【正文】 機以及若干一次性水杯與杯座?！?根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)?！?售樓處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機,保證室內(nèi)溫度在210C，正負不超過10C?！?按國家規(guī)定放置若干滅火器具?！?售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時噴香器。附件：包裝項目明細表 外場細項規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價備注指示牌2m*3m主賣點、指示1道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻形象噴繪 m *40 m賣點展示兩處小區(qū)彩旗/布幅活動若干紅地毯兩塊盆景若干遮陽傘一把內(nèi)場細項規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價備注掛件背景墻案名、LOGO主題概念大型鳥瞰圖形象展板形象展示低視點環(huán)境圖物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容射燈接待臺4**木質(zhì)、玻璃外圍1衛(wèi)生間擋板*3m項目文化及主題展示 建筑立柱噴繪項目賣點展示談判桌4造型照明燈6資料架1樓書2000單張資料戶型折頁附件：宣傳主題廣告語體驗品質(zhì)生活靜，原來是一種美純正園林寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的我家的我的領(lǐng)地我的風(fēng)景專屬風(fēng)景，為你打造河居生活的典范山水福地河居典范健康的家，只為你營造麗景（晶）滋味，自己體會把風(fēng)景裝進口袋，隨身攜帶首席園林高檔社區(qū)全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位視覺的滿足，身心的享受草木的綠色的最好的麗景天成，怡然心境（靜）項目銷售管理大綱一、人員管理 1. 人員配置麗景苑項目人員配置：銷售主管1人銷售員3人備注:按照資中項目的實際情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。2. 崗位職責(zé)銷售主管職責(zé)：〓負責(zé)項目整體運作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項目施工、管理、營銷等各項工作營造良好、和諧的工作環(huán)境，確保項目健康、持續(xù)發(fā)展。〓負責(zé)項目銷售隊伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善計劃進行。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善?！椖夸N售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控，項目銷控制度、營銷推廣方案的組織實施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建設(shè)，及督促實施?！撠?zé)項目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售、工作秩序設(shè)定與管理，強化銷售員客戶關(guān)系管理與維護，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理?！蛻翡N售接待與談判； 銷售人員職責(zé)： 〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技能。〓租售文檔、按揭資料的收集、整理；銷控表格的制作，銷售日報的上報?！蛻糇馐劢哟c談判，進行客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達成銷售業(yè)績，完成公司下達的個人任務(wù)指標(biāo)?！蛻粜畔⒌氖占⒎治?，詳細登記客戶記錄，積累客戶，認真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場主管提供銷售信息。保安崗位職責(zé)：〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢，站立位置。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好，“歡迎光臨”，為業(yè)主開車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。〓嚴格遵守售樓部的各項規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準打私人電話。〓確保售樓中心及其項目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財產(chǎn)和人員安全?！訌姽緝?nèi)部治安管理，維護治安秩序，健全各項安全防范措施。〓負責(zé)消防設(shè)備的檢查，確保正常使用狀態(tài)?！f(xié)助有關(guān)部門做好保密工作。3. 銷售人員薪酬體系為了充分調(diào)動銷售人員的積極性，將個人業(yè)績與回報充分結(jié)合起來，建議資中項目實行低工資高提成的方式。具體方案如下：〓銷售人員薪金＝基本工資＋提成銷售主管＝基本工資800＋本人提成（本人購房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷售員購房合同總總額0. 3‰）銷售員＝基本工資600＋提成（購房合同總金額提成比例）〓提成比例： 每月制定銷售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。銷售提成編號順序以合同簽定時間為準。 例如：完成5套銷售基本任務(wù)之內(nèi)，包括5套，‰；完成6－10套，‰，‰。完成11套－15套，‰，‰。16套以上超出5套基本任務(wù)房源部分,以4‰計提?！岢蓷l件：l 一次性付款客戶付清90％以上房款l 分期付款客戶付清首筆款項（首付60％以上）l 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶〓提成時間區(qū)間：每月1日到月底為計提區(qū)間。 〓公共獎金部分：‰作為公共獎金，視當(dāng)月個人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。 〓特別要求：為了保護每一個銷售人員的積極性，每月的5日按時足額發(fā)放員工工資和提成。4. 激勵機制〓實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再決定是否辭退。〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對于業(yè)績和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處理。5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí)根據(jù)銷售人員的知識狀況，銷售經(jīng)驗和服務(wù)意識態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識：l 房產(chǎn)公司概況l 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)l 項目賣點提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達）l 售樓技巧l 禮儀及服務(wù)知識l 市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析l 房地產(chǎn)銷售政策介紹l 銷售基本操作流程l 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法l 售樓模擬演示l 培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)二. 流程管理1. 直屬關(guān)系及通路銷售部由銷售主管負責(zé)日常管理和銷售組織實施。由銷售員統(tǒng)計，完成每日銷售日報表，由銷售主管每日9：30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。銷售主管負責(zé)日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機事件，由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成項目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。公司項目部負責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢，視情況需要召開項目診斷會議。2. 銷售流程①銷售主管根據(jù)項目實際情況，制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上級審批——②銷售部進行任務(wù)分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案——③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況——④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動。三. 現(xiàn)場管理考評現(xiàn)場管理細則及考評表1）對各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場6S管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會制度》等規(guī)定。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣1分。同一問題第幾次遇到，扣幾分。2）績效評估表。推進“service”服務(wù)、一流服務(wù)和細節(jié)服務(wù)。1）“service”服務(wù)。service，每一個字母代表深刻的含義，一個通俗的說法就是S代表smile微笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和杰出，R代表ready準備，V代表viewing觀察，I代表invite邀請，C代表create創(chuàng)造性，E代表著eyetouching目光接觸。2）一流服務(wù)。三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會并通過不斷修煉而提高的技巧。3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細節(jié)。如何服務(wù)好？個人素質(zhì)。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。專業(yè)知識。有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需要有較高的文化程度，以促進服務(wù)、管理水平的提高(管理技巧)。語言。溝通能力。服務(wù)意識。服務(wù)意識是工作的靈魂，如何待客周到細致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個性化服務(wù)。員工服務(wù)意識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切。禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范說明：l 為規(guī)范公司現(xiàn)場工作秩序和員工行為，樹立公司形象，以促進銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定。l 現(xiàn)場所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項條款。l 各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成狀況進行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。l 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員項目內(nèi)容：(一)班前準備具體內(nèi)容標(biāo)準要求工作時間早晨8:.3018:00，準時到崗。著裝l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第45顆紐扣。l 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。l 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。個人衛(wèi)生l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。l 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。環(huán)境衛(wèi)生l 必須在9：00以前清潔完畢。l 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或更換。l 售樓處門前應(yīng)隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。l 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。設(shè)施設(shè)備l 備齊各自使用的辦公用具。l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。l 洽談桌椅擺放整齊。l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。l 各銷售主管負責(zé)純凈水及紙杯的準備及管理。心理準備l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管項目內(nèi)容：（二）班前會及檢查（具體見早晚例會制度）具體內(nèi)容標(biāo)準要求時間及主持人l 班前會在每天9；00以前召開，由主管主持。l 若主管不在，由指定人員主持。