【正文】 純和山野藤田場景山本浩純打越洋可視電話給老總請(qǐng)求指示，山野杏子之前已將所有的談判過程也告知父親山野藤田山本浩純：中方要價(jià)40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價(jià)。布朗美方助理：徐倩飾瑪麗我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。25．談判的細(xì)則議程時(shí)談判雙方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能生效。（二）建立良好的談判氣氛①禮貌，尊重的氣氛②自然，放松的氣氛③友好合作的氣氛④積極進(jìn)取的氣氛。：是指談判的一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，提出自己的價(jià)格等交易條件。和人握手時(shí)，一般握上3到5秒鐘就行了。OK手勢源于美國，在美國表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國表示“零”或“毫無價(jià)值”；在日本是表示“錢”；在泰國它表示“沒問題”，在巴西是表示粗俗下流。②思考題一、如何在談判的過程中處理好談判另一方的人際關(guān)系，同時(shí)保證己方的談判利益？將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策二、怎樣通過觀察對(duì)方的眼神來推測對(duì)方的談判心態(tài)？ ，幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾的表現(xiàn) 三、怎樣有效的說服談判對(duì)手？遇到頑固性對(duì)手又該怎么做？說服技巧的環(huán)節(jié)（1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任（2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響（3）簡化對(duì)方接受說服的程序（4）尋找共同點(diǎn)，爭取認(rèn)同說服技巧的要點(diǎn)（1）換位思考（2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍（3）推敲說服用語 說服頑固者的技巧下臺(tái)階法等待法迂回法沉默法四、交鋒中的技巧多聽少說 巧提問題 使用條件問句 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義五、聽的障礙有哪些？（1）判斷性障礙（2）精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽（3）帶有偏見的聽（4）受收聽者的文化知識(shí)、語言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙六、傾聽的規(guī)則 １．要清楚自己聽的習(xí)慣 ２．全身心地注意３．要把注意力集中在對(duì)方所說的話上 ４．要努力表達(dá)出理解 ５．要傾聽自己的講話七、傾聽的技巧 １．“五要”（１）要專心致志、集中精力聽（２）要通過記筆記來集中精力（３）要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。等額式讓步 適用性:這種方式適用于競爭十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn),對(duì)談判對(duì)手不熟悉,對(duì)方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。交叉式讓步： 指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題山讓步；一方在這個(gè)問題上讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。擬定假設(shè)：是根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。詢盤：指在外貿(mào)交易洽談中，由買賣雙方中的一方向另一方就某向商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。發(fā)盤：又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。沙龍式模擬：把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。②思考題一、制定國際商務(wù)談判策略的步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法深度分析和比較假設(shè)形成具體的談判策略制定行動(dòng)計(jì)劃草案二、談判的開局在整個(gè)談判過程中具有怎樣的作用？確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮哪些因素？根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果。遞減式讓步適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項(xiàng)目的談判。（４）要克服先人為主的傾聽做法（５）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流 ２．“五不要”（１）不要因輕視對(duì)方而搶話、因急于反駁而棄聽（２）不要使自己陷入爭論（３）不要為了急于判斷問題而耽誤聽（４）不要回避難以應(yīng)付的話題。V形手勢。通常，應(yīng)該用右手和人相握。：是以人為本，尊重對(duì)方，堅(jiān)持公平、公正的原則，雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方合作的共同特點(diǎn)。（三）注意個(gè)人形象①良好的穿著②得體的儀態(tài)③充分展示魅力風(fēng)度。在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取第五篇：國際商務(wù)談判劇本國際商務(wù)談判DV演示劇本第二幕：與日本公司談判地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。山本浩純：當(dāng)前國際金融危機(jī)，國際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來更多的合作呢。史密斯日方主談人：周濤飾山本浩純?nèi)辗街恚簞⒛蕊椛揭靶幼尤辗嚼习澹褐苷椛揭疤偬?。金融危機(jī)條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問題，明天上午給您答復(fù)。何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無窮??！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關(guān)系。：①不問不答②有問必答③避需就實(shí)④能言不書。：（一）自愿原則，這是商務(wù)談判的前提，違背自愿原則表現(xiàn)強(qiáng)買強(qiáng)賣。雙手抱頭。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。八、提問的時(shí)機(jī)（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問（3）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問（4）在己方發(fā)言前后提問九、提問的要訣（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題（3）不強(qiáng)行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題（5）提出問