【正文】 于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉(zhuǎn)為￥8000元的認購金；4） 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號費。因此在認購期我們只做三件事：1）傳達項目理念；2）采集信息；3）引導消費者進入正式認購。認購期目的認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。認購期注意事項1） 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；2） 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結(jié)成文，定時上報主管部門；3） 不定期舉行業(yè)務、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規(guī)劃建設、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設計和大概的價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點上應當高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑?！鳖A熱準備期工作內(nèi)容及時間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設計制作展板背景圖案制作項目簡介擬稿制作項目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商簡介擬稿制作銷控表制作DM單設計制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部布置銷售人員進駐銷售人員培訓行銷人員招聘到位行銷人員培訓認購排號卡設計制作認購協(xié)議書樣本（三）認購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項目的實際銷售價格指數(shù)，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價格全部比本案初步設想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區(qū)域內(nèi)競爭項目相互混淆不清，導致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。在該階段有大量的項目銷售前期準備工作需要做，包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時在該階段另外一項重點工作就是銷售人員的培訓，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時。最佳銷售目標：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個月左右。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標：1）保守銷售目標；2）最佳銷售目標。項目銷售目標制定項目銷售目標主要受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動方案，同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。運用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設計很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設計，達到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設計改為落幅較大的落地玻璃。（四）項目工程建議為充分迎合并有效體現(xiàn)項目園林景觀優(yōu)勢，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景的效果。2）目標消費市場定位公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。因此我認為本案應定位成歐陸建筑風格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。二 項目定位（一） 項目劣勢分析項目周圍生活配套設施較少，缺乏大型超市等購物中心；周邊外環(huán)境較差，項目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個13樓的通風和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對購買造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；與本案同期銷售的競爭樓盤平均標價價格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/㎡左右，對本案的價格構(gòu)成很大的競爭威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設計不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。150緩坡：車道建議采用水泥路面；人行道建議采用彩色配色路面。另外在這一層面應考慮到死角的處理和利用，尤其以14樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。最后，是在14樓和15樓標高層，在這一層面重點應考慮到建筑物主體兵營排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會有254人在不到2000平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩余660㎡將會重點解決小區(qū)功能配套上兩個方面的問題：停車場問題；2休閑運動場地。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營造的第二個重點在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。在空間上我們將項目地塊所組成的自然空間，分為三個空間層次： 13樓水平標高層、150緩坡層、14樓和15樓標高層。從景觀設計上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設計思路。在每一個類別中又從環(huán)境景觀的組成元素進行細分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進行細化分解。（四）園林景觀營造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設計的五項基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。 銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關手續(xù)、銷售狀況及認購情況等因素影響，可隨之調(diào)整。（二）、項目經(jīng)濟技術指標及相關銷售參數(shù)規(guī)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13樓2987㎡、14樓3338㎡、15樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：㎡基底面積：1650㎡（其中13樓608㎡、14樓502㎡、15樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%13樓——山體間距：11米13樓山墻——山體間距：5米14樓——15樓間距：16米14樓、15樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013樓面積：㎡（2套）、㎡（2套）、㎡（8套）、㎡（8套），共計20套；14樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、㎡（1套）、㎡（1套）、㎡（5套），共計42套；15樓面積：㎡（10套）、㎡（20套）、㎡（2套）、㎡（4套），共計36套。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快的一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因為老城區(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達，流動人口數(shù)量大。項目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。 同時，市場供應量的不斷放大，導致市場競爭加劇，價格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。 隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟能力的提高，對住宅物業(yè)的要求會進一步提高。從國內(nèi)各大中城市