【正文】 人理財(cái)產(chǎn)品推廣方案設(shè)計(jì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,通過(guò)運(yùn)用整體營(yíng)銷手段,以金敲產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)存在。 機(jī)會(huì): 伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的個(gè)人收入水平和個(gè)人金融資產(chǎn)都有了顯著的提高，由于資本市場(chǎng)的走弱改變了客戶的收益預(yù)期，導(dǎo)致客戶開(kāi)始轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)更低而收益有保障的銀行理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。 威脅: 自我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始到現(xiàn)在，短短的幾年間，由于國(guó)內(nèi)巨大的金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放致使大量外資金融機(jī)構(gòu)涌入我國(guó)，外資金融機(jī)構(gòu)擁有國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所緊缺的理財(cái)專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中，民生銀行形成的 “企業(yè)的銀行、城市居民的銀行”的形象，已經(jīng)深入居民個(gè)人心中。專業(yè)理財(cái)人員匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。再加上大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化的影響，使得以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主的民生銀行面臨巨大挑戰(zhàn)。（五） 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析面對(duì)個(gè)人理財(cái)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)都紛紛推出極具特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，如工商銀行推出針對(duì)中高端客戶理財(cái)服務(wù)的“理財(cái)金賬戶”，招商銀行的 “金葵花”個(gè)人理財(cái)服務(wù)，中國(guó)銀行針對(duì)個(gè)人外匯理財(cái)市場(chǎng)推出“中銀理財(cái)”品牌。從消費(fèi)者的角度來(lái)看,個(gè)人理財(cái)服務(wù)是確定自己的階段性生活和投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況和承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。（四）產(chǎn)品定位及概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱為“個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)”、“對(duì)私金融服務(wù)”、“家庭金融”和“家庭理財(cái)”等。 隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)投資理財(cái)越來(lái)越熱衷。當(dāng)然，對(duì)于財(cái)富量較小、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的低端客戶就應(yīng)該根據(jù)其自身情況而提供一些零售銀行業(yè)務(wù)，例如代收代付、代保險(xiǎn)、存款組合等與生活息息相關(guān)的實(shí)用性理財(cái)業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求。并將客戶所處的地理位置、生活方式、社會(huì)階層、人的特征、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合考慮，以其中的一個(gè)或者是多個(gè)作為將整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為多個(gè)子市場(chǎng)的依據(jù)。這類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型，把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃，多投資于債券、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品， 以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。D穩(wěn)定型客戶。指月收入多為10000以上的，處于家庭成熟期，是四類客戶中收入最高的群體。同時(shí)，此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來(lái)取得相應(yīng)保障。指月收入達(dá)到 15004000左右的人員。由于其所處階段和環(huán)境的限制，使得這類客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨笥邢?，但是，隨著工作收入的增加，其對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求也會(huì)漸漸增加，所以更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。通過(guò)上表可以將該市場(chǎng)細(xì)分為以下四種類型：A潛力型客戶。30歲以下月收入超過(guò)4000的客戶的個(gè)人理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)烈，30歲以上月收入在4000元以下或者月收入超過(guò)10000元的人，其個(gè)人理財(cái)意識(shí)也沒(méi)有建立起來(lái)。（二）民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分按月收入和年齡將民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢?，如下圖： 月收入（元）10000以上4000～100001500～4000 18～30 31～50 51以上 年齡（歲） 民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)具體情況，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)按客戶年齡和月收入細(xì)分，年齡為18～30 、31～50、51以上三個(gè)細(xì)分段，月收入分為1500～4000、4001～10000、10001以上三個(gè)細(xì)分段，由此劃分民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的九個(gè)細(xì)分區(qū)間。民生銀行新開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品中保本型的理財(cái)產(chǎn)品占到大約65%。這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不具備滿足客戶多種需求的橫向整合能力，多數(shù)產(chǎn)品也不具備縱向深度開(kāi)發(fā)潛力。與其他國(guó)有銀行比，民生這塊業(yè)務(wù)是弱項(xiàng)，總的資產(chǎn)量相對(duì)較小。分析民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有如下特點(diǎn)：理財(cái)產(chǎn)品的期限偏短 一方面滿足了一部分需要短期理財(cái)?shù)目蛻舻男枨?，但是?duì)于一些追求長(zhǎng)期高回報(bào)的客戶，這的確是個(gè)短板。但需要指出的是，民生銀行積極開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)和企業(yè)服務(wù)，這在一定程度上占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。另外，由于網(wǎng)點(diǎn)局限性很高，因此業(yè)務(wù)展開(kāi)緩慢。現(xiàn)在已有專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，如花旗的貴賓理財(cái)，是針對(duì)高端人群展開(kāi)的一對(duì)一理財(cái)服務(wù)。但由于該類機(jī)構(gòu)組織極為龐大，因此缺乏靈活性，服務(wù)意識(shí)不夠，沒(méi)有很好的細(xì)分和采取針對(duì)性營(yíng)銷，在消費(fèi)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)上反映都較慢。并且受網(wǎng)點(diǎn)限制，發(fā)展受限。分類國(guó)有四大銀行外資銀行股份制銀行銀行中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行恒生銀行、匯豐銀行渣打銀行、花旗銀行東亞銀行等等中信銀行、交通銀行、華夏銀行等民生銀行各銀行基本情況網(wǎng)點(diǎn)多少集中一、二線形象方便、服務(wù)不好國(guó)際、專業(yè)、服務(wù)好親民、靈活、快捷、服務(wù)好對(duì)私業(yè)務(wù)情況優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基本業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)（如花旗銀行的貴賓理財(cái)）消費(fèi)業(yè)務(wù)、一卡通等個(gè)人和國(guó)際業(yè)務(wù)、企業(yè)服務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)缺陷不靈活、服務(wù)不太好、對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)反應(yīng)慢理財(cái)產(chǎn)品受政策限制，風(fēng)險(xiǎn)性高。12月,證監(jiān)會(huì)發(fā)布了《上市公司監(jiān)管指引第2號(hào)上市公司募集資金管理和使用的監(jiān)管要求》,為上市公司用募集資金購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品掃清了障礙。個(gè)人客戶仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要發(fā)行對(duì)象個(gè)人客戶仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要發(fā)行對(duì)象。發(fā)行期限集中在 1~3 個(gè)月,占比為 %,其次為 3~6 個(gè)月,占比為 %。2012 年迫于政策,超短 期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行經(jīng)歷滑鐵盧。體現(xiàn)了流動(dòng)性緊張、股市不牛、監(jiān)管嚴(yán)格背景下較為保守的資產(chǎn)配置策略。發(fā)行非保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品31208 個(gè),%。人民幣理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的反面是包括美元在內(nèi)的外幣理財(cái)產(chǎn)