g終端銷售及售后服務流程-文庫吧資料
2025-05-02 08:45本頁面
【正文】 證據(jù) ： 通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、品牌效應來印證剛才的一系列介紹 4 21 ? 我為什么要聽你講？ —— 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ? 這是什么？ —— 應該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋 ? 那又怎么樣？ —— 方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng) 10年了。 三、自己手機安裝有豐富的體驗軟件，教客戶玩．根據(jù)客戶的喜好，從安卓市場下載、安裝 ,讓客戶體驗 3G的精彩應用。例如，客戶對手機炒股感興趣，則可以直接為客戶進行股票類業(yè)務的演示，演示中可安排與其他運營商同類業(yè)務的對比 二、若用戶無針對性需求，則按照規(guī)范化的演示流程進行業(yè)務演示 普通手機用戶， “ 一打二看三瀏覽四下載 ” ，即一是撥打可視電話，二是看視頻點播，三是瀏覽微博，四是為客戶下載感興趣的軟件。 ? 等待客戶 顧客無聊等待中，我們應該主動出擊，向他介紹 3G業(yè)務！ 但這樣的介紹推銷味道太重，讓本來就因等待而煩惱的顧客更加不滿！ 怎么總碰到推銷的，不用不用，真煩！ 等了這么長時間！ 顧客正無聊，銷售好機會 ！ 您好，我們新近推出可視電話，想了解一下嗎？ 12 接近客戶的技巧 ?提問接近法 ?贊美接近法 ?求教接近法 ?好奇接近法 ?關(guān)懷接近法 ?求同接近法 ?介紹接近法 ?關(guān)系介紹法 ?利益打動法 ?解決問題法 ?培訓演示法 ?逢節(jié)送禮法 主動接近客戶 “ 你好，有什么可以幫您嗎？ ” “ 這是我們新上市的 3G手機 ” “ 哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣 ” 13 一看 二問 三驗證 看 ：通過觀察客戶的外在特征進行辨別 問 ：通過問詢了解客戶的一些基本背景情況進行辨別 驗證 ：通過結(jié)合平臺的操作界面，驗證客戶的類型 客戶識別方法 14 挖掘客戶需求 問的方法 ? 通過詢問了解客戶的一些基本背景情況進行辨別 ? 基本業(yè)務應用情況 ? 增值業(yè)務應用狀況 ? 家庭成員業(yè)務應用狀況 問 15 驗證的方法 ? 通過身份證、賬單、后臺操作系統(tǒng)、跟客戶溝通等手段驗證客戶是否有明確的業(yè)務需求 驗證 ? 推薦業(yè)務是否適合 ? 推薦業(yè)務應用條件是否具備 挖掘客戶需求 16 □ 您好，請問您在哪里工作 /高就啊？ □ 您好，您出差時最煩惱什么事 ？ □ 閑暇時，你都喜歡做些什么呢？ □ 你平時都使用手機的哪些功能呢？ □ 您好，請問您需要辦理 2G業(yè)務還是 3G業(yè)務？ □ 女士，您平時是喜歡上網(wǎng)還是聽音樂呢？ □ 先生，您經(jīng)常出差嗎？ □ 您是喜歡白色的，還是黑色的 IPHONE呢？ 17 ?在發(fā)問時要禮貌地征詢客戶的同意 ?要逐個問題發(fā)問 ?盡量避免使用專業(yè)術(shù)語 ?對客戶的回答要有耐心 ?不同的發(fā)問形式應組合使用 ?對客戶表示關(guān)心 ?不要忘記感謝 —— 提問時需注意： 基本提問技巧 18 探尋客戶需求應注意的問題 像記者一樣準備問題 像律師一樣引導問題 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 記者、律師和偵探如何待 “ 問題 ” ？ 19 3G應用演示和試用 一、了解客戶的具體業(yè)務需求，并針對其需求安排相應的業(yè)務演示。 11 ? 進廳客戶 主動接近客戶 您好！請問您辦 理什么業(yè)務？ 您好！請問有什么可以幫助您？ 進來
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