【正文】 他企業(yè)一樣，銀行從事經營的目的是為了滿足客戶的需求并從中獲利，這一目標的實現(xiàn)必須通過能夠提供讓客戶滿足的產品和服務來實現(xiàn)。而現(xiàn)實的矛盾在于，源于藏富心理，銀行很難得到客戶全部的財務狀況，這需要由銀行選定“測試類目標客戶”。根據民生銀行內部所做的分析顯示財富人士中占比最高的是3040歲的人。民生銀行作為較早的股份制商業(yè)銀行，它的形象定位非常關鍵，這關系到民生銀行的價值理念和發(fā)展方向。銀行只有通過加強營銷渠道的建設，才能將理財產品及理財服務在金融市場上廣泛推廣，與盡可能多的用戶接觸，將產品和服務及時、有效地傳遞給用戶，方便用戶的購買、通過與用戶的信息溝通交流，了解用戶的需求，從而為企業(yè)提供很好的信息反饋。因此，必須加大民生銀行網絡化建設力度，打破傳統(tǒng)銀行的部門限制、綜合客戶的多個帳戶、多種信用卡、多種投資信息，借助相關軟件分析客戶的消費習慣、投資偏好，能夠為客戶提供極具有個性化的高附加值的理財服務。商業(yè)銀行理財產品作為知識密集型產品，在市場競爭日趨激烈的趨勢下，必須重視理財產品的營銷渠道體系建設。促銷策略的實質是銀行與實際消費者和潛在消費者之間的信息溝通。這一分層對銀行如何為客戶配置產品比例有顯著的意義。隨著市場競爭的加劇，民生銀行應繼續(xù)保持和加強向中低端客戶群體傾斜，同時兼顧高端客戶群體，開發(fā)和設計符合不同客戶需求的產品與服務，滿足不同層次理財客戶的需求，實行差別化、個性化、分層次的服務，避免潛在客戶的流失。（二）產品策略商業(yè)銀行的市場營銷活動是以滿足客戶金融需求為中心的，而金融需求的滿足只能通過提供某種金融產品或金融服務來實現(xiàn)。要實施客戶滿意策略，首先要認真分析商業(yè)銀行與客戶的接觸點，在接觸點上有哪些因素會影響到客戶對銀行產品和服務的印象。要提高顧客對銀行理財產品的滿意程度，就必須了解和認識顧客。應從決定民生銀行理財產品發(fā)展的利弊分析著手,找出競爭強勢所在,為正確制定和實施銀行理財產品營銷策略提供保證。 機會: 伴隨著經濟的發(fā)展，我國的個人收入水平和個人金融資產都有了顯著的提高，由于資本市場的走弱改變了客戶的收益預期，導致客戶開始轉向風險更低而收益有保障的銀行理財產品，擴大了理財業(yè)務的市場需求。再加上大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化的影響，使得以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務為主的民生銀行面臨巨大挑戰(zhàn)。 隨著經濟的增長，社會的進步，人們對投資理財越來越熱衷。這類客戶的理財價值觀為后享受型，把大多數選擇性支出用于退休規(guī)劃，多投資于債券、穩(wěn)定收益的基金、保險、儲蓄、結構性理財產品等保守型理財產品， 以求得穩(wěn)定收益和資產的保值增值。指月收入達到 15004000左右的人員。（二）民生銀行個人理財產品市場細分按月收入和年齡將民生銀行個人理財的客戶劃分為九大類，如下圖： 月收入（元）10000以上4000～100001500～4000 18～30 31～50 51以上 年齡（歲） 民生銀行個人理財市場劃分針對民生銀行個人理財產品市場具體情況，對民生銀行個人理財市場按客戶年齡和月收入細分，年齡為18～30 、31～50、51以上三個細分段，月收入分為1500～4000、4001～10000、10001以上三個細分段，由此劃分民生銀行個人理財市場的九個細分區(qū)間。分析民生銀行個人理財產品具有如下特點：理財產品的期限偏短 一方面滿足了一部分需要短期理財的客戶的需求，但是對于一些追求長期高回報的客戶，這的確是個短板。但由于該類機構組織極為龐大，因此缺乏靈活性，服務意識不夠，沒有很好的細分和采取針對性營銷，在消費業(yè)務和理財業(yè)務上反映都較慢。個人客戶仍然是理財產品的主要發(fā)行對象個人客戶仍然是理財產品的主要發(fā)行對象。發(fā)行非保本型銀行理財產品31208 個,%。其中,%,與 %的市場份額相差無幾。1996年,中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行，并推出了首個國內個人理財業(yè)務，只要客戶保持最低10萬元的存款，就可以享受到該銀行提供的個人財產保值增值的咨詢服務。2011年7月，黃金投資2號理財產品順利提前終止，%的佳績，在商業(yè)銀行主動投資、主動管理的產品領域中，獨樹一幟，成績斐然。民生銀行打造的“非凡資產管理”系列，投資期限從35天到95天不等，每月均有多次發(fā)售，是民生銀行理財業(yè)務的全面升級，憑借對市場的充分研究、對產業(yè)的深入分析、對政策的嚴格遵守，“非凡資產管理”投資領域創(chuàng)新性地涉及酒類、藝術品、黃金、外匯等多個領域。2005年，民生銀行開始醞釀公司業(yè)務組織架構改革，實行公司業(yè)務的集中經營；2007年，民生銀行正式決定全面啟動公司業(yè)務事業(yè)部制改革；2009年，民生銀行董事會修訂了五年發(fā)展綱要，提出了新的戰(zhàn)略定位：做民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行。民生銀行始終堅持“規(guī)規(guī)矩矩辦銀行，扎扎實實辦銀行和開動腦筋辦銀行”。（二）“非凡資產管理”系列理財產品理財產品是民生銀行的服務特色之一。2010年，民生銀行首創(chuàng)自主管理投資的“非凡資產管理黃金投資理財產品”，首期產品黃金投資1號理財產品運行2個月余即達到產品設計的止贏條件，%，一舉創(chuàng)出2008年以來市場理財產品收益新高,并榮獲《理財周報》“2010中國十大最佳銀行理財產品、卓越金融理財產品、風尚理財產品”桂冠。二、銀行理財產品發(fā)展現(xiàn)狀分析與國外相比，個人理財業(yè)務在中國起步較晚，直到20世紀90年代中期，我國商業(yè)銀行才開始這項業(yè)務。國有控股銀行獨占鰲頭,城商行加速趕超2013年發(fā)行主體結構與往年差別不大。非保本型產品逾七成2013年,銀行共發(fā)行保本型銀行理財產品13284個,%,其中保本固定型產品4684個, 保本浮動型產品8600個。銀行理財產品期限總體較短。受政策限制，不能開展基本業(yè)務，即個人儲蓄業(yè)務發(fā)展小、發(fā)展受地域限制網點少、發(fā)展小、受地域限制從上述銀行的分析我們可以看出，國有銀行具有強大