國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1-全文預(yù)覽
【正文】 備好自己的翻譯，代理人。：（一）自愿原則，這是商務(wù)談判的前提，違背自愿原則表現(xiàn)強買強賣。：是指談判的一方對另一方提出自己的所有的要求。十三、辯的原則（一）觀點明確，立場堅定（二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯（三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié)（四）掌握進(jìn)攻的尺度（五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密（六）善于應(yīng)變（七）保持良好風(fēng)度十四、辯的技巧（一）消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍（二）給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象（三）仔細(xì)推敲語言（四）能讓對方下臺階（五）給對方考慮的時間（六）對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù)（七）尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離第六章 國際商務(wù)談判禮儀一、國際商務(wù)禮儀包括主要內(nèi)容有哪些？ 服飾禮儀 饋贈禮品禮儀 迎送禮儀 簽約禮儀 第七章 文化差異一攬子交易：指美國商人在談判某項目時，不是孤立的談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。反復(fù)擺弄自己的手指，要么活動關(guān)節(jié)，要么捻響，要么攥著拳頭，或是手指動來動去，往往會給人一種無聊的感覺，讓人難以接受。雙手抱頭。如果是服務(wù)人員通常不要主動伸手和服務(wù)對象相握。在見面之初、告別之際、慰問他人、表示感激、略表歉意等時候，往往會以手和他人相握。當(dāng)你看見熟悉的人，又無暇分身的時候，就舉手致意，可以立即消除對方的被冷落感。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。翹起大拇指，一般都表示順利或夸獎別人。兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。八、提問的時機（1）在對方發(fā)言完畢之后提問（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問（4）在己方發(fā)言前后提問九、提問的要訣（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短十、答復(fù)的技巧回答問題之前，要給自己留有思考的時間針對提問者的真實心理答復(fù)不要徹底回答問題，因為有些問題不必回答逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他對于不知道的問題不要回答有些問題可以答非所問以問代答有時可以采取推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時也很有效十一、入題技巧（一）迂回入題 、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題（三）從具體議題入手十二、各種行為的含義眉毛所傳達(dá)的信息：（1）眉毛上聳：喜上眉梢（2）眉角下拉：煩惱生氣（3）眉毛運動：同意肯定（4）緊皺雙眉：郁悶懷疑嘴的動作所傳達(dá)的信息緊抿嘴角：意志堅決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻；緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；上拉嘴角：注意傾聽（二）上肢的動作語言拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。協(xié)商式發(fā)問：為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。借助式發(fā)問：一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 強迫選擇式發(fā)問：只在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。第五章 國際商務(wù)談判中的技巧 ①名詞解釋封閉式發(fā)問：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的問句。這種方式實施起來富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對方的心理。適用性：這種方式適用于對談判的依賴性小,己方為談判付出的時間、精力、交易數(shù)額不大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢的一方。避虛就實：對己方報價中比較實質(zhì)的部分多講一些，對于比較虛的部分少講或不講。日本式報價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的談判工作奠定良好的基礎(chǔ)。假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。報盤：賣方主動開盤報價。六、模擬談判的必要性是談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力。②思考題一、談判組織的構(gòu)成原則根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模談判人員被賦予法人或法人代表資格談判人員應(yīng)層次分明、分工明確組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員三、談判信息收集的主要內(nèi)容市場信息競爭對手信息科技信息有關(guān)政策法規(guī)金融信息貨單、樣品的準(zhǔn)備四、談判目標(biāo)確定的四個層次最高目標(biāo)：往往是對方所能忍受的最大程度實際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。最優(yōu)期望目標(biāo)：一個誠實的談判者一開始就推出他實際想達(dá)到的目標(biāo)，由于談判心理作用和對手的實際利益，他最終可能達(dá)到這個目標(biāo)。關(guān)系型對手：以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。訴訟：經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違規(guī)行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。②思考題一、國際商務(wù)談判的特點： ，也是一項涉外活動，具有較強的政策性 二、分類按人數(shù)：個體談判、集體談判 按利益主體：雙方談判、多方談判 按接觸方式：口頭談判、書面談判 按地點：主場談判、客場談判、書面談判 按態(tài)度：讓步型談判、立場型談判、原則性談判按內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。投資談判：指談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資方向、投資方式、投資內(nèi)
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