【正文】 他企業(yè)一樣，銀行從事經(jīng)營(yíng)的目的是為了滿足客戶的需求并從中獲利，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須通過能夠提供讓客戶滿足的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。而現(xiàn)實(shí)的矛盾在于，源于藏富心理，銀行很難得到客戶全部的財(cái)務(wù)狀況，這需要由銀行選定“測(cè)試類目標(biāo)客戶”。根據(jù)民生銀行內(nèi)部所做的分析顯示財(cái)富人士中占比最高的是3040歲的人。民生銀行作為較早的股份制商業(yè)銀行，它的形象定位非常關(guān)鍵，這關(guān)系到民生銀行的價(jià)值理念和發(fā)展方向。銀行只有通過加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，才能將理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)服務(wù)在金融市場(chǎng)上廣泛推廣，與盡可能多的用戶接觸，將產(chǎn)品和服務(wù)及時(shí)、有效地傳遞給用戶，方便用戶的購(gòu)買、通過與用戶的信息溝通交流，了解用戶的需求，從而為企業(yè)提供很好的信息反饋。因此，必須加大民生銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)力度，打破傳統(tǒng)銀行的部門限制、綜合客戶的多個(gè)帳戶、多種信用卡、多種投資信息，借助相關(guān)軟件分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣、投資偏好，能夠?yàn)榭蛻籼峁O具有個(gè)性化的高附加值的理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品作為知識(shí)密集型產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的趨勢(shì)下，必須重視理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道體系建設(shè)。促銷策略的實(shí)質(zhì)是銀行與實(shí)際消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者之間的信息溝通。這一分層對(duì)銀行如何為客戶配置產(chǎn)品比例有顯著的意義。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，民生銀行應(yīng)繼續(xù)保持和加強(qiáng)向中低端客戶群體傾斜，同時(shí)兼顧高端客戶群體，開發(fā)和設(shè)計(jì)符合不同客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足不同層次理財(cái)客戶的需求，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，避免潛在客戶的流失。（二）產(chǎn)品策略商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足客戶金融需求為中心的，而金融需求的滿足只能通過提供某種金融產(chǎn)品或金融服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。要實(shí)施客戶滿意策略，首先要認(rèn)真分析商業(yè)銀行與客戶的接觸點(diǎn)，在接觸點(diǎn)上有哪些因素會(huì)影響到客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的印象。要提高顧客對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的滿意程度，就必須了解和認(rèn)識(shí)顧客。應(yīng)從決定民生銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的利弊分析著手,找出競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)所在,為正確制定和實(shí)施銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略提供保證。 機(jī)會(huì): 伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的個(gè)人收入水平和個(gè)人金融資產(chǎn)都有了顯著的提高，由于資本市場(chǎng)的走弱改變了客戶的收益預(yù)期，導(dǎo)致客戶開始轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)更低而收益有保障的銀行理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。再加上大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化的影響，使得以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主的民生銀行面臨巨大挑戰(zhàn)。 隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)投資理財(cái)越來越熱衷。這類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型，把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃，多投資于債券、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品， 以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。指月收入達(dá)到 15004000左右的人員。（二）民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分按月收入和年齡將民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢悾缦聢D： 月收入（元）10000以上4000～100001500～4000 18～30 31～50 51以上 年齡（歲） 民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)具體情況，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)按客戶年齡和月收入細(xì)分，年齡為18～30 、31～50、51以上三個(gè)細(xì)分段，月收入分為1500～4000、4001～10000、10001以上三個(gè)細(xì)分段，由此劃分民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的九個(gè)細(xì)分區(qū)間。分析民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有如下特點(diǎn)：理財(cái)產(chǎn)品的期限偏短 一方面滿足了一部分需要短期理財(cái)?shù)目蛻舻男枨?，但是?duì)于一些追求長(zhǎng)期高回報(bào)的客戶，這的確是個(gè)短板。但由于該類機(jī)構(gòu)組織極為龐大，因此缺乏靈活性，服務(wù)意識(shí)不夠，沒有很好的細(xì)分和采取針對(duì)性營(yíng)銷，在消費(fèi)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)上反映都較慢。個(gè)人客戶仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要發(fā)行對(duì)象個(gè)人客戶仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要發(fā)行對(duì)象。發(fā)行非保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品31208 個(gè),%。其中,%,與 %的市場(chǎng)份額相差無幾。1996年,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了首個(gè)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，只要客戶保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該銀行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值增值的咨詢服務(wù)。2011年7月，黃金投資2號(hào)理財(cái)產(chǎn)品順利提前終止，%的佳績(jī)，在商業(yè)銀行主動(dòng)投資、主動(dòng)管理的產(chǎn)品領(lǐng)域中，獨(dú)樹一幟，成績(jī)斐然。民生銀行打造的“非凡資產(chǎn)管理”系列，投資期限從35天到95天不等，每月均有多次發(fā)售，是民生銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的全面升級(jí)，憑借對(duì)市場(chǎng)的充分研究、對(duì)產(chǎn)業(yè)的深入分析、對(duì)政策的嚴(yán)格遵守，“非凡資產(chǎn)管理”投資領(lǐng)域創(chuàng)新性地涉及酒類、藝術(shù)品、黃金、外匯等多個(gè)領(lǐng)域。2005年，民生銀行開始醞釀公司業(yè)務(wù)組織架構(gòu)改革，實(shí)行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)；2007年，民生銀行正式?jīng)Q定全面啟動(dòng)公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革；2009年，民生銀行董事會(huì)修訂了五年發(fā)展綱要，提出了新的戰(zhàn)略定位：做民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行。民生銀行始終堅(jiān)持“規(guī)規(guī)矩矩辦銀行，扎扎實(shí)實(shí)辦銀行和開動(dòng)腦筋辦銀行”。（二）“非凡資產(chǎn)管理”系列理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品是民生銀行的服務(wù)特色之一。2010年，民生銀行首創(chuàng)自主管理投資的“非凡資產(chǎn)管理黃金投資理財(cái)產(chǎn)品”，首期產(chǎn)品黃金投資1號(hào)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行2個(gè)月余即達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的止贏條件，%，一舉創(chuàng)出2008年以來市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品收益新高,并榮獲《理財(cái)周報(bào)》“2010中國(guó)十大最佳銀行理財(cái)產(chǎn)品、卓越金融理財(cái)產(chǎn)品、風(fēng)尚理財(cái)產(chǎn)品”桂冠。二、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀分析與國(guó)外相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)商業(yè)銀行才開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)。國(guó)有控股銀行獨(dú)占鰲頭,城商行加速趕超2013年發(fā)行主體結(jié)構(gòu)與往年差別不大。非保本型產(chǎn)品逾七成2013年,銀行共發(fā)行保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品13284個(gè),%,其中保本固定型產(chǎn)品4684個(gè), 保本浮動(dòng)型產(chǎn)品8600個(gè)。銀行理財(cái)產(chǎn)品期限總體較短。受政策限制，不能開展基本業(yè)務(wù)，即個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展小、發(fā)展受地域限制網(wǎng)點(diǎn)少、發(fā)展小、受地域限制從上述銀行的分析我們可以看出，國(guó)有銀行具有強(qiáng)大