【正文】 inese tourists can enter Indonesia through nine appointe d locations, including the Soekarno Hatta International Airport in Jakarta, the Ngurah Rai International Airport in Bali and the Kuala Namu International Airport in Medan, by just getting their passports stamped on arrival. Officially, it is called the freevisa scheme. The new policy also means Chinese tourists can save $35 on visa fees, which will likely make trips to Indonesia more alluring. While such an arrangement allows Chinese visitors to stay up to 30 days for the purpose of traveling, those seeking extensions will need to get paid visas from that country39。 敘 述簡潔流暢，結(jié)合案例進行分析。（ 3）敬佩對方的實力、經(jīng)驗和尊嚴。 日方最后不得不成交的心理狀態(tài)： （ 1）信息不充分，敗在準備倉促。（ 2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。 敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進行分析。 （ 1）遵循開局的原則 （ 2）探測對方情況，了解對方虛實 （ 3）引起談判對方的注意與興趣 （ 4）正確估計自己的能力 （ 5）講究 “ 破冰 ” 技巧 （ 6）掌握談判主動權(quán) 五、論述題（ 10分） 商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理 原因：（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局（二）溝通障礙導致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導致僵局 （ 四）談判人員素質(zhì)欠佳導致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。 （ 1）引起他人的注意 （ 2）取得情報 第 5 頁 共 7 頁 （ 3）說明自己的感受 ，把消息傳出給對方 （ 4）讓對方好好的去思考 （ 5）歸納成結(jié)論 談判策略的 作用。 請分析下列問題： ① 我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ ② 我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ③ 請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 ” 第二天，日方宣布降價為 110萬美 元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “ 先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬美元價格上再不妥協(xié)。談判桌上，日方代表開始開價 240萬美元，我方廠長立即答復： “ 據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。 開局策略的基本要求。 提問的功能。 A、貪權(quán)人 B、說服者 C、執(zhí)行者 D、接受者 商務談判成敗的評價標準包括 ______________。 涉外商務合同簽 訂的內(nèi)容包括 ____________。 選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有 ___________。 A、談判當事人 B、談判議題 C、談判目的 D、談判地點 當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛 ____________。 商務談判中，作為摸清對 方需要，掌握對方心理的手段是 ____問 _________。 下列四種提問方式易引起他人的焦慮 _____歸納成結(jié)論 _________。 下列哪種說法不正確 ___原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上 ___________ A、原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅杰費希爾提出 B、原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上 C、原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值 D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應該是某一方的意志決定 下列哪種合同以其它合同的成立為前提 __從合同 ____________ 非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 _____承運方 _________方責任。 索賠的主要依據(jù)是 ______________。 談判策略主要包括 ______________政策、 ______________、一攬子交易、 ______________政策。 答題要點： 談判手的職業(yè)道德觀： 禮、誠、信 談判手的社會階層與地位的道德觀： 責任感 集團利益感 守約 商務談判實務模擬試題及答案 一、填空題（每空 1分，共 10分） 按談判的地點可以把談判分為主座談判、 ______________談判、 ______________談判。 答題要點： 地域不同 支付手段不同 適用的法律不同 參與者不同 行政干預程度不同 隨意性不一樣 論述商務談判終結(jié)時應遵循的基本原則。 中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好 ——— 有量有性；分工明確 ———— 價格由公司代表談；準備方案到位 ———— 有線、有審、有防。經(jīng)過交鋒，價格僅降了 10美圓 /噸，在 400美圓成交。 中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。談判中可以靈活，但是步子要小，若在 400 美圓以上拿下可以成交拿不下時把價格定在 405410 美圓之間，然后主管領導再出面談。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在 390 美圓成交。而據(jù)中方了解， 370 美圓 /噸是個體戶的報價， 430 美圓 /噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨。去年談價時，日方壓了中方 30 美圓 /噸，今年又要壓 20/噸，即從 410美圓 /噸壓到 390 美圓 /噸。（要求：結(jié)合所學知識及你對這 一問題的認識來回答，不低于 350字） 結(jié)合教材第七單元 “ 商務談判策略 ” 以及每一個人對這一問題的認識自由發(fā)揮。 0談判手在談判過程中會存在幾種個人追求 ? 答：（ 1）為了完成任務 （ 2）為了客戶而談判 （ 3）為了企業(yè)和國家利益而談判 （ 4）為了出風頭 （ 5）為了晉升 （ 6）為了發(fā)財 國際商務談判面談時的基本程序可歸納為 “ 橫七豎六 ” ， “ 橫七 ” 和 “ 豎六 ” 分別是指什么？ 答： “ 橫七 ” 是指： 探詢 準備： 談判： 小結(jié) 再談判 終結(jié) 重建談判 “ 豎六 ” 是指： a：解釋 b：評論 c：討價 d：還價 e：討價還價 f：妥協(xié) 1簽約后合同生效前的重建談判原因有哪些？ 答：（ 1）合同全部延遲、 （ 2）部分合同內(nèi)容延遲、 （ 3）撤銷合同、 （ 4）其他宏觀經(jīng)濟原因和市場背景變化引起的技術(shù)和產(chǎn)品不符合要求。 （ 2）使用邊緣政策時，擔心是否奏效。 0合作者地位的談判有哪些特點？ 答：（ 1）共同語言多，對抗性?。唬?2）談判面廣而深；（ 3）談判直截了當；（ 4）影響面大。 0 選用各種策略時，應該分別注意什么？ 1）對象（包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度、性格） 2）內(nèi)容 3）階段 0 國際商務中 “ 國際 ” 的標準是什么？ 經(jīng)濟標準 司法標準 地域標準 引用標準 0談判標的物在國際市場可出于何種地位？不同地位給談判帶來何種特征？ 答：（ 1）壟斷市場 談判特征：不可談判性 ，攻防意識強，談判層次高。 四、 問答題 (每題 10分 ,共 30分 ) 0 先期探詢時，如何制造 “ 冷與熱 ” ？ “ 冷 ” 與 “ 熱 ” 的控制點是探詢方式的用語及次數(shù)，不同的方式可以表示不同的 “ 急度 ” ，可以取得不同 的探詢效應；在用語問題上，保持平衡尤為重要；此外，把握好探詢的次數(shù)也是個重要的問題。 0主動倫理標準 ： 是談判手從本身的認識和修養(yǎng)出發(fā)用以約束自己談判言行的道德標準。 0妥協(xié) ： 指討價還價后，談判各方根據(jù)自己的目標和力量，對解決雙方尚存在的分歧所做的最后努力。 0 散射思維 ： 指在談判中同時對談判議題發(fā)個方面進行全方位掃描的思維形式。 0 國際商務談判 ： 就不同國家、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。 C ） 沉默和重復 0 下列哪個是談判做吸的原則（ C ） C ） 講力度、講場合、講背景、講邏輯性 0談判倫理觀的本質(zhì)是（