【正文】 區(qū)購房首先考慮的幾因素。 第二部分 它山之石，可以攻玉 （市場調研） 一、區(qū)域市場分析 （一） 目前及今后合肥的房地產走向 合肥市房地產市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動了投資和供應。據專家分析，這種旺盛的局面將會維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內開發(fā)，將會很好地利用房地產旺盛的勢頭，造成銷售的火爆。 （三） 政府東拓政策支持對本案的利好 東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。 東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設的改善將大大促進東區(qū)經濟的發(fā)展，從而拉動其他產業(yè)投資的發(fā)展壯大。 本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費恐要較大。 在大環(huán)境下周邊樓盤的房價較低，給了明月港灣在價格上的浮動空間一定制約。新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應，但它也相應帶動了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。 …… 第三部分 這是一個概念時代 （項目主題定位） 第一節(jié) 項目定位 （一） 項目名稱： 〖明月港灣〗 （二） 項目主題： 親水生態(tài)好家園 （三） 推廣主題： “明月港灣、居家港灣” “明月港灣體會五種不同的生活” …… （四） 產品定位： “親水生活，今日開啟”——親水 可隨時享受動感與寧靜交錯的生活； 小區(qū)內有一大片植物生態(tài)，是個具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)； 充滿氣息，充滿生活，活力澎湃； “沒有富爸爸照樣住靚房”——價格 以對品質與細節(jié)的追求實現舒適、溫煦的生活情趣。自古就有“紫氣東來”之說。因為長久以來，東區(qū)的居住質量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個煥然一新的居住環(huán)境。 家庭人員構成分析： 有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現有居住環(huán)境； 以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。第二節(jié)、產品形式建議 五大組團 根據明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設計布局特點，建議將小區(qū)分為五大組團，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。其樓距相對較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨特意境頓時顯現。 覽明閣：主要是位于內河和幼兒園東側的區(qū)域，內河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營造“小橋流水人家”的意境，同時建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂、晨練場所；在南部種植一片較密集的竹林。 90110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。 其次，把小套房和大套房建在同一個單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實現“一碗湯”的距離效應。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%） 普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110130（三房）平米，錯層設計，該房型設計采用全明設計，公私、潔污、干濕、動靜分離，陽臺建議設計成大陽臺，客廳與房間的相連。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產品才能夠引起他們的共鳴；同時，合肥人永遠喜歡新鮮的東西，所以，產品的創(chuàng)新對這個項目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺，是關鍵之一。作為一個現代商人，他所銷售的往往就是細節(jié)；而作為一個房地產開發(fā)商，蓋房子講究細節(jié)就更不用說了。應充分考慮小區(qū)內的人車分流； n 考慮住戶到公共活動區(qū)域人流線路對小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動區(qū)間及場所； n 另外，設計時要充分考慮到自來水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網、電表群、郵箱群 n 充分利用現有水源營造小區(qū)環(huán)境； n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣； n 小區(qū)四角設四個***房，主干道兩邊設排水暗道，臨泉路邊設公共廁所。 關于建筑單體 n 小區(qū)臨街商住樓應以明快、現代的色彩橘黃色為主色調；墻角采用天藍色?？臻g做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個季節(jié)又是不同的景觀。 ■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內涵，體現東方水文化，營造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場所。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。 三： 生活樂土——自在逍遙 ■小區(qū)配套設施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。 八大景觀串成個性項鏈 景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個重要組成部分。 第三、蓮映江南： 在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。 第七、踏雪尋梅： 梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。按此價格攤入房價中，約每平方增加20元左右。 （參考圖片略）第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者 如前文所言：價格是把雙刃劍，有經驗的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。 n 一期銷售時，承諾項目二期售價將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。 綜上所述： 差異化的、前瞻性的產品 + 卓越的品質 + 優(yōu)越的性價比 = 該產品的競爭力 如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價的承受力是在一定范圍內的，但他們對產品的性價比較為注重。在有特別的產品的同時，合理的價格是除了產品之外的又一個支點。 我們認為，在該項目中，只要價格策略制訂得當，產品價格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風險、保證投資回報的有力法寶。 c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現場內外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。 根據市場情況作出相應的調整，包括價格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個方面，使項目銷售成績能持續(xù)增長。 u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現的這個新項目產生濃厚的期待與興趣。 u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標消費群開始全面的認識“明月港灣”。 u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。 u 進一步從容展示項目的差異性。 第五節(jié)、促銷活動 ⑴融資營銷法：即借勢打力，運用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷； ⑵送式營銷法：即用小贈送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進客戶當時購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤； ⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會的溝通交流，同時可通過活動獲取潛在客戶的資料，為進一步銷售打下基礎； ⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會有人互相介紹，鼓勵已達成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 （5）女士落座時，應用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿并攏，腳不要踏拍地板或亂動。 （2）行走時上身保持站姿標準。 （4）幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 （7）在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 （11）工作時不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao諍斕齲壞媒魏撾錛性諞趕隆?br / （12）上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 （4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。 （8）不得模仿他人的語言、語調或手勢和表情。 （11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。 （15）客人講“謝謝”時，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應。 （19）在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和微笑表示歡迎，請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。 （2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下方，同時盡可能用手帕遮住。 （6）接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答：“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。 （12）對客人的疑難問題或要求應表現充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。 （15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語