銷售管理復習要點-文庫吧資料
2025-04-23 12:23本頁面
【正文】 客戶帶來的利益(Benefit) 4 、提出證據(Evidence)來說服客戶，促成交易 16．客戶提出異議的類型及原因（P37P373）第一節(jié)一、客戶異議的概念v 客戶異議是準客戶對銷售員所說不明白、不同意或反對的意見。拜訪計劃的內容必須具體，擬定時要確定以下幾個方面的內容：確定拜訪客戶名單 選擇拜訪路線安排拜訪時間和地點 擬定現場行動綱要 準備銷售工具二、接近客戶的方法接近客戶包括兩個層次的含義：一是指銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近；二是指銷售人員和客戶之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標。? 企業(yè)營銷的力度和能力對確定客戶的范圍也有重大的影響。13．尋找客戶的方法（P344）一、確定客戶范圍根據商品因素確定客戶范圍 結合企業(yè)的特點確定客戶范圍? 企業(yè)所經營的商品的特點是在確定客戶范圍時要考慮的重要因素。 薪金加傭金再加獎金制度 此項薪酬制度是兼顧了上述方法，利用傭金及獎金，以促進工作的成效。 薪金加傭金制度 薪金加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每月連同薪金支付，或年終結束時累積支付。 12．薪酬的主要方式（P309）純薪金制度無論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計時制。 競賽激勵：一、競賽激勵設置的原則競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務員的士氣。物質激勵物質激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調動銷售人員的積極性。二、激勵的方式環(huán)境激勵環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。再者，索賠事件若處理得當，不僅可消除企業(yè)危機，甚至可得到客戶長期的支持。 三、直復營銷的主要方式 電話營銷 直郵營銷 電視營銷印刷媒介營銷廣播營銷網絡營銷直復營銷的特點 ：目標顧客選擇十分準確強調與顧客的關系 激勵顧客立即反應 隱蔽的營銷戰(zhàn)略 效果可測性 成功： 失敗：1銷售方面 2客戶方面 3銷售人員方面 4企業(yè)方面7．客戶關系管理的內容（P127）：1． ：重點客戶是指對企業(yè)的利潤和發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義的那一類客戶。其運作方式是短期特別銷售獎勵。 包裝促銷 指通過包裝內、包裝上、包裝外或可利用包裝贈送來進行促銷。 贈送樣品 將產品免費送達消費者手中的銷售促進方式稱為贈送樣品。 退費優(yōu)待退費優(yōu)待是指企業(yè)根據顧客提供的購買某種商品的購物憑證給予一定金額的退費，以吸引顧客，促進銷售。 折價優(yōu)待 折價優(yōu)待是指企業(yè)在一定時期內調低一定數量商品售價，也可以說是適當地減少自己的利潤以回饋消費者的銷售促進活動。 三、設計渠道廣度 混合型組合方式 二、設計渠道寬度 l 渠道寬度的類型：密集分銷，選擇分銷，獨家分銷 四、多渠道分銷模式 多渠道分銷模式，是指一家公司建立兩條以上的渠道進行分銷活動。題型：1. 案例分析題 （主要題型）2. 簡答3. 多項選擇題復習要點：1. 決定銷售計劃的方式（P6）2．銷售配額的類型或者內容（P16）3. 分配銷售配額的方法（P20）4．確定銷售隊伍規(guī)模的方法（P33）5．分銷渠道的設計（P5
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