【正文】 獲取信息的能力、擁有信息量及分析處理信息、為客戶提供及時(shí)便利的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，成為衡量銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。因此，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理是企業(yè)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是企業(yè)間相互競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)問(wèn)題。渠道策略是容易被忽視的營(yíng)銷策略，但隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道策略已經(jīng)逐漸被銀行引起較高的重視，越來(lái)越多的銀行認(rèn)識(shí)到，良好的渠道策略有助于銀行獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在民生銀行形象定位確定之后，應(yīng)輔之以整合傳播策略，也就是以客戶為中心重組整合內(nèi)部資源，統(tǒng)一員工的思想認(rèn)識(shí)，綜合協(xié)調(diào)使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象、傳播一致的產(chǎn)品信息和銀行信息，實(shí)施與客戶的雙向溝通，迅速樹(shù)立民生銀行在客戶心目中的地位，建立與客戶長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品促銷的目的。（三）促銷策略商業(yè)銀行對(duì)客戶所進(jìn)行的推銷策略，是指商業(yè)銀行通過(guò)人員推銷和非人員推銷的方式，向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳銀行理財(cái)產(chǎn)品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟悉銀行理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)，或者促使消費(fèi)者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任，從而引發(fā)消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為的活動(dòng)。從這一部分的財(cái)富人士的知識(shí)結(jié)構(gòu)、行業(yè)分布、職業(yè)概況綜合判斷，其整體理財(cái)觀與價(jià)值觀屬于穩(wěn)健型群體，也就是說(shuō)，在這一部分客戶群中，銀行最有可能完成財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃等一攬子理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程，這一部分客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度也最高。高額財(cái)富的初創(chuàng)期，客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好更傾向于激進(jìn)型的投資；高額財(cái)富的成長(zhǎng)期，客戶已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到財(cái)富保值增值的重要性，同時(shí)注重對(duì)自身和家庭的保障：當(dāng)進(jìn)入了高額財(cái)富的穩(wěn)定期后，客戶最看重的是如何最有效的使財(cái)富收益率與自身承受范圍之內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)相匹配，從而進(jìn)行個(gè)人理財(cái)。所謂測(cè)試，是選定已經(jīng)和銀行建立了較緊密關(guān)系的客戶，在對(duì)其基本資料有所了解的前提下，通過(guò)多次接觸，盡可能了解到客戶愿意透露給銀行的所有財(cái)務(wù)信息，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提供建立在客戶財(cái)務(wù)基礎(chǔ)上翔實(shí)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃報(bào)告，最終通過(guò)測(cè)試類目標(biāo)客戶自身的滿意樹(shù)立銀行的個(gè)人理財(cái)專業(yè)品牌形象，繼而大規(guī)模鋪開(kāi)。在產(chǎn)品策略上也要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分分析。因此，銀行只有在金融產(chǎn)品上不斷剖新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。對(duì)于顧客的滿意程度，因?yàn)閷?duì)于不同的頤客在定義滿意程度時(shí)是不一樣的，如果有多個(gè)顧客都表示“非常滿意”的時(shí)候，這可能是因?yàn)椴煌脑?，所以?duì)于客戶滿意程度的測(cè)定，需要采取多種手段和措施綜合進(jìn)行考慮。因此，要重視與客戶的接觸，規(guī)范銀行各部門的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，才能有效的提高施客戶滿意程度。如果感知效果超過(guò)預(yù)期，客戶可以就會(huì)非常滿意或者欣喜。民生銀行應(yīng)當(dāng)依據(jù)消費(fèi)者不同的資產(chǎn)狀況和金融需求，提供不同的金融服務(wù)，這樣不但可以為銀行培養(yǎng)出相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，也可以動(dòng)態(tài)掌握客戶的需求變化。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的快速發(fā)震，銀行理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、迅速有針對(duì)性的了解和掌握客戶需求動(dòng)向、與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，就顯得十分重要。因此，民生銀行客戶經(jīng)理應(yīng)從這三方面通過(guò)運(yùn)用CS經(jīng)營(yíng)思想提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶滿意度。前文已運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)民生銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了分析，分析表示,民生銀行具有自身的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和良好的外部機(jī)遇,但也存在一定的內(nèi)部劣勢(shì)和外部威脅。正確對(duì)待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場(chǎng)定位結(jié)果，努力進(jìn)行改良，實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)放在客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入上，就能夠獲得更優(yōu)的成果。目前在國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)中，除了其他國(guó)有商業(yè)銀行外，還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司可以提供類似的理財(cái)產(chǎn)品。 優(yōu)勢(shì): 作為全球大型的商業(yè)銀行之一和中國(guó)大型國(guó)有商業(yè)銀行，民生銀行的資本優(yōu)勢(shì)是同業(yè)其他銀行無(wú)法比擬的。而民生銀行作為一家新興的股份制商業(yè)銀行，民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析如下:劣勢(shì): 近幾年來(lái)，盡管民生銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)有著較快發(fā)展，但在業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)水平等方面都與我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)的實(shí)際情況存在顯著差異。其本義是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性生活和投資目標(biāo),按照客戶的實(shí)物資產(chǎn)、現(xiàn)金流收支狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等等,形成了一套以個(gè)人資產(chǎn)回報(bào)最大化為原則的，青年、中年和退休等不同階段的個(gè)人財(cái)務(wù)安排,幫助客戶合理而科學(xué)的將資產(chǎn)投資于股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄和其他金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，進(jìn)而滿足客戶在投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等方面的不同需求。要想最大限度的發(fā)掘所以客戶群體所蘊(yùn)藏的價(jià)值潛能，就必須堅(jiān)持產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的差異化戰(zhàn)略，做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)性化需求的研究，根據(jù)客戶的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品,并對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)行系統(tǒng)深度開(kāi)發(fā)和交叉營(yíng)銷。同時(shí)，在細(xì)分出來(lái)的眾多子市場(chǎng)中，根據(jù)自身的目標(biāo)和資源，根據(jù)規(guī)模大小、發(fā)展前景以及盈利潛力作為基礎(chǔ)來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。指月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)，多處于家庭衰老期。C戰(zhàn)略型客戶。B關(guān)注型客戶。50歲以上的人由于家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較輕，再加上體力不支，其對(duì)個(gè)人理財(cái)也不如青年人。這也符合當(dāng)下市場(chǎng)的客觀狀況和客戶的實(shí)際需求。 理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)單一，復(fù)合性產(chǎn)品少 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品功能比較單一，缺乏深度挖掘；缺乏有機(jī)整合，整體競(jìng)爭(zhēng)力不夠。三、民生銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分析（一）民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀民生銀行在售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均為存款類理財(cái)產(chǎn)品，因起售金額和投資天數(shù)決定收益率，其產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多為極低或低型的保本理財(cái)產(chǎn)品，投資時(shí)間從兩天到一百多天不等，投資者可根據(jù)手頭閑置資金選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資。但理財(cái)產(chǎn)品受政策限制，風(fēng)險(xiǎn)性較高，例如，基金產(chǎn)品和股票產(chǎn)品都只能限于國(guó)外的產(chǎn)品，且都是不保本產(chǎn)品。受政策限制，不能開(kāi)展基本業(yè)務(wù)，即個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展小、發(fā)展受地域限制網(wǎng)點(diǎn)少、發(fā)展小、受地域限制從上述銀行的分析我們可以看出，國(guó)有銀行具有強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)，它在基本業(yè)務(wù)的展開(kāi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。（二）各銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及對(duì)比分析主要為國(guó)有四大銀行、中信銀行等其他股份制銀行和外資銀行。銀行理財(cái)產(chǎn)品期限總體較短。短期理財(cái)產(chǎn)品占比維穩(wěn),中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品有望增加2004~2011年,商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品