(biāo)程序2中立的專家分析，專家能夠?qū)⒁粋€產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)分，以便精確計算每一個部分的成本3市場信息，對于商業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，市場信息是很實用的，可以從不同的渠道獲得廣泛的信息4價格和成本指數(shù)，如那些在《供應(yīng)管理》中能找到的數(shù)據(jù)5專門定制的或是公開發(fā)表的行業(yè)特別報告請列舉并解釋以成本為基礎(chǔ)的三種定價方法1在采購準(zhǔn)備階段，采購者最重要的工作是明確被用來計算出價的定價方法：1）標(biāo)高定價法：這種方法建立在直接成本與間接成本的基礎(chǔ)上，然后加上一定百分比作為利潤。固定成本（指定產(chǎn)量水平上）= 總成本—總可變成本3了解固定成本和可變成本在談判中的作用1）固定成本和可變成本的計算可以幫助確定談判達成協(xié)議的參數(shù)：單位成本，識別每單元的成本，以此為基礎(chǔ)可以與其它供應(yīng)商作比較2）了解供應(yīng)商的拒絕點，它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價格變動上的潛在支撐點，并能使組織決定該供應(yīng)商的承受底線。固定成本：不隨產(chǎn)量水平的變化而變化的成本。法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。將采購部門的優(yōu)勢、劣勢和供應(yīng)商的優(yōu)勢劣勢進行比較，有助于確定和排列用于談判過程的變量對采購造成影響的法律條款明示條款：雙方同意的條款，并且合法。而機會和威脅則是組織外部面臨的已識別出的問題，是以PESTLE分析為基礎(chǔ)的二、SWOT分析對談判的作用1通過SWOT分析，針對采購方而言，識別談判的影響因素。四個英文字母分別代表的是：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅?？刹捎米尣叫哉勁?。戰(zhàn)略產(chǎn)品：采購風(fēng)險高，采購對財務(wù)結(jié)果的影響高；可得性低，采購量大，可采用整合性談判。風(fēng)險分類方式——四象限矩陣（根據(jù)產(chǎn)品類型決定與供應(yīng)商的談判風(fēng)格）日常產(chǎn)品：采購風(fēng)險低，采購對財務(wù)結(jié)果的影響低；工作量大、費時費力，因此要簡化交易流程。5競爭對手的競爭：數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)、差異優(yōu)勢、客戶重新選擇的支出成本、競爭對手的戰(zhàn)略目標(biāo)、退出市場的障礙。3潛在進入者的威脅：生產(chǎn)成本、資本支出、分銷途徑、競爭者的反應(yīng)。1供
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