國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1-在線瀏覽
2024-10-17 22:21本頁(yè)面
【正文】 境談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。模擬談判可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤，能使整個(gè)模擬談判過程順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。最低可接納水平：至最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的最終談判結(jié)果。遞盤：買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)。實(shí)質(zhì)性分歧：是原則性的、根本利益的真正分歧。交叉式讓步： 指促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題山讓步；一方在這個(gè)問題上讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)際性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響，一種談判的開局可以在不知不覺中把談判朝某個(gè)方向推進(jìn)。開局階段應(yīng)考慮的因素有：談判雙方之間的關(guān)系談判雙方的實(shí)力。西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：首先提出含有交大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。由于這種價(jià)格一般是以買方最有力的結(jié)算條件為前提的，并且這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格往往高于價(jià)格表種的價(jià)格。不問不答：買方不主動(dòng)問的問題賣方不要回答。能言不書：能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用筆寫出來。冒險(xiǎn)式讓步：即在談判前三個(gè)階段,始終堅(jiān)持不作讓步,而且在談判后期或迫不得已的時(shí)候,一次讓出全部可讓利益。等額式讓步 適用性:這種方式適用于競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn),對(duì)談判對(duì)手不熟悉,對(duì)方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判?！盎㈩^蛇尾”式讓步遞增式讓步滿足式讓步適用性:適用于大型而復(fù)雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。一次性讓步適用性:適用于己方處于被動(dòng)地位和劣勢(shì)的談判,洽談一開始就以大幅度讓步表達(dá)誠(chéng)意。快速式讓步適用性:適用于談判整體形勢(shì)對(duì)己方不利,又急于成交,不愿失去機(jī)會(huì)時(shí)的談判。（是、否）澄清式發(fā)問：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提問，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問句。探索式發(fā)問：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，一邊探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。證明式發(fā)問：旨在通過己方的提問，是對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解。誘導(dǎo)式發(fā)問：旨在開渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。②思考題一、如何在談判的過程中處理好談判另一方的人際關(guān)系，同時(shí)保證己方的談判利益？將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍找出雙贏的解決方案替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策二、怎樣通過觀察對(duì)方的眼神來推測(cè)對(duì)方的談判心態(tài)？ ，幾乎不看對(duì)方是試圖掩飾的表現(xiàn) 三、怎樣有效的說服談判對(duì)手？遇到頑固性對(duì)手又該怎么做？說服技巧的環(huán)節(jié)（1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任（2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響（3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序（4）尋找共同點(diǎn)，爭(zhēng)取認(rèn)同說服技巧的要點(diǎn)（1）換位思考（2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍（3）推敲說服用語(yǔ) 說服頑固者的技巧下臺(tái)階法等待法迂回法沉默法四、交鋒中的技巧多聽少說 巧提問題 使用條件問句 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義五、聽的障礙有哪些？（1）判斷性障礙（2）精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽（3）帶有偏見的聽（4）受收聽者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容（5）環(huán)境的干擾形成了聽力障礙六、傾聽的規(guī)則 １．要清楚自己聽的習(xí)慣 ２．全身心地注意３．要把注意力集中在對(duì)方所說的話上 ４．要努力表達(dá)出理解 ５．要傾聽自己的講話七、傾聽的技巧 １．“五要”（１）要專心致志、集中精力聽（２）要通過記筆記來集中精力（３）要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。（５）不要逃交往的責(zé)任。用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫：表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。手與手連接放在胸腹部的位置：表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。分腿而坐：表示自信并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)（四）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿足解開上衣鈕扣露出腹部：表示開放自己的勢(shì)力范圍，不存戒備之心腹部起伏不停：表示興奮、激動(dòng)或憤怒抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉輕拍自己腹部：表示雅量、風(fēng)度、得意掌心向下的招手動(dòng)作，在中國(guó)主要是招呼別人過來，在美國(guó)是叫狗過來。但也有很多例外，在美國(guó)和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國(guó)表示數(shù)字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。OK手勢(shì)。OK手勢(shì)源于美國(guó)，在美國(guó)表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國(guó)表示“零”或“毫無價(jià)值”；在日本是表示“錢”；在泰國(guó)它表示“沒問題”，在巴西是表示粗俗下流。這種手勢(shì)是二戰(zhàn)時(shí)的英國(guó)首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。舉手致意。用來向他人表示問候、致敬、感謝。要掌心向外，面對(duì)對(duì)方，指尖朝向上方。與人握手。一是要注意先后順序。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。和人握手時(shí)，一般握上3到5秒鐘就行了。左手不宜使用，雙手相握也不必常用。很多人喜歡用單手或雙手抱在腦后，這一體態(tài)的本意，也是放松。擺弄手指。手插口袋。這種表現(xiàn)，會(huì)讓人覺得你在工作上不盡力，忙里偷閑。第二篇：商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料：參與談判各方為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，通過溝通與磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。：是指談判的內(nèi)容及其所簽訂的契約要符合法律的要求，涉外談判必須符合國(guó)際法則并尊重雙方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。：是指談判的一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，提出自己的價(jià)格等交易條件。友好而
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