教你怎樣維護(hù)好客戶關(guān)系-文庫吧資料
2025-04-24 08:22本頁面
【正文】 潔是它最直面的競爭對(duì)手，寶潔和聯(lián)合利華之間的商戰(zhàn)，成了洗護(hù)界的焦點(diǎn)。與此同時(shí)，寶潔能在中國市場占領(lǐng)半壁江山的市場份額，前期調(diào)研工作和后期品牌細(xì)分化定位推廣策略比較有優(yōu)勢，就以同其他外資品牌相抗衡，寶潔還是不落后。從整個(gè)大日化領(lǐng)域來說，寶潔公司的多元化品牌架構(gòu)定位思路很清晰，明確了各層次的消費(fèi)群的市場定位，滿足了大眾消費(fèi)需求，就連在KA大賣場和B類以下的超市都一支獨(dú)秀。在從品牌架構(gòu)定位、品類細(xì)分、包裝定位、渠道定位、市場定位、廣告投放、品牌推廣運(yùn)作等層面做了細(xì)分化要求，寶潔在走中國市場上做得那么成功，原因在于細(xì)節(jié)上做得比較好，堅(jiān)持自己的市場定位和經(jīng)營推廣模式，在大日化界是一個(gè)比較成功的日化品牌經(jīng)典案例。（如看以下圖示1） 在大日化界，寶潔集團(tuán)公司的產(chǎn)品無處不在，無論是從高、中、低端等層次的品牌定位來看，他們實(shí)行了多元化品牌戰(zhàn)略架構(gòu)的運(yùn)作，采取了品類細(xì)分化模式操作，針對(duì)每個(gè)不同消費(fèi)層次群體的品牌都會(huì)有不一樣的產(chǎn)品定位。歐萊雅集團(tuán)品牌架構(gòu)定位以“金字塔”形式在走，定位比較清晰，打破了行業(yè)的發(fā)展原則，創(chuàng)造了“金字塔”品牌架構(gòu)模式發(fā)展，讓歐萊雅集團(tuán)品牌走向了顛峰階段，在每個(gè)不同的發(fā)展階段都創(chuàng)下了功績，推動(dòng)了集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈的高速發(fā)展。從高端百貨商店、商超渠道、專營店渠道，甚至到電子商務(wù)渠道都控制那么好。為什么歐萊雅集團(tuán)的盤子做得那么大，也有很多人說，歐萊雅集團(tuán)實(shí)力雄厚，技術(shù)背景比較強(qiáng)，企業(yè)歷史發(fā)展悠久，品牌影響力高，團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大，品牌架構(gòu)細(xì)分化廣，品類訴求點(diǎn)明確，經(jīng)營模式比較先進(jìn)，歐萊雅集團(tuán)抓住了天時(shí)、地利、人和三大條件，走符合市場定位的路線，在全球打開了化妝品行業(yè)領(lǐng)域的NO1 。在市場競爭激烈的環(huán)境背景之下，這些日化軍團(tuán)為了滿足市場消費(fèi)者的需求，細(xì)分化了市場、細(xì)分化了品類需求、細(xì)分化產(chǎn)品訴求點(diǎn)，甚至從包裝特色、配方技術(shù)等都有所不一樣，針對(duì)各個(gè)層次消費(fèi)群都不一樣。產(chǎn)業(yè)觀察，榜樣動(dòng)向在全球領(lǐng)域，真正在中國市場上做得最成功的一些外資日化企業(yè)，如寶潔集團(tuán)、歐萊雅集團(tuán)、聯(lián)合利華集團(tuán)、資生堂集團(tuán)等一些外資軍團(tuán)，他們在中國市場上都分得一杯羹。任何事物發(fā)展都需要講究一個(gè)規(guī)律，“一切從實(shí)際出發(fā)，遵循市場的發(fā)展規(guī)律”。如自然堂、珀萊雅、丸美等本土品牌通過專營店轉(zhuǎn)向商超百貨渠道做得那么成功，如芳草集、相宜本草等品牌通過網(wǎng)絡(luò)銷售取得了非凡的業(yè)績，它們各自都是通過自身的渠道定位銷售來滿足消費(fèi)者的，這些品牌是行業(yè)中的榜樣，它們的成功是值得學(xué)習(xí)和借鑒的，它們讀懂了市場渠道和消費(fèi)者之間的定律，贏得了市場。因此，各個(gè)企業(yè)都會(huì)通過不同的銷售渠道來分銷產(chǎn)品，無論是傳統(tǒng)渠道還是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，各自企業(yè)都會(huì)有不同的渠道定位來銷售。在這個(gè)基礎(chǔ)上需要一個(gè)銷路通道去面對(duì)消費(fèi)者的，那就是渠道交易平臺(tái)。不單單是消費(fèi)者的需求，也必須了解你的產(chǎn)品市場定位是什么樣的，你的渠道定位是什么樣的？這些問題值得去深入琢磨和思考，你才能讀懂渠道和消費(fèi)者之間的定律。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其實(shí)很多銷售人員都會(huì)在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。八、以讓步換取客戶認(rèn)同在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色：為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。七、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明
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