【正文】 談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。第四篇：國際商務(wù)談判案例分析案例山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。大夢初醒的德國人呆若木雞。” 張曙光堅(jiān)定地說：“中國人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局。開標(biāo)前夜，即2004年7月27日，雙方依然沒有達(dá)成協(xié)議。那些日子，長春客車公司同時拉住法國阿爾斯通和德國西門子分別談。從整車技術(shù)到任何一個零部件，都由鐵道部代表中國政府，統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一向制造商下訂單。他們確實(shí)有恃才傲物的資本——德國高鐵堪稱世界一流，他們的精密制造技術(shù)也一向是稱雄世界、無可匹敵的。改革開放以來，何華武、張曙光、鄭健以及鐵道部領(lǐng)導(dǎo)和高層技術(shù)人員都曾多次到這幾個國家或留學(xué)、或考察訪問、或參加相關(guān)學(xué)術(shù)會議?！痹凇爸袊F路”這個世界最大的棋盤上，一場需要深謀遠(yuǎn)慮、大智大勇的大國博弈開始了?？梢?，語用學(xué)中的禮貌其實(shí)是說話人為了實(shí)現(xiàn)某一交際目的，結(jié)合一定的語境，采用不同的語言形式，改變交際情景，社會關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。布朗和列文森[2]按照對聽話人面子威脅的不同情況，提出了兩種禮貌補(bǔ)救措施，即“積極禮貌策略”和“消極禮貌策略”。國際商務(wù)談判期末報告二、理論原則概述(一)布朗和列文森的禮貌理論語言使用中的禮貌問題一直是語用學(xué)研究的熱點(diǎn)課題。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面，并都力圖在與對方合作的過程中贏得最大的利益。通過查閱一些關(guān)于《國際商務(wù)談判》的書籍，我又學(xué)到更多的知識來做好這次報告！關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；禮貌；禮貌策略一、引言禮貌，作為一種社會現(xiàn)象，已滲透到人們生活的各個方面。第二篇：國際商務(wù)談判期末報告國際商務(wù)談判期末報告國際商務(wù)談判期末報告——國際商務(wù)談判的禮貌理論分析和應(yīng)用2007111205103王希目錄：摘要：.........................................................................................................................................關(guān)鍵詞：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理論原則概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的禮貌理論...........................................................................................(二)利奇的禮貌原則...........................................................................................................三、禮貌在商務(wù)談判中的影響..................................................................................................四、禮貌在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)..........................................................................................(一)模糊表達(dá).......................................................................................................................(二)委婉表達(dá).......................................................................................................................(1)用溫和、隱晦的言辭.............................................................................................(2)轉(zhuǎn)折技巧.................................................................................................................(三)低調(diào)陳述.......................................................................................................................(1)盡量減少感嘆、夸張的表達(dá)。湯姆的做法有以下的優(yōu)點(diǎn)：對對方的理解，使得對方重新回到了談判桌進(jìn)行談判；控制好對方的談判情緒，使對方不會對自己反感，從而可以有更大的空間達(dá)成自己的目標(biāo)；加強(qiáng)了交流，并著眼利益而非立場，這樣使對方調(diào)停員理解湯姆的爭取并不是針對其個人，而是對自己利益的一種爭??；創(chuàng)造了雙贏的方案，湯姆抓住了對方調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持與不退讓的心理，根據(jù)對方公司的政策一步步提出自己的利益爭取點(diǎn)，這樣既不傷害對方，也達(dá)到了自己對賠償金的要求，這是一個雙贏的方案。然后湯姆表示另約時間再談判。然后再約對方調(diào)停員其他時間再商談。但湯姆把握了談判的最基本的一點(diǎn)，就是堅(jiān)持自己的目標(biāo)，并不容易的放棄。在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價格4000美元。案例二：公司政策本案例的內(nèi)容是湯姆的車子損壞了，向調(diào)停員協(xié)調(diào)保險賠償?shù)慕痤~多少中，湯姆如何利用對方保險公司的政策盡可能爭取多的賠償。我們也知道信任是決定人們關(guān)系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。是每個部門都發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過分析高信任水平小組，得出以下原因。他們的企業(yè)文化中很強(qiáng)調(diào)的就是人與人之間的信任，極力在公司內(nèi)部營造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。他們提出了一些有助于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的方案：將附近空閑的廠房出租，更多的使用半加工和全部完工的產(chǎn)品等。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為責(zé)任不是個人的，沒有集體意識。有人提出自駕車先向南行駛、有人反對并表示搭乘公共交通向中部進(jìn)發(fā)、而我的建議是選擇自駕車先在首都停留幾天休整一下再出發(fā)。他們之間的合作斷裂可見他們之間的信任水平極低，而且可以說是無信任水平。在十年后，達(dá)能欲低價收購?fù)薰r，娃哈哈與達(dá)能斷裂合作，并爆發(fā)了相互指責(zé)的口水戰(zhàn)。最后的結(jié)果是總經(jīng)理無法按照董事會的意圖使參會人員達(dá)成一致，無奈之中只好采用強(qiáng)硬手段再加上解雇的暗示來形成一個決議。但這個經(jīng)理層討論組中，人與人之間的信任程度高低是這個會議是否成功的關(guān)鍵、是這個目標(biāo)任務(wù)分配是否順利的關(guān)鍵、更是能否完成讓公司完成目標(biāo)的關(guān)鍵。而且在這一年里，實(shí)現(xiàn)設(shè)備的更新和擴(kuò)充是不現(xiàn)實(shí)的而且董事會更加不會通過巨額的資本投入。經(jīng)理層上面有