國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1-文庫吧資料
2024-10-17 22:21本頁面
【正文】 語言（四）能讓對方下臺階（五）給對方考慮的時間（六）對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù)（七）尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離第六章 國際商務(wù)談判禮儀一、國際商務(wù)禮儀包括主要內(nèi)容有哪些？ 服飾禮儀 饋贈禮品禮儀 迎送禮儀 簽約禮儀 第七章 文化差異一攬子交易：指美國商人在談判某項目時，不是孤立的談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。反復(fù)擺弄自己的手指，要么活動關(guān)節(jié)，要么捻響，要么攥著拳頭，或是手指動來動去，往往會給人一種無聊的感覺，讓人難以接受。在別人面前特別是給人服務(wù)的時候這么做的話，就給人一種目中無人的感覺。雙手抱頭。通常，應(yīng)該用右手和人相握。如果是服務(wù)人員通常不要主動伸手和服務(wù)對象相握。握手時，雙方伸出手來的標(biāo)準(zhǔn)的先后順序應(yīng)為“尊者在先”。在見面之初、告別之際、慰問他人、表示感激、略表歉意等時候，往往會以手和他人相握。千萬不要忘記伸開手掌。當(dāng)你看見熟悉的人，又無暇分身的時候，就舉手致意，可以立即消除對方的被冷落感。它也叫揮手致意。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。V形手勢。拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。與別人談話時將拇指翹起來反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對象外的另一人，是對第三者的嘲諷。翹起大拇指，一般都表示順利或夸獎別人。握手所傳達(dá)的信息：（1）手心出汗：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài)（2）用力握手：表示具有好動、熱情的性格，做事主動（3）握手無力：表示個性懦弱或傲慢矜持（4）握手前先凝視對方再握手：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對方爭取主動（5）掌心向上與對方握手：表示性格被動，向?qū)Ψ绞竞茫?）掌心向下與對方握手：表示性格強悍，喜支配他人（7）用雙手緊握對方一只手并上下擺動：表示熱烈歡迎對方的到來或表示感謝、懇求（三）下肢的動作語言足尖頻繁起落，抖動腿部：表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感雙足交叉而坐：男性常用此法壓制自己的情緒，如對對方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀：表示充滿信心，充滿自信。八、提問的時機（1）在對方發(fā)言完畢之后提問（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問（4）在己方發(fā)言前后提問九、提問的要訣（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短十、答復(fù)的技巧回答問題之前，要給自己留有思考的時間針對提問者的真實心理答復(fù)不要徹底回答問題，因為有些問題不必回答逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他對于不知道的問題不要回答有些問題可以答非所問以問代答有時可以采取推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時也很有效十一、入題技巧（一）迂回入題 、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題（三）從具體議題入手十二、各種行為的含義眉毛所傳達(dá)的信息：（1）眉毛上聳：喜上眉梢（2）眉角下拉：煩惱生氣（3）眉毛運動：同意肯定（4）緊皺雙眉：郁悶懷疑嘴的動作所傳達(dá)的信息緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻；緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；上拉嘴角：注意傾聽（二）上肢的動作語言拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。（４）要克服先人為主的傾聽做法（５）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流 ２．“五不要”（１）不要因輕視對方而搶話、因急于反駁而棄聽（２）不要使自己陷入爭論（３）不要為了急于判斷問題而耽誤聽（４）不要回避難以應(yīng)付的話題。協(xié)商式發(fā)問：為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。多層次式發(fā)問：含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內(nèi)容。借助式發(fā)問：一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 強迫選擇式發(fā)問：只在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。強調(diào)式發(fā)問：強調(diào)自己觀點和己方的立場。第五章 國際商務(wù)談判中的技巧 ①名詞解釋封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的問句?；蛘唠p方比較熟悉,關(guān)系較為友好時,因為彼此了解情況,一次讓利到位可提高談判效率,并表現(xiàn)坦誠的合作態(tài)度。這種方式實施起來富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對方的心理。遞減式讓步適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項目的談判。適用性：這種方式適用于對談判的依賴性小,己方為談判付出的時間、精力、交易數(shù)額不大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢的一方。五、成交階段的策略場外交易 最后讓步 不忘最后利益 注意為雙方慶賀 慎重的對待協(xié)議六、談判中形成僵局的原因立場觀點的爭執(zhí)一方過于強勢過分沉默或反應(yīng)遲鈍人員素質(zhì)低下信息溝通的障礙軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境的變化七、談判僵局的處理原則盡力避免僵局的原則努力建立互惠式談判八、簡述常用的幾種讓步策略的內(nèi)容及其適用性。避虛就實：對己方報價中比較實質(zhì)的部分多講一些，對于比較虛的部分少講或不講。四、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則 不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。日本式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。三、在國際商務(wù)談判中，有哪兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)？試述兩者
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