【正文】 ！”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是小姐，先生請過來這邊。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；（1）熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；（2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。圖示：區(qū)域樓市狀況的整理競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 全面了解樓盤工程進(jìn)度（搜集客戶信篩選客戶信息訪問客戶） 接待來訪客戶介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場） 為客戶度身訂造買房個案記錄 與客戶的談話過程建立客戶檔案信息 反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購書 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購合同 售后服務(wù)信息再度反饋 綜合分析與調(diào)研。記憶點(diǎn)：建立客戶檔案，定時反饋信息，做好客戶綜合分析。七、一達(dá)到：達(dá)到成交的目的。五、三輕聲：走路輕、說笑輕、操作輕。三、五個請：請進(jìn)、請坐、請喝茶、請看資料、請指導(dǎo)。一、七個字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）快（動作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）。記憶點(diǎn)：七個字、六個勤、五個請、四步曲、三輕聲、二滿意、一達(dá)到。放話筒時動作要輕緩；11．不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12．不許在接聽顧客電話時與其他人搭話?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案；6．記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談；7．在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，回答問題最后不要超過三個；8．在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的置業(yè)顧問為他介紹；9．在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源；10．在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。效用點(diǎn)：幫助置業(yè)顧問掌握接聽電話技巧，以便更好的留住顧客。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。如果置業(yè)顧問說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對方的購買信心。有些語句稀微換一句說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請看下面的例子：生硬類用語：你姓什么？友好熱情用語：先生，您好！請問您貴姓？生硬類用語：你買什么房？友好熱情用語：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一戶一廳式、三戶兩廳式……生硬類用語：你還想知道什么？友好熱情用語：請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐。所以使用文明禮貌用語時，對置業(yè)顧問來說顯得十分重要。俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。三、置業(yè)顧問文明用語閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。十、襪子1．女員工須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）；2．若制服是長褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，須統(tǒng)一穿白色的襪子（自購）。八、手1．員工的指甲長度不超過手指頭；2．女員工只可涂透明色指甲油；3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾；4．經(jīng)常保持手部清潔。六、耳環(huán)女員工只可佩戴耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。四、男員工發(fā)式1．頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；2．頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑3．不可染發(fā)（黑色除外）。每一位員工都應(yīng)做到：1．彬彬有禮（1） 主動同客人、上級及同事打招呼；（2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；（4） 講客人能聽懂的語言；（5） 進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；（7） 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部；2． 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部；3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方；4． 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象；5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)；7． 不要在公眾區(qū)域奔跑；8． 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣；9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11．工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12．在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；13．與人交談時，不應(yīng)不時看及隨意打斷對方的講話。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味；2． 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；4． 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；5． 口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；6． 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；7． 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。效 用 點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平。二、售樓禮儀閱讀對象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場經(jīng)理、置業(yè)顧問關(guān) 鍵 詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進(jìn)行考試，對未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。并且培訓(xùn)過后也不進(jìn)行任何測評。其它工作人員的培訓(xùn)為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以強(qiáng)化其他現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。精英培訓(xùn)挑選表現(xiàn)的確良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營式強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。專業(yè)培訓(xùn)定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養(yǎng)。職前培訓(xùn)重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。輔助性培訓(xùn)為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新收集、組織培訓(xùn)資料培訓(xùn)組織步驟：買家分析銷售技巧投資分析入住須知及物業(yè)管理市場狀況及競爭對手分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。2．銷售模擬（1） 以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易；（2） 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；（3） 及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬；2． 實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場。5．物業(yè)管理課（5） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（6） 管理規(guī)則；（7） 公共契約；6．其它內(nèi)容其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。恰當(dāng)使用電話；（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：1．公司背景和目標(biāo)（1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）；（2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計(jì)算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排89名銷售代表。謝謝合作！ 律師事務(wù)所年 月 日10．其他相關(guān)文件其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。逾期超過10天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。你方應(yīng)于年月日前將所欠房款人民幣 元繳至我公司賬號：公司名稱： 開戶行： 賬號： 。注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)?。辉谵k理貸款手續(xù)時需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！所需費(fèi)用（銀行代收）公證費(fèi)200元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額3‰）；保險費(fèi)：保險價值費(fèi)率抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額‰ 印花稅：5元登記費(fèi)：80元/宗注2：以上資料僅供參考收入證明收 入 證 明 銀行：茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請個人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下： 基本工資 元； 獎金及福利 元； 其它收入 元；合計(jì)： 元。七、 借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。貸款額不高于房價的70%并且最小單位到萬元。案例：某項(xiàng)目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款88折15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成1520年按揭90折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭95折15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭98折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期98折15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。5．付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。所認(rèn)購的房號、業(yè)主姓名及付款方式在簽定有效法律文件后，不得隨意更改。四、每單位認(rèn)購定金為人民幣貳萬元整（￥20,）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。三、認(rèn)購程序 交付定金，并簽署《 花園認(rèn)購書》； 按認(rèn)購書規(guī)定的時間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈與或繼承，使用期限七十年。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。5. 如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽定《商品房購銷合同》為準(zhǔn)。3. 甲方承諾在簽定正式合同時，單價及位置均維持本協(xié)議不變。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實(shí)際測量面積為準(zhǔn)。 甲方： 乙方：甲方指定代銷商： 代表：年 月 日預(yù)約房協(xié)議甲方： 房地產(chǎn)有限公司乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下：1. 乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目 號樓 單元 室。本認(rèn)購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。余款人民幣 元在 年 月 日前付清。乙方認(rèn)購住宅為 棟 層 單元，建筑面積