【正文】 工程完工前，集中精力抓環(huán)境建設(shè)，盡量建成一個工區(qū)，配套一個工區(qū)，成型一個工區(qū)，成熟一個工區(qū)，用現(xiàn)房和環(huán)境來說話，誘發(fā)客戶的購樓欲望。同時，現(xiàn)場環(huán)境遲遲不能體現(xiàn)出來，使小區(qū)的高品位無法充分及時體現(xiàn)。４、 房產(chǎn)公司內(nèi)部各部門的協(xié)作有待加強(qiáng)，部門與部門間的銜接不順暢，一些問題的反饋不及時，導(dǎo)致工作效率不高。整體功能發(fā)揮不明顯，員工的積極性沒有充分調(diào)動出來。３、 在經(jīng)營策劃上不夠大膽，有些點(diǎn)子無法啟用，顧及的因素太多。如廣州碧桂園講究的是神速、時機(jī)、品牌和低價策略，而我們卻很難做到。但本項(xiàng)目有獨(dú)特的優(yōu)勢，通過追加投資，促其揚(yáng)長避短，仍可使項(xiàng)目達(dá)到較為理想的效果。３、 公司新進(jìn)人員較多，彼此在工作方式上還有一個磨合期，與集團(tuán)有關(guān)部門的銜接不深入，特別是本項(xiàng)目并非單純建樓售樓，而是在經(jīng)營一個社區(qū)，難度較大，需要的專業(yè)人才較多，項(xiàng)目操作人員的整體優(yōu)勢還不明顯。二、 經(jīng)營工作反思（一） 前期工作的不足之處１、 在經(jīng)營策劃上，一方面由于營銷費(fèi)用的不足，策劃思路不夠大膽，另一方面也欠缺新穎獨(dú)特的廣告創(chuàng)意，在廣告宣傳上力度尚不夠，沒有形成轟動效應(yīng)。３、 物業(yè)管理工作已提前介入 公司已招聘2名水、電維護(hù)人員深入到工程施工之中，以便掌握水、電分布一手資料。２、 開展經(jīng)營項(xiàng)目調(diào)研 就小區(qū)建立幼兒園、托兒所等項(xiàng)目開展了大量工作，并組織規(guī)劃設(shè)計(jì)部門去深圳、大良等地有代表性的幼兒園考察，設(shè)計(jì)出了富有本區(qū)特色的幼兒園。（三） 物業(yè)管理（籌）１、 籌備工作已展開 已就美的海岸花園物業(yè)管理工作與香港怡高物業(yè)服務(wù)公司達(dá)成合作協(xié)議，并開展了相關(guān)工作，招聘了相關(guān)人員，使物業(yè)管理工作開始步入正軌。此外，售樓部還通過與認(rèn)購業(yè)主開展現(xiàn)場睇樓“手拉手、心連心”等活動，鞏固了老客戶群。認(rèn)購工作的良好開頭，對于啟動后市、帶旺人氣，都有著重要的意義，全員營銷思想也起到了積極促進(jìn)作用。（二） 售樓部１、 進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購 首先進(jìn)行洋房、別墅內(nèi)部認(rèn)購，至今已售出洋房24套，別墅近百套。６、 推出系列廣告 到目前為止，已做出報(bào)紙形象廣告10余期，做出電視廣告300余次，在順德廣播電臺插播錄音廣告每天10余次，已持續(xù)2個多月，使項(xiàng)目影響基本能覆蓋順德及周邊地區(qū)。５、 策劃系列宣傳活動 策劃了項(xiàng)目開工典禮等宣傳活動，為項(xiàng)目面世開了一個好頭。與華師大附小的合作也進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽談階段。３、 確定增建小學(xué)項(xiàng)目 通過較詳細(xì)的調(diào)查、論證，提出在美的海岸花園創(chuàng)建華師大附小美的分校的建議，并獲得華師大附小的支持和集團(tuán)批準(zhǔn)。（一） 策劃部１、 注重市場調(diào)研與其他部門聯(lián)合一起，對周邊樓市進(jìn)行了大量調(diào)研工作，編寫出了《美的海岸花園市場可行性研究報(bào)告》、《美的海岸花園市場定位分析報(bào)告》、《洋房裝修交樓方案》、《周邊樓盤裝修交樓方案》、《周邊幾個樓盤的調(diào)查報(bào)告》等報(bào)告資料。本方案是根據(jù)公司管委會的要求，在公司經(jīng)營策劃專題會議后，由經(jīng)營策劃部具體牽頭組織撰寫。附錄十一美的海岸花園營銷策略與實(shí)施計(jì)劃引言美的海岸花園項(xiàng)目運(yùn)作目前六區(qū)洋房建至5層，內(nèi)部認(rèn)購成功發(fā)售出近50套洋房別墅，已走過了一年多的歷程，通過一年來的實(shí)際運(yùn)作，樓盤試銷，特別是周邊樓市的起伏變化所引發(fā)的反思，使公司決策者思路更為清晰，有必要對原有經(jīng)營方案進(jìn)行總結(jié)、調(diào)整和細(xì)化。八、 其他內(nèi)外告示說明牌：6個歐式鐵花支架，預(yù)算費(fèi)用為5400元。六、 模型裝飾圍布：13個，材料與（五）相同，預(yù)算費(fèi)用為1728元。四、 銷控表：共3塊（其中分別用于營銷中心、大良及廣州銷售處）規(guī)格為2米2米，預(yù)算費(fèi)用為6000元，用材料同上（三）。二、 售樓柱掛式形象彩旗：4對，牛津布（厚料）制作，預(yù)算費(fèi)用為750元。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認(rèn)購效果進(jìn)行總結(jié)。十二、內(nèi)部認(rèn)購效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過這次內(nèi)部認(rèn)購，我們從社會對項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對社會的影響等方面，對整個內(nèi)部認(rèn)購的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。（九）加強(qiáng)與各商會（主要指順德市房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。（七）結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請著名人士來為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（一）關(guān)注社會熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)。（三）其他信息的保存、整理、反饋。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時保存、整理這些信息，并及時反饋給售樓部經(jīng)理。十、信息管理內(nèi)部認(rèn)購期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報(bào)》送稿，開展項(xiàng)目的宣傳活動。（五）專版報(bào)道、軟性宣傳：具體內(nèi)容：在內(nèi)部認(rèn)購前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會對項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。擬定在《美的報(bào)》、《北滘報(bào)》各登二版，《順德報(bào)》刊登三版，同時，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。擬定在《美的報(bào)》、《北滘報(bào)》各登二版，順德報(bào)登四版。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。（四）報(bào)紙廣告：創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。時間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購前一星期，采用5秒提示片，內(nèi)部認(rèn)購前后5天采用30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次。時間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購期間，每天播放10次，由順德市廣播電臺播出。時間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。九、廣告及宣傳（一）戶外廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定的銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示銀行已收款。收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)賬單，表示銀行已收到這筆款。正常進(jìn)行的工作：1）合同等法律文件的編制；2）確定外埠銷售代理和操作方案；3）售樓部空間展示、布局方案；4）售樓員服裝制作；5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；6）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；7）內(nèi)部認(rèn)購禮品設(shè)計(jì)制作完成；8）沙盤模型的制作；9）確定按揭銀行；10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視臺播放安排。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。工作進(jìn)度計(jì)劃1）經(jīng)營策劃部時間進(jìn)度項(xiàng)目5月6月7月8月9月10月11月12月1月銷售人員服裝售樓小姐采用空姐裝束，以藍(lán)色為主，配以白色飄帶，與項(xiàng)目風(fēng)格相融合，顯出高雅、清新的面貌。鬧中有靜的生活空間：周圍交通四通八達(dá)，而圍內(nèi)規(guī)劃了20米寬的綠化地帶作防塵、隔音和觀賞之用。國家規(guī)定車位量的比例是30%，而本區(qū)則達(dá)70%?；捉ㄖ娣e占圍內(nèi)商住用地25%，占小區(qū)用地面積12%，而國家規(guī)定的基層面積只是40%，由此可見本小區(qū)的建筑密度之低。戶內(nèi)設(shè)有可視性對講機(jī)可直接與監(jiān)察服務(wù)中心聯(lián)系。物業(yè)管理：采用全封閉、全天候、全方位的物業(yè)管理，只要一個電話，衣、食、住、行事事無憂?？臻g布局：洋房為圍合式設(shè)置，內(nèi)設(shè)綠化中心廣場、亭廊、雕塑等，令每戶每戶都有景，共享綠色空間，也可供業(yè)主休閑，更顯大家庭般的溫馨。整個小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風(fēng)、視覺效果上都達(dá)到較高水準(zhǔn)，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村。建筑配套：低密度別墅加洋房配置建設(shè)，區(qū)內(nèi)劃分為12個組團(tuán)，每個組團(tuán)相對獨(dú)立。環(huán)境質(zhì)量：樓盤瀕臨寬度200米的北江，為項(xiàng)目添足靈氣，項(xiàng)目內(nèi)綠化面積達(dá)320畝，令人心曠神怡。與深圳房地產(chǎn)界優(yōu)秀企業(yè)集團(tuán)深圳萬科合作，雙強(qiáng)攜手，聲勢浩大，實(shí)力雄厚，質(zhì)量有保證。（四）項(xiàng)目簡介美的海岸花園簡介美的海岸花園占地670畝，約45萬平方米，可建筑面積超過25萬平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。推介會場地：順德市大良華美達(dá)酒店。（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。四、人員安排（一）售樓員、負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市信息及時向上級匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。二、內(nèi)部認(rèn)購時間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣的進(jìn)度，我們把內(nèi)部認(rèn)購期定為1998年12月18日至正式發(fā)售前。（三）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢。 除陳村外，其他電視臺文字廣告收費(fèi)與一般廣告收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相同。 本報(bào)價為1998年底各媒體價格。這一體系的完善將會使我項(xiàng)目在珠江三角洲脫穎而出，具有相當(dāng)大的市場競爭力。綜合比較，唯有“地中海小城”五個字高度精確地概括了項(xiàng)目的特色，地中海不僅是地理概念，更體現(xiàn)地中海地區(qū)代表的悠久歷史，豐富的文化、美麗的風(fēng)景、迷人風(fēng)情、傳世的建筑、發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和令人艷羨的“美的生活”方式。這一主題與其他主題詞相比，具有唯一性、排他性，有利于項(xiàng)目在珠江三角洲南部地區(qū)推廣，比起其他廣告詞，這句廣告準(zhǔn)確地抓住了項(xiàng)目實(shí)質(zhì)和特性。與未來高水準(zhǔn)的物業(yè)管理相呼應(yīng)。與大面積臨江特征和江濱公園相呼應(yīng)。會所、售樓部、東大門等配套設(shè)施和單體的風(fēng)格與主題一致。三、廣告的中心主題：地中海小城四、廣告主題詞（一）廣告主題詞選中的方案：地中海小城——廣東美的海岸花園（二）原因：這一主題詞符合我項(xiàng)目以下特性地中海幾百年不落后的建筑特色（規(guī)劃、建筑外立面）。（一）“環(huán)保時代新家園”（王志綱）；（二）“二十一世紀(jì)新家園”（美的房產(chǎn)公司）；（三）“嶺南園林式公園住宅”（美的房產(chǎn)公司）；（四）“美的海岸花園，演繹美的生活”（深圳萬科國企）；（五）“營造未來居住模式——美的海岸花園”（深圳萬科國企）；（六）“嶺南的歐陸園林式社區(qū)——廣東美的海岸花園”（深圳萬科國企）；（七）“地中海小城——廣東美的海岸花園”（深圳萬科國企）。（內(nèi)含小區(qū)規(guī)劃、平面戶型結(jié)構(gòu)圖和裝修標(biāo)準(zhǔn)說明）。九、P16封底（一）文字內(nèi)容：地中海小城，美的海岸花園（二）說明：以上售樓書為售樓專業(yè)資料內(nèi)容，尺寸規(guī)格：28cm28cm折頁售樓為普及資料，內(nèi)容可根據(jù)以上詳細(xì)資料選擇，尺寸規(guī)格：24cm。為實(shí)施產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略，配合集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)的需要，美的集團(tuán)于1992年創(chuàng)辦了房產(chǎn)公司，本著“為人類創(chuàng)造美好生活”的經(jīng)營宗旨，該房產(chǎn)公司成功開發(fā)了“美的工業(yè)城”、“美的新村”等大型項(xiàng)目，有著豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金和人才力量。1998年銷售額逾50億元。（三）圖片內(nèi)容威武保安（主畫面）；程控監(jiān)視中心（次畫面）；家庭醫(yī)生服務(wù)（小畫面）；清潔工打掃衛(wèi)生或園丁裁剪樹木叢草照片（小畫面）。（三）畫面內(nèi)容會所效果圖（主畫面）會所內(nèi)部分樓層功能圖；幼兒園、小學(xué)、超市、銀行、便利店等圖片。（三）畫面內(nèi)容：園林規(guī)劃效果圖（主畫面）；配合雕塑、局部環(huán)藝設(shè)計(jì)、建筑細(xì)部、海岸等小圖片。五、P8—P9（一）標(biāo)題精心規(guī)劃的家園，異域風(fēng)情小城（二）文字部分美的海岸花園，先后由泰國、新加坡等著名規(guī)劃設(shè)計(jì)專家、園林專家提供精心規(guī)劃設(shè)計(jì)，小區(qū)采用典范地中海式建筑風(fēng)格，別墅造型典雅精致，洋房圍合式布局，采用地下車庫，實(shí)現(xiàn)人車分流，創(chuàng)造一個城市不可求，足以表現(xiàn)生活品位，安全舒適的未來鄉(xiāng)村自然環(huán)境。四、P6—P7（一）標(biāo)題四通八達(dá)的優(yōu)越位置（二）文字部分美的海岸花園位于廣東省順德市北滘鎮(zhèn)，東接廣珠公路（105國道），南連順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂公路，往廣州洛溪橋僅30分鐘車程，到順德市8分鐘車程，由北滘港、容奇港去香港也僅需40分鐘時間，去廣州白云機(jī)場、深圳黃田機(jī)場只需1小時車程。小區(qū)完美的總體規(guī)劃，以寧靜社區(qū)環(huán)境、高雅的文化格調(diào)、瑰麗的江畔風(fēng)光、怡人的園林景致、別具特色的住房、會所和種類繁多的康樂設(shè)施，獨(dú)具一格，成為珠江三角洲住宅小區(qū)的典范。預(yù)計(jì)人均綠化面積將達(dá)到10余平方米。小區(qū)采用地中海式建筑風(fēng)格，臨江而望，有200多畝園林綠化，5000平方米的江邊會所、兒童會所、體育運(yùn)行場所和橫貫東西的濱江公園；近200套別致別墅位于小區(qū)中心位置，小區(qū)北部是圍合式布局的洋房，整個小區(qū)布局層次分明，樓宇錯落有致。美的海岸花園，演繹美的生活。二、P2—P3畫面可用一整幅撩動人心的海岸風(fēng)情畫充滿整個跨頁。美的海岸花園項(xiàng)目售樓書的設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與項(xiàng)目的高檔次定位相一致，按