【正文】 性和時(shí)效性。※ 根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌。. 洽談區(qū)※ 洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量30㎡左右?！?在接待臺(tái)旁邊的非過(guò)道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺(tái)的綠色植物。 接待區(qū)※.接待臺(tái)，造型簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)的尺寸一般為：，寬為65—75cm，臺(tái)面離地高度為900mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)（須使用不小于15英寸的液晶顯示屏）的位置，放置“歡迎咨詢”、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒?！?張貼銷售相關(guān)證件、大型海報(bào)、效果圖、實(shí)景圖?！?燈具燈光（光源、亮度、柔和、彩燈）。. 室內(nèi)賣場(chǎng)※ 功能分區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)，售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片?！?售樓處四周尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋?！?在售樓處進(jìn)門口上方,設(shè)立大氣清晰的招牌,不少于六盞射燈（220V100W規(guī)格）的直接照射?！?225之間目前為施工地點(diǎn)，且有許多建筑垃圾?！?在東西干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)制作一個(gè)“麗景苑項(xiàng)目”大型（2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料）。外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)（大型指示牌和道旗）。一、目的為提升項(xiàng)目樓盤形象,對(duì)售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。租金價(jià)格4：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、經(jīng)濟(jì)實(shí)力物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7建筑規(guī)模與風(fēng)格3公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7，地塊周圍景觀地形（4）結(jié)論二、購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（4）（1） 購(gòu)買者地域分布；近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)4， （1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理全案目錄：l 項(xiàng)目前期調(diào)研l(wèi) 營(yíng)銷策劃l 項(xiàng)目售樓中心現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化l 項(xiàng)目銷售管理綱要l 項(xiàng)目物業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化l 項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)資料l 項(xiàng)目開放期銷售活動(dòng)方案l 項(xiàng)目銷售報(bào)表、報(bào)告管理制度l 項(xiàng)目銷售部業(yè)績(jī)考評(píng)辦法l 項(xiàng)目銷售薪資發(fā)放制度l 項(xiàng)目簽約監(jiān)審制度l 銷售價(jià)格作價(jià)原則項(xiàng)目前期調(diào)研一、市場(chǎng)調(diào)研：1，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析5，（3）購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1，地貌（5）（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）營(yíng)銷策劃（一）建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）4發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8價(jià)格定位1價(jià)格策略（四）、二、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)售樓接待中心的建筑、附屬設(shè)施和運(yùn)行管理應(yīng)符合消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)等現(xiàn)行的國(guó)家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房?！?在道路兩側(cè)（明景苑與廣場(chǎng)花園之間的一條道路）每個(gè)路燈處設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤宣傳燈桿旗（或燈箱廣告），建議設(shè)置夜間燈光指示牌。※ 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計(jì)制作封閉型項(xiàng)目宣傳廣告噴繪阻斷墻；；外接工地圍墻（如圖示）；※ 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹外，須鋪設(shè)營(yíng)養(yǎng)泥土，種草?！?售樓部入口鋪設(shè)紅地毯，兩側(cè)設(shè)置盆景，并在入口右側(cè)設(shè)置一遮陽(yáng)傘?！?售樓處周邊保持清潔。售樓部是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口，可以體現(xiàn)一定的營(yíng)銷理念和市場(chǎng)意識(shí)，表現(xiàn)樓盤特色，給顧客營(yíng)造一種良好、別致的購(gòu)房環(huán)境，對(duì)樹立企業(yè)形象、推介市場(chǎng)產(chǎn)品有促進(jìn)作用。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等?！?桌椅顏色搭配、主色調(diào)、體現(xiàn)一種氛圍，“綠”、“景”、“秀”?！?銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)?！?接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置?！?接待區(qū)域的照度為1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致?！?洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域明顯區(qū)分?！?區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物?！?展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型?！?室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱、建筑面積和使用面積。按適中聲音播放專門的音樂(lè)?！?根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)。附件：包裝項(xiàng)目明細(xì)表 外場(chǎng)細(xì)項(xiàng)規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價(jià)備注指示牌2m*3m主賣點(diǎn)、指示1道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻形象噴繪 m *40 m賣點(diǎn)展示兩處小區(qū)彩旗/布幅活動(dòng)若干紅地毯兩塊盆景若干遮陽(yáng)傘一把內(nèi)場(chǎng)細(xì)項(xiàng)規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價(jià)備注掛件背景墻案名、LOGO主題概念大型鳥瞰圖形象展板形象展示低視點(diǎn)環(huán)境圖物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容射燈接待臺(tái)4**木質(zhì)、玻璃外圍1衛(wèi)生間擋板*3m項(xiàng)目文化及主題展示 建筑立柱噴繪項(xiàng)目賣點(diǎn)展示談判桌4造型照明燈6資料架1樓書2000單張資料戶型折頁(yè)附件：宣傳主題廣告語(yǔ)體驗(yàn)寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的綠色的銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善?！蛻翡N售接待與談判； 銷售人員職責(zé)： 〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問(wèn)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技能。保安崗位職責(zé)：〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢(shì)，站立位置?！訌?qiáng)公司內(nèi)部治安管理，維護(hù)治安秩序，健全各項(xiàng)安全防范措施。具體方案如下：〓銷售人員薪金＝基本工資＋提成銷售主管＝基本工資800＋本人提成（本人購(gòu)房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷售員購(gòu)房合同總總額0. 3‰）銷售員＝基本工資600＋提成（購(gòu)房合同總金額提成比例）〓提成比例： 每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4‰計(jì)提。4. 激勵(lì)機(jī)制〓實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進(jìn)行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再?zèng)Q定是否辭退。銷售主管負(fù)責(zé)日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機(jī)事件，由銷售主管即可向上級(jí)匯報(bào)。2. 銷售流程①銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批——②銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實(shí)施，執(zhí)行活動(dòng)方案——③銷售部通過(guò)即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售情況——④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動(dòng)。2）績(jī)效評(píng)估表。2）一流服務(wù)。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說(shuō)、動(dòng)的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并通過(guò)不斷修煉而提高的技巧。專業(yè)知識(shí)。溝通能力。員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無(wú)微不至是我們的服務(wù)精神。禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范說(shuō)明：l 為規(guī)范公司現(xiàn)場(chǎng)工作秩序和員工行為，樹立公司形象，以促進(jìn)銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容：(一)班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:.3018:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。l 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。環(huán)境衛(wèi)生l 必須在9：00以前清潔完畢。設(shè)施設(shè)備l 備齊各自使用的辦公用具。l 各售樓處的音樂(lè)按公司統(tǒng)一要求播放。l 若主管不在，由指定人員主持。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容；（三）接待禮儀具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。語(yǔ)言在接待過(guò)程中，銷售人員必須使用普通話和敬語(yǔ)。普通禮一般在初次見面、致歉、握手時(shí)使用。拉門手握門把，讓客人先入。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱女士。1迎送賓客客戶到來(lái)之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問(wèn)候。1談話禮節(jié)銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)。應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問(wèn)對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。認(rèn)真聽清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需作記錄，或“對(duì)不起，我沒(méi)聽清楚，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍好嗎？”電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本和筆。將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。煙缸內(nèi)最多不超過(guò)三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。員工佩帶的傳呼、手機(jī)在工作時(shí)間只能使用震動(dòng)。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。來(lái)電反應(yīng)廣告和推廣水平，掌握好的電話營(yíng)銷技巧，在與客戶的第一次接觸中贏得先機(jī)。對(duì)于已經(jīng)簽定購(gòu)房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營(yíng)銷的源頭，了解他們。認(rèn)購(gòu)又退的客戶是我們最大的損失，銷售員對(duì)每一個(gè)流失客戶要盡力了解真正的原因。3. 價(jià)格體系逆市而上，小幅度提高價(jià)格，以每平米提高10元為宜。5. 營(yíng)銷渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考）l 在二級(jí)城市，開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。l 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng)——將5—10家中介公司納入我們的銷售渠道。送音響、物管費(fèi)、購(gòu)房保險(xiǎn)、精裝修、項(xiàng)目掛歷?；蛘邔⑸潮P搬到大賣場(chǎng)內(nèi)，嘩眾。因此，我們要求每一個(gè)銷售員都要主動(dòng)帶客戶去看樣板房（除非客戶拒絕）。如小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)