【正文】 一產(chǎn)品，送購房代金券?；蛘邔⑸潮P搬到大賣場內(nèi)，嘩眾。l 麗景苑項目“求健康，大體檢，全員來會診”有獎?wù)髑蠼ㄗh活動——凡活動期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎勵現(xiàn)金若干。送音響、物管費、購房保險、精裝修、項目掛歷。l 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會、音樂會演出活動——舞蹈或雜技穿插進行。l 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動——將5—10家中介公司納入我們的銷售渠道。l 吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司5—10家，作為我們的編外銷售隊伍，我們可以將樓書和一些銷售資料放在中介門店里，通過確認單，每推薦一名客戶成交支付推薦費500元。5. 營銷渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考）l 在二級城市，開展鏈?zhǔn)綘I銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。2） 根據(jù)現(xiàn)場實際狀況，銷售主管靈活控制一個點值的優(yōu)惠。3. 價格體系逆市而上，小幅度提高價格，以每平米提高10元為宜。5. 遺留問題處理四. 營銷推廣1. 總體思路由于項目分拆，各項目獨立面向終端客戶和市場，為了在消費者心中同其他項目進行區(qū)隔，避免項目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差異化賣點。認購又退的客戶是我們最大的損失，銷售員對每一個流失客戶要盡力了解真正的原因。親臨我方項目和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇我們的項目和服務(wù)。對于已經(jīng)簽定購房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營銷的源頭，了解他們。對于已經(jīng)認購的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。來電反應(yīng)廣告和推廣水平，掌握好的電話營銷技巧，在與客戶的第一次接觸中贏得先機。對來訪客戶匯總并每周進行分析，了解客戶的關(guān)注重點和消費心理走勢，便于我們開展針對性的活動。對重大任務(wù)，要形成報告上交。參加會議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。員工佩帶的傳呼、手機在工作時間只能使用震動。未著工作裝不得進入接待臺，臺內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。接待臺擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。端茶送水帶領(lǐng)客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。通話完畢，務(wù)必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。認真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”電話機旁應(yīng)隨時備有記事本和筆。對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。遞名片的同時作自我介紹，“我叫***，請多關(guān)照”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員項目內(nèi)容：(四)現(xiàn)場行為規(guī)范具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求狀態(tài)其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。應(yīng)答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。1談話禮節(jié)銷售人員應(yīng)隨時使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。1迎送賓客客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達的客戶，要快速出迎，熱情問候。遞接任何物品都需要使用雙手。注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。視線、神情客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。讓行正面遇見客戶要主動讓行，同時問好，不得搶道。拉門手握門把，讓客人先入。拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。語言在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員項目內(nèi)容；（三）接待禮儀具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。檢查l 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。l 若主管不在，由指定人員主持。心理準(zhǔn)備l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。l 洽談桌椅擺放整齊。設(shè)施設(shè)備l 備齊各自使用的辦公用具。l 售樓處門前應(yīng)隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。環(huán)境衛(wèi)生l 必須在9：00以前清潔完畢。l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。個人衛(wèi)生l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。l 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員項目內(nèi)容：(一)班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時間早晨8:.3018:00，準(zhǔn)時到崗。l 各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成狀況進行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范說明：l 為規(guī)范公司現(xiàn)場工作秩序和員工行為，樹立公司形象，以促進銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。員工服務(wù)意識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。服務(wù)意識是工作的靈魂，如何待客周到細致是一直追求的目標(biāo)。溝通能力。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需要有較高的文化程度，以促進服務(wù)、管理水平的提高(管理技巧)。專業(yè)知識。如何服務(wù)好？個人素質(zhì)。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會并通過不斷修煉而提高的技巧。二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。2）一流服務(wù)。1）“service”服務(wù)。2）績效評估表。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣1分。2. 銷售流程①銷售主管根據(jù)項目實際情況，制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上級審批——②銷售部進行任務(wù)分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案——③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況——④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動。公司項目部負責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。銷售主管負責(zé)日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機事件，由銷售主管即可向上級匯報。5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)根據(jù)銷售人員的知識狀況，銷售經(jīng)驗和服務(wù)意識態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識：l 房產(chǎn)公司概況l 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)l 項目賣點提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達）l 售樓技巧l 禮儀及服務(wù)知識l 市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析l 房地產(chǎn)銷售政策介紹l 銷售基本操作流程l 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法l 售樓模擬演示l 培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)二. 流程管理1. 直屬關(guān)系及通路銷售部由銷售主管負責(zé)日常管理和銷售組織實施。4. 激勵機制〓實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再決定是否辭退。 〓公共獎金部分：‰作為公共獎金，視當(dāng)月個人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4‰計提。 例如：完成5套銷售基本任務(wù)之內(nèi)，包括5套，‰；完成6－10套，‰，‰。具體方案如下：〓銷售人員薪金＝基本工資＋提成銷售主管＝基本工資800＋本人提成（本人購房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷售員購房合同總總額0. 3‰）銷售員＝基本工資600＋提成（購房合同總金額提成比例）〓提成比例： 每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)?！f(xié)助有關(guān)部門做好保密工作?！訌姽緝?nèi)部治安管理，維護治安秩序，健全各項安全防范措施。〓嚴格遵守售樓部的各項規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準(zhǔn)打私人電話。保安崗位職責(zé)：〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢，站立位置?！蛻糇馐劢哟c談判，進行客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達成銷售業(yè)績，完成公司下達的個人任務(wù)指標(biāo)?！蛻翡N售接待與談判； 銷售人員職責(zé)： 〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技能。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建設(shè)，及督促實施。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善。2. 崗位職責(zé)銷售主管職責(zé)：〓負責(zé)項目整體運作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項目施工、管理、營銷等各項工作營造良好、和諧的工作環(huán)境，確保項目健康、持續(xù)發(fā)展。綠色的我的風(fēng)景專屬風(fēng)景，為你打造河居生活的典范山水福地寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的生活靜，原來是一種美純正附件：包裝項目明細表 外場細項規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價備注指示牌2m*3m主賣點、指示1道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻形象噴繪 m *40 m賣點展示兩處小區(qū)彩旗/布幅活動若干紅地毯兩塊盆景若干遮陽傘一把內(nèi)場細項規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價備注掛件背景墻案名、LOGO主題概念大型鳥瞰圖形象展板形象展示低視點環(huán)境圖物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容射燈接待臺4**木質(zhì)、玻璃外圍1衛(wèi)生間擋板*3m項目文化及主題展示