【正文】 在認(rèn)購期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購金；4） 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號(hào)費(fèi)。因此在認(rèn)購期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。認(rèn)購期目的認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。認(rèn)購期注意事項(xiàng)1） 對(duì)認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；2） 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門；3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑?！鳖A(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時(shí)間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖案制作項(xiàng)目簡介擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商簡介擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計(jì)制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部布置銷售人員進(jìn)駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認(rèn)購排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購協(xié)議書樣本（三）認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購買信心和購買的決心。在該階段有大量的項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個(gè)月左右。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最佳銷售目標(biāo)。項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。運(yùn)用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng)感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍(lán)色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。（四）項(xiàng)目工程建議為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景的效果。2）目標(biāo)消費(fèi)市場定位公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。二 項(xiàng)目定位（一） 項(xiàng)目劣勢分析項(xiàng)目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；周邊外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對(duì)整個(gè)13樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對(duì)購買造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對(duì)本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場容量趨于飽和；與本案同期銷售的競爭樓盤平均標(biāo)價(jià)價(jià)格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價(jià)均在800元/㎡左右，對(duì)本案的價(jià)格構(gòu)成很大的競爭威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計(jì)不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯(cuò)層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價(jià)值區(qū)分。150緩坡：車道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點(diǎn)塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。最后，是在14樓和15樓標(biāo)高層，在這一層面重點(diǎn)應(yīng)考慮到建筑物主體兵營排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會(huì)有254人在不到2000平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩余660㎡將會(huì)重點(diǎn)解決小區(qū)功能配套上兩個(gè)方面的問題：停車場問題；2休閑運(yùn)動(dòng)場地。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時(shí)也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營造的第二個(gè)重點(diǎn)在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。在空間上我們將項(xiàng)目地塊所組成的自然空間，分為三個(gè)空間層次： 13樓水平標(biāo)高層、150緩坡層、14樓和15樓標(biāo)高層。從景觀設(shè)計(jì)上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計(jì)思路。在每一個(gè)類別中又從環(huán)境景觀的組成元素進(jìn)行細(xì)分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進(jìn)行細(xì)化分解。（四）園林景觀營造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會(huì)性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟(jì)性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。 銷售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及認(rèn)購情況等因素影響，可隨之調(diào)整。（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)規(guī)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13樓2987㎡、14樓3338㎡、15樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：㎡基底面積：1650㎡（其中13樓608㎡、14樓502㎡、15樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%13樓——山體間距：11米13樓山墻——山體間距：5米14樓——15樓間距：16米14樓、15樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013樓面積：㎡（2套）、㎡（2套）、㎡（8套）、㎡（8套），共計(jì)20套；14樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、㎡（1套）、㎡（1套）、㎡（5套），共計(jì)42套；15樓面積：㎡（10套）、㎡（20套）、㎡（2套）、㎡（4套），共計(jì)36套。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快的一個(gè)高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價(jià)格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動(dòng)人口數(shù)量大。項(xiàng)目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。 同時(shí)，市場供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場競爭加劇，價(jià)格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。 隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力的提高，對(duì)住宅物業(yè)的要求會(huì)進(jìn)一步提高。從國內(nèi)各大中城市的經(jīng)驗(yàn)看，瀘