【正文】 售樓部入口鋪設紅地毯，兩側設置盆景，并在入口右側設置一遮陽傘 。 ※ 售樓處周邊保持清潔。 售樓部是企業(yè)對外的一個窗口，可以體現一定的營銷理念和市場意識，表現樓盤特色，給顧客營造一種良好、別致的購房環(huán)境，對樹立企業(yè)形象、推介市場產品有促進作用。應有非常明確的功能劃分：門前停車場 、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財務室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室、經理室等。 ※ 桌椅顏色搭配、主色調、體現一種氛圍，“綠”、“景”、“秀”。 ※ 銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關資料準備：樓書、單張、訂單、訂單重新設計。 ※ 接待區(qū)域是業(yè)務人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置。 ※ 接待區(qū)域的照度為 1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強烈，天花的造型要別致。 ※ 洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域明顯區(qū)分。 ※ 區(qū)域內放置適當數量的中盆綠色植物。 ※ 展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項目總體模型。 ※ 室內各廳、房均用標牌注明名稱、建筑面積和使用面積。按適中聲音播放專門的音樂。 ※ 根據具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關服務。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 附件：包裝項目明細表 外場 細項 規(guī)格 內容（主題） 數量 單價 備注 指示牌 2m*3m 主賣點、指示 1 道旗 主 題概念 每十米路兩側 圍墻形象噴繪 m *40 m 賣點展示 兩處 小區(qū)彩旗 /布幅 活動 若干 紅地毯 兩塊 盆景 若干 遮陽傘 一把 內場 細項 規(guī)格 內容（主題） 數量 單價 備注 掛件 背景墻 案名、 LOGO 主題概念 大型鳥瞰圖 形象展板 形象展示 低視點環(huán)境圖 物業(yè)管理服務內容 射燈 接待臺 4** 木質、玻璃外圍 1 衛(wèi)生間擋板 *3m 項目文化及主題展示 建筑立柱噴繪 項目賣點展示 談判桌 4 造型照明燈 6 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 資料架 1 樓書 2020 單張資料 戶型折頁 附件：宣傳主題廣告語 體驗寬景 當風景成為生活 園林的綠色的銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關員工培訓方案的制定及組織，制度建設及完善。 〓客戶銷售接待與談判； 銷售人員職責： 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 〓遵循公司業(yè)務以及行政管理制度，勤學好問，努力提高自身業(yè)務素質及專業(yè)技能。 保安崗位職責： 〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢，站立位置。 〓加強公司內部治安管理，維護治安秩序，健全各項安全防范措施。具體方案如下： 〓銷售人員薪金＝基本工資＋提成 銷售主管＝基本工資 800＋本人提成（本人購房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷售員購房合同總總額 0. 3‰） 銷售員＝基本工資 600＋提成（購房合同總金額提成比例） 〓提成比例： 每月制定銷售基本 任務和目標任務。 16 套以上超出 5 套基本任務房源部分 ,以 4‰計提。 4. 激勵機制 〓實行末位淘汰制，對于連續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進行培訓，視培訓情況再決定是否辭退。 銷售 主管負責日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機事件，由銷售主管即可向上級匯報。 2. 銷售流程 ①銷售主管根據項目實際情況，制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上級審批 —— ②銷售部進行任務分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案 —— ③銷售部通過即時匯報、周檢和總結反映銷售情況 —— ④根據周檢和巡檢情況，調整下一階段銷售任務和推廣活動。 2）績效評估表。 2）一流服務。其中的差別就在于服務人員的看、聽、笑、說、動的技巧，而這些技巧是可以學會并通過不斷修煉而提高的技巧。 專業(yè)知識。溝通能力。員工服務意識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務精神。 禮儀和接待規(guī)范 接待規(guī)范說明： ? 為規(guī)范公司現場工作秩序和員工行為，樹立公司形象，以促進銷售任務的圓滿完成，特制定本規(guī)定。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 適用崗位：現場銷售主管、銷售員 項目內容： (一 )班前準備 具體內容 標準要求 工作時間 早晨 8:.3018:00，準時到崗。 ? 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。男員工應及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 必須在 9： 00以前清潔完畢。 設施設備 ? 備齊各自使用的辦公用具。 ? 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 ? 若主管不在，由指定人員主持。 適用崗位：現場銷售主管、銷售員 項目內容；（三）接待禮儀 具體內容 標準要求 站位 輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。 雙腿： 直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“ V”字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。 語言 在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。 普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。 拉門 手握門把，讓客人先入。 男士下坐后，雙腿應間隔 10— 15cm。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。 注意稱謂標準，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對 難以確認身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。 1迎送賓客 客戶到來之前，應保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現抵達的客戶，要快速出迎，熱情問候。 1談話禮節(jié) 銷售人員應隨時使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。 應答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。 遞名片的同時作自我介紹，“我叫 ***，請多關照”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應立即看清名片上名字，然后放好。 認真聽清對方講話，不清楚時，需作記 錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？” 電話機旁應隨時備有記事本和筆。 將要談話的內容事先作準備。 煙缸內最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。 接待臺擺放的物品應美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應放在指定地方，不得隨意堆放。 員工佩帶的傳呼、手機在工作時間只能使用震動。對重大任務，要形成報告上交。來電反應廣告和推廣水平，掌握好的電話營銷技巧，在與客戶的第一次接觸中贏得先機。對于已經簽定購房合同的客戶是我們的意見先導者和口碑營銷的源頭，了解他們。認購又退的客戶是我們最大的損失，銷售員對每一個流失客戶要盡力 了解真正的原因。 3. 價格體系 逆市而上，小幅度提高價格，以每平米提高 10元為宜。 5. 營銷渠道拓展（根據具體情況予以參考） ? 在二級城市，開展鏈式營銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。 ? 渠道戰(zhàn)略聯盟活動 —— 將 5— 10家中介公司納入我們的銷售渠道。送音響、物管費、購房保險、精裝修、項目掛歷?；蛘邔⑸潮P搬到大賣場內，嘩眾。因此，我們要求每一個銷售員都要主動帶客戶去看樣板房（除非客戶拒絕）。如小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過 往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 重點介紹樣板房的戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。 ⑵ 若客戶因誠意戶型的朝向、樓層不滿意，又看中其他房型時，可以排在其他誠意客戶后選房。 ⑸ 辦理按揭購房的客戶，應在認購協(xié)議簽訂 7個工作日內，帶齊全套按揭資料到售樓部簽訂 [商品房預售合同 ]。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 方案二：開放期內推出購房優(yōu)惠卡 具體操作方法： 客戶交納 500 元現金，開盤后購房付款時可沖抵 3000 元現 金使用，既優(yōu)惠 2500元。適用范圍： E E E2a 說明： 優(yōu)惠卡只能用于卡面金額適用范圍內的購房活動。銷售代理商保留活動解釋權。確保房 款準時收繳率 100%； （ 4）參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議； （ 5）組織銷售人員參加促銷活動； （ 6）檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報； （ 7）協(xié)調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾； （ 8）搞好銷售人員業(yè)務培訓，提高員工素質； （ 9）組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作； （ 10）帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護、發(fā)揚公司形象。 二、具體工作程序 客戶接待 按公司業(yè)務規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金，并在三天內補齊定金 ，簽定認購協(xié)議。原則上不增加補充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。 按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負責，但銷售代表有責任協(xié)助催款； 分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。 三、 客戶接待規(guī)則 客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。 接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。 在充分了解客戶需求后，重點推薦 23套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 1 每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經理統(tǒng)計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經理根據銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。如果發(fā)現銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。銷售代表以下達的指標為保證數，另加 10%作為個人爭取數。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業(yè)務聯系，試用期間第一個月不下達業(yè)務指標，第二個月起下達平均業(yè)務指標 60%，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務指標 100%。 （ 6） 銷售代表完成銷售指標，按月發(fā)給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提?。?，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 實行月考核，百分制。 （ 1）銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三， 其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。 五、獎懲辦法 參照考評總則。 保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經濟損失等事項的經濟保證。 銷售主管、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，則未領取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。 公司指定客戶實現的銷售原則上不予提成。 房地產 E 網 房地產與物業(yè)管理實用資料庫 月度銷售冠軍獎勵在當月提成結算時，一并全額發(fā)放。 （二）、其他監(jiān)審內容 補充協(xié)議是否正確簽定； 補充條款中約定事項是否符合甲方要求； 甲乙雙方是否簽字蓋章； 《 購房借款協(xié)議書 》是否有客戶手?。ㄓ沂帜粗福?； 和約書份數是否正確； 客戶資料是否正確、完整填寫。 對于特殊戶型再次調整，如：建筑退層后有陽光屋的戶型 對于總價尾款金額超過 5000 元以上的戶型調整。此項銷售任務集中在強銷期完成