【正文】 玻璃窗不需要維修 地磚不需要維修 植物不需要更換 銷售大廳內(nèi)部是否有明顯需要維修的地方 桌椅不需要維修；電話不需要維修 燈具不需要維修 地磚不需要維修；垃圾箱不需要維修 空調(diào)不需要維修；音響不需要維修 飲水機(jī)不需要維修；門不需要維修 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 開放期銷售活動(dòng)方案 方案一： 客戶對(duì)意向房可繳納“誠(chéng)意金”，一份“誠(chéng)意金”針對(duì)一種房型，“誠(chéng)意金” 采用記名方式，若購(gòu)房抵入房款，若不購(gòu)房可無(wú)條件如數(shù)退還。通過樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景），重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，所長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 帶客戶參觀樣板房時(shí)，要盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。我們將帶客戶去樣板房做為現(xiàn)場(chǎng)管理考核的一部分。 7. 樣板房充分利用問題 作為銷售過程不可分割的一部分，樣板房在銷售過程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷售道具。 ? 定向促銷和泛營(yíng)銷，針對(duì)教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員開展特殊的促銷活動(dòng)；廣告語(yǔ)“麗景苑，盛情開放，從即日起，全現(xiàn)房緊急招聘教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員、公務(wù)員入住”。 ? 周末在資中大商場(chǎng)開辟專柜，形象展示和推介活動(dòng)。 ? 時(shí)刻有驚喜，天天特價(jià)房活動(dòng) —— 每天 1套大幅度優(yōu)惠的特價(jià)房，抽取產(chǎn)生。 ? 真誠(chéng)回饋大利送活動(dòng) —— 凡是來現(xiàn)場(chǎng)看房、活動(dòng)期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎(jiǎng)。 ? 麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎(jiǎng)活動(dòng)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 6. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)（根據(jù)具體情況予以參考） ? 業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)和給業(yè)主過生日活動(dòng)、給產(chǎn)品過生日活動(dòng)。因此，老客戶帶新客戶雙重大禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子 500 元現(xiàn)金答謝，購(gòu)房客戶多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)值。 3） 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（ 5套以上）比正常優(yōu)惠有 1個(gè)點(diǎn)值的活動(dòng)區(qū)間。 4. 優(yōu)惠幅度 1） 小幅度提高優(yōu)惠幅度。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急： ? 重新包裝，提煉賣點(diǎn)：五大靚點(diǎn) ? 項(xiàng)目重新定位 ? 價(jià)格定位 ? 目標(biāo)客戶定位重新界定 ? 售樓資料重新設(shè)計(jì) ? 銷售通路拓展 2. 銷售進(jìn)度 根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時(shí)間綜合考 慮。 客戶接觸管理，與客戶的每一次接觸都是展示我們項(xiàng)目和服務(wù)水平的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個(gè)細(xì)節(jié)和時(shí)間節(jié)奏。 認(rèn)退客戶分析。 來訪、來電未成交客戶分析。 合同成交客戶分析。 認(rèn)購(gòu)成交客戶分析。 來電量分析。 愛護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品 4. 銷控體系和報(bào)表 實(shí)施階段 實(shí)施重點(diǎn) 具體細(xì)則 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) F階段 初步導(dǎo)入期 報(bào)表制度 分析制度 現(xiàn)場(chǎng)管理制度 房源分析，客戶資料總表 日?qǐng)?bào)制度及表格 客戶來電來訪及各銷售階段分析 銷售流程 現(xiàn)場(chǎng)管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、6S管理、早晚例會(huì)制度、 銷售人員績(jī)效評(píng)估表 S階段 導(dǎo)入期（單個(gè)項(xiàng)目層面） 項(xiàng)目周檢表，月總結(jié) 銷售任務(wù)及銷售進(jìn)度 月度計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)警 營(yíng)銷方案監(jiān)督 項(xiàng)目巡檢 房源銷控策略 價(jià)格策略 T階段 成熟期（項(xiàng)目運(yùn)做鏈層面） 項(xiàng)目運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析 項(xiàng)目診斷會(huì)議 項(xiàng)目廣告效果評(píng)估 項(xiàng)目危機(jī)管理 項(xiàng)目流程管理 建立來訪、來電、認(rèn)退、認(rèn)轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度： 來訪量分析。 對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。 售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。 嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。 接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。 注意事項(xiàng) 接待臺(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。 客戶離開后，已使用過的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位。 日常衛(wèi)生 隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。 補(bǔ)位意識(shí) 任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識(shí)，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個(gè)良好的整體服務(wù)。 注意掌握通話的時(shí)機(jī)。 當(dāng)對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問是否需要留言。 接聽電話 電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語(yǔ)，“您好， ***（售樓處名稱）”，“您好，我是 ***”。 遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。 遞接名片 時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名片。 談話時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。應(yīng)該掌握主、客界限。注意語(yǔ)言的節(jié)奏感，語(yǔ)量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。 客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎 再次光臨”、“謝謝，再見”等。 客戶到達(dá)后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。 資料夾不可夾于腋下。 1慎用手勢(shì) 為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。 1稱呼禮節(jié) 員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。 若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。 避免斜視等不禮貌神情。 女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾 ，姿態(tài)要端莊。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 坐姿 入座前調(diào)整椅子，入座后，坐 2/3的位置。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說“您好”。 遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。 引領(lǐng)客人 走在客人前方右側(cè)。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù) 3— 6秒。 鞠躬禮 普通禮：面對(duì)客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬 150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。 服務(wù)儀態(tài) 自然、不做作。 雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。 站姿 軀干：自然挺胸、略收緊腹部。 記錄 ? 班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，存檔備查。 工作安排和培訓(xùn) ? 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具 體情況進(jìn)行工作布置和安排； ? 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問題進(jìn)行培訓(xùn)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管 項(xiàng)目?jī)?nèi)容：（二）班前會(huì)及檢查（具體見早晚例會(huì)制度） 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 時(shí)間及主持人 ? 班前會(huì)在每天 9； 00 以前召開，由主管主持。 ? 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。 ? 用品應(yīng) 擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。 ? 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 ? 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。 ? 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無(wú)異味。 ? 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且 前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。 ? 面部：保持面部干凈。 ? 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45顆紐扣。 著裝 ? 工裝須整潔、平整、著裝前清理制 服上的灰塵、頭皮屑。 ? 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體崗位人員。 ? 現(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款。幾乎可以說態(tài)度決定一切。 態(tài)度。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個(gè)性化服務(wù)。 服務(wù)意識(shí)。 語(yǔ)言。 有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。 指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語(yǔ)音語(yǔ) 調(diào)等等。 3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。 三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。 service，每一個(gè)字母代表深刻的含義，一個(gè)通俗的說法就是 S代表 smile 微笑， E代表 excellent 自信、優(yōu)秀和杰出， R 代表 ready 準(zhǔn)備， V 代表 viewing 觀 察， I 代表invite 邀請(qǐng)， C代表 create 創(chuàng)造性， E代表著 eyetouching 目光接觸。 推進(jìn)“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。同一問題第幾次遇到，扣幾分。 三 . 現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則及考評(píng)表 1）對(duì)各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭(zhēng)議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場(chǎng) 6S管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會(huì)制度》等規(guī)定。不定期開展項(xiàng)目巡檢，視情況需要召開項(xiàng)目診斷會(huì)議。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。由銷售員統(tǒng)計(jì)，完成每日銷售日?qǐng)?bào)表，由銷售主管每日 9： 30前以電話或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售情況。 〓對(duì)于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處理。 〓特別要求：為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性，每月的 5 日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。 〓提成條件： ? 一次性付款客戶付清 90％以上房款 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) ? 分期付款客戶付清首筆款項(xiàng)（首付 60％以上） ? 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶 〓提成時(shí)間區(qū)間：每月 1日到月底為計(jì)提區(qū)間。完成 11 套－ 15套，則前5 套提成比例為 ‰，第 6 套以后為 ‰。銷售提成編號(hào)順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。 3. 銷售人員薪酬體系 為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，將個(gè)人業(yè)績(jī)與回報(bào)充分結(jié)合起來，建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。 〓負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查，確保正常使用狀態(tài)。 〓確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安 全。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問好，“歡迎光臨”，為業(yè)主開車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。 〓客戶信息的收集、分析，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場(chǎng)主管提供銷售信息。 〓租售文檔、按揭資料的收集 、整理；銷控表格的制作，銷售日?qǐng)?bào)的上報(bào)。 〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售、工作秩序設(shè)定與管理，強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù)，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。 〓項(xiàng)目銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控，項(xiàng)目銷控制度、營(yíng)銷推廣方案的組織實(shí)施。 〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績(jī)效改 善計(jì)劃進(jìn)行。最好的 麗景天成，怡然心境（靜） 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 項(xiàng)目銷售管理大綱 一、人員管理 1. 人員配置 麗景苑項(xiàng)目人員配置： 銷售主管 1人 銷售員 3 人 備注 :按照資中項(xiàng)目的實(shí)際情況 , 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮 ,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。河居典范 健康的家，只為你營(yíng)造 麗景（晶）滋味，自己體會(huì) 把風(fēng)景裝進(jìn)口袋，隨身攜帶 首席園林高檔社區(qū) 全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位 視覺的滿足，身心的享受 草木的 我家的 我的領(lǐng)地園林品質(zhì) ※