【正文】 的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。 ①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。⑦新產(chǎn)品定價以及價格變動幅度等。⑤同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。 ①在整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。 房地產(chǎn)消費行為調(diào)研①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。 房地產(chǎn)消費動機調(diào)研④消費者實際支付能力。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。因為在很大程度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類和方式。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。②地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、物價水平、物價指數(shù)。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 4. 客群消費心態(tài)研究 2. 發(fā)展商形象包裝 工程進度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標(biāo)分析市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)明確主要挑戰(zhàn)項目競爭產(chǎn)品分析（四）項目建筑分析項目優(yōu)劣勢分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成② 競爭者研究。項目市場的要素研究① 消費者研究。④ 市場基本預(yù)測分析。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。項目市場的分析策劃① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③ 區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。第四部分 房地產(chǎn)前期策劃三、產(chǎn)品策劃：（一）項目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計定位（三）景觀設(shè)計1. 景觀設(shè)計理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值大環(huán)境。4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。一個樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。 煽動性。l樣板房的首要功能是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。 展示性。l 針對性。 1）樣板房設(shè)計包裝的特點：l主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。 2）銷售用品系列設(shè)計。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。1）銷售人員服裝設(shè)計提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。銷售人員與物料包裝 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。l對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。 展示設(shè)計：展板更多地是告訴客戶項目的優(yōu)點，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。l 臺面設(shè)計：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進行弧形、方形等造型設(shè)計。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。l（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。l因此要用電腦噴繪等手段來制作。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的看法，因此設(shè)計必須大膽、新穎、有效、使整個售樓處煥然一新。售樓部形象墻設(shè)計。1）室外展示設(shè)計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因為施工時序的推進而經(jīng)常變動。場地擴充性較強，停車方便與交通疏通容易?！艚煌ū憷?，有利于置業(yè)者快捷到達。 樓盤形象方面的考慮。n對小規(guī)模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。如會所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。 吸引途徑客源。選址決策模式：n第三部分 項目定位一、案場選址包裝： 項目相關(guān)資料收集：四、選擇監(jiān)理公司和進行工程招標(biāo)檔案館：按建設(shè)項目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項目檔案。質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項目進行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費用。招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對項目建設(shè)、設(shè)備采購進行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。216。216。 消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進行審批，并按審批意見修改；216。 人防辦：對圖紙的人防設(shè)施進行審批，并按審批意見修改；216。 物業(yè)公司的背景216。 開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況216。 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。 開發(fā)商的基本情況：公司成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。 培訓(xùn)類報表：各個階段培訓(xùn)計劃及人員培訓(xùn)反饋與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價申請表、工程變更申請表 財務(wù)類報表：銷售傭金計算表、員工提成表5) 經(jīng)理日常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結(jié)報告、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、4) 員工日常工作報表：會議紀(jì)要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預(yù)測（月）、考勤表、實際開支明細、收款清單、應(yīng)收款清單、個人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表2) 其他：城市年輪事故報告單售樓處現(xiàn)場管理：1) 員工情況：員工調(diào)動申請表、員工增補申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表3） 管理工具文件：一、 洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）216。 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法）216。 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況） 統(tǒng)一說辭216。 項目介紹（包括項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項目的策劃理念）216。第三階段：項目情況培訓(xùn)216