【正文】 的！”夫妻同來(lái)參觀或攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是小姐，先生請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；（1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；（2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。圖示：區(qū)域樓市狀況的整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 全面了解樓盤工程進(jìn)度（搜集客戶信篩選客戶信息訪問(wèn)客戶） 接待來(lái)訪客戶介紹樓盤情況 解答客戶問(wèn)題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場(chǎng)） 為客戶度身訂造買房個(gè)案記錄 與客戶的談話過(guò)程建立客戶檔案信息 反饋給上級(jí) 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū) 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同 售后服務(wù)信息再度反饋 綜合分析與調(diào)研。記憶點(diǎn)：建立客戶檔案，定時(shí)反饋信息，做好客戶綜合分析。七、一達(dá)到：達(dá)到成交的目的。五、三輕聲：走路輕、說(shuō)笑輕、操作輕。三、五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。一、七個(gè)字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）快（動(dòng)作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）。記憶點(diǎn)：七個(gè)字、六個(gè)勤、五個(gè)請(qǐng)、四步曲、三輕聲、二滿意、一達(dá)到。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；11．不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；12．不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話。”以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案；6．記錄下客戶的電話之后，向客戶說(shuō)明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問(wèn)題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過(guò)三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談；7．在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，回答問(wèn)題最后不要超過(guò)三個(gè)；8．在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)為他介紹；9．在與客戶交談中，盡量問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即客戶姓名、電話、地址、購(gòu)房意向和信息來(lái)源；10．在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問(wèn)對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找的人。效用點(diǎn)：幫助置業(yè)顧問(wèn)掌握接聽(tīng)電話技巧，以便更好的留住顧客。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。如果置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。有些語(yǔ)句稀微換一句說(shuō)法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：生硬類用語(yǔ)：你姓什么？友好熱情用語(yǔ)：先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？生硬類用語(yǔ)：你買什么房？友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您想買什么樣的房子？我們這里有一戶一廳式、三戶兩廳式……生硬類用語(yǔ)：你還想知道什么？友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。所以使用文明禮貌用語(yǔ)時(shí)，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)顯得十分重要。俗話說(shuō)，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書(shū)房。招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。迎賓用語(yǔ)類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我的名片，請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐。記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。三、置業(yè)顧問(wèn)文明用語(yǔ)閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問(wèn)、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。十、襪子1．女員工須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）；2．若制服是長(zhǎng)褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，須統(tǒng)一穿白色的襪子（自購(gòu)）。八、手1．員工的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭；2．女員工只可涂透明色指甲油；3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾；4．經(jīng)常保持手部清潔。六、耳環(huán)女員工只可佩戴耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。四、男員工發(fā)式1．頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋衣領(lǐng)；2．頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑3．不可染發(fā)（黑色除外）。每一位員工都應(yīng)做到：1．彬彬有禮（1） 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；（2） 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等；（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；（4） 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；（5） 進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；（6） 同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文爾雅；（7） 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部；2． 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部；3． 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方；4． 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象；5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)；7． 不要在公眾區(qū)域奔跑；8． 抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；9． 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛；10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11．工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12．在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情；13．與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看及隨意打斷對(duì)方的講話。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味；2． 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；4． 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；5． 口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；6． 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；7． 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。效 用 點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平。二、售樓禮儀閱讀對(duì)象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)關(guān) 鍵 詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。培訓(xùn)過(guò)后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試，對(duì)未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。并且培訓(xùn)過(guò)后也不進(jìn)行任何測(cè)評(píng)。其它工作人員的培訓(xùn)為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以強(qiáng)化其他現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。精英培訓(xùn)挑選表現(xiàn)的確良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。專業(yè)培訓(xùn)定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、廣告意識(shí)的培養(yǎng)。職前培訓(xùn)重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過(guò)筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。輔助性培訓(xùn)為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新收集、組織培訓(xùn)資料培訓(xùn)組織步驟：買家分析銷售技巧投資分析入住須知及物業(yè)管理市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。2．銷售模擬（1） 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易；（2） 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程；（3） 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬；2． 實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場(chǎng)。5．物業(yè)管理課（5） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（6） 管理規(guī)則；（7） 公共契約；6．其它內(nèi)容其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。恰當(dāng)使用電話；（2）推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：1．公司背景和目標(biāo)（1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）；（2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如某樓盤有500套房屋，按照三個(gè)月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計(jì)算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個(gè)銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排89名銷售代表。謝謝合作！ 律師事務(wù)所年 月 日10．其他相關(guān)文件其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來(lái)確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。如果你方不主動(dòng)采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過(guò)法律手段解決此事，向你方追討違約金。逾期超過(guò)10天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。你方應(yīng)于年月日前將所欠房款人民幣 元繳至我公司賬號(hào)：公司名稱： 開(kāi)戶行： 賬號(hào)： 。注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)印；在辦理貸款手續(xù)時(shí)需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場(chǎng)辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！所需費(fèi)用（銀行代收）公證費(fèi)200元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額3‰）；保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)價(jià)值費(fèi)率抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額‰ 印花稅：5元登記費(fèi)：80元/宗注2：以上資料僅供參考收入證明收 入 證 明 銀行：茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請(qǐng)個(gè)人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下： 基本工資 元； 獎(jiǎng)金及福利 元； 其它收入 元；合計(jì)： 元。七、 借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過(guò)40%。貸款額不高于房?jī)r(jià)的70%并且最小單位到萬(wàn)元。案例：某項(xiàng)目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款88折15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成1520年按揭90折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭95折15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭98折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期98折15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。5．付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。所認(rèn)購(gòu)的房號(hào)、業(yè)主姓名及付款方式在簽定有效法律文件后，不得隨意更改。四、每單位認(rèn)購(gòu)定金為人民幣貳萬(wàn)元整（￥20,）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。三、認(rèn)購(gòu)程序 交付定金，并簽署《 花園認(rèn)購(gòu)書(shū)》； 按認(rèn)購(gòu)書(shū)規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈(zèng)與或繼承，使用期限七十年。購(gòu)樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購(gòu)買對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。5. 如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽定《商品房購(gòu)銷合同》為準(zhǔn)。3. 甲方承諾在簽定正式合同時(shí)，單價(jià)及位置均維持本協(xié)議不變。上述面積為暫測(cè)面積，最終以房屋管理局實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)。 甲方： 乙方：甲方指定代銷商： 代表：年 月 日預(yù)約房協(xié)議甲方： 房地產(chǎn)有限公司乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開(kāi)發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下：1. 乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目 號(hào)樓 單元 室。本認(rèn)購(gòu)書(shū)一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。余款人民幣 元在 年 月 日前付清。乙方認(rèn)購(gòu)住宅為 棟 層 單元，建筑面積