【正文】 分，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。 按保健品包裝設計 與保健品一樣，再好的化妝品也必須有好的嫁衣。廣告軟文在化妝品行業(yè)日益 受到重視，并被頻頻運用。 保健品最基礎的是功效，最核心的是概念，而最關鍵的就是營銷，化妝品也一樣。保健品行業(yè)競爭激化，使得各路諸侯紛紛使出殺手锏，尋求新奇賣點，翻新概念，一浪勝過一浪，營銷神話也此起彼伏。如何尋求新的營銷之路，是眾多本土弱勢品牌面臨的抉擇。 保健式營銷策略 世界名牌化妝品進軍中國，多數集中在百貨商店促銷推廣，因此百貨商場、大賣場、超市成了兵家必爭之地，營銷成本直線上升，消費者也變得無所適從。安利公司深深地認識到這一點，推出其相應的退貨政策：如不滿意安利產品，符合規(guī)定要求的可以退貨。 售后服務有保障 直銷與傳統(tǒng)營銷方式不同，必須要有完善的售后服務作后盾，才能可持續(xù)發(fā)展。同時還經常推出各種階段性課程培訓，或大會培訓。 安利除了融入社會文化外，還主動與當地政府官員溝通，與中國政府官員互訪交流，增進友誼，建立起良好的社會關系，為安 利直銷事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。自1995 年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈的活動多達 100 多項，捐款金額超過 1200 萬元。 這不是傳統(tǒng)企業(yè)老板與員工間的簡單關系，安利與員工是一種事業(yè)伙伴關系，其經營理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務實、多勞多得的工作機會，充分調動營業(yè)代表的積極性，協(xié)助他們盡可能提高 業(yè)績，創(chuàng)建營銷網絡，通過合作實現雙贏目的。從認識產品、了解產品，到購買產品的整個環(huán)節(jié)中，營業(yè)代表起到了關鍵性作用，這就是安利成功的支柱。 事業(yè)伙伴求發(fā)展 安利公司 40 年來在全球實行以直銷為主的營銷模式，為適應國情，在 98年 7 月在中國 轉型，安利以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式恢復經營。 產品 品質是關鍵 6 安利公司銷售的產品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實現企業(yè)的循環(huán)業(yè)績，在產品品質上狠下工夫，把品質視作生命。安利被美國《幸?！冯s志列為 500 家大公司之一，并成為美國在海外最大的十家公司之一。安利公司經過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機構。面對琳瑯滿目的化妝品，如想脫穎而出、獨領風騷，包裝策略絕不可輕視。不少企業(yè)在包裝方面肯下功夫，使得包裝成本高于化妝品實物，從而喧賓奪主。配套包裝可便于消費者購買和使用，利于帶動整體銷售，樹立了品牌專業(yè)化形象，同時，可利于培養(yǎng)新的消費習慣，穩(wěn)定消費人群。包裝是品牌的視覺外形，應同品牌傳達的內涵一致，對高檔 定位產品可采用精品優(yōu)質包裝，一般定位產品采用普通包裝，便于準確區(qū)分消費人群，有效細分市場，促進產品銷售。系列產品策略可使消費者形成可信賴的企業(yè)印象，同時能增強品牌識別能力，只看其一，便知其二，能把產品與品牌形象緊密關聯(lián)，大大節(jié)約傳播費用與生產成本，對新產品推向市場更加有利。營銷人員可根據不同的品牌要素，采用不同 的包裝創(chuàng)新策略。 包裝營銷策略 對于上市產品，采用新穎獨特的包裝，可大大刺激消費者的購買欲望，使普通的產品增添光彩，化妝品市場尤其如此。 對于特定消費者，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢、化妝時尚信息、專業(yè)護膚服務等，促進了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦，一季度 至少一次，要建立客戶檔案，進行一對一的資料庫行銷。如果顧客反映效果好，那則順勢推薦其他配套化妝品；如果效果欠妥，應盡快確定見面 5 時間，幫助他們分析原因，找到正確的解決辦法。如在購買后的某天，選擇恰當時機，首次給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等，表達關切之意，為下次溝通作好基礎。在宣傳上，將皮膚結構、皮膚類型等護膚基礎知識，根據消費者的需求作溝通，引導她們認識了解護膚的重要性，并鼓動消費者培養(yǎng)護膚習慣，科學地護膚。這有待于商家、專業(yè)人士，以及營銷人士的引導傳播，從美容角度樹立正確護膚理念，讓更多的人喜好、依賴化妝品。從消費觀念來分析，中國化妝品護膚理念還沒有真正成熟。 化妝品的服務營銷，首先應立足于 觀念教育 ，雖然化妝品發(fā)展日益好轉，但傳統(tǒng)的化妝觀念存在誤區(qū)。因此產品附加值更加關鍵，銷售化妝品，不僅僅是銷售一種有形的產品，更是一種無形的服務，一種產品的附加值。有時同一廠商也生產出不同檔次、不同品牌的化妝品，因此競爭更顯激烈。 國內化妝品行業(yè)競爭激烈，競爭現狀呈三國鼎立之勢，集洋品牌、合資品牌、國產品牌三分天下的局面。同時，化妝品更看種質量、效果與保質期，因此售中售后服務很重要。可采促銷員身著藍裝，熱情為顧客介紹講解，傳播中藥調理知識。 可采很善于包裝藥房終端，將視覺形象與促銷活動緊密相連，緊緊把握終端促銷，堅決不讓潛在顧客流失?？刹勺咚幍隊I銷之路，與薇姿一樣，既回避了與競品短兵相接的風險，錯開了百貨商場競爭，更走上了專業(yè)化營銷模式，滲透藥房，保存實力，為 后續(xù)大規(guī)模擴張，節(jié)省了營銷成本，加速了資金的運轉。 與薇姿相同藥房策略的還有國產的可采眼貼膜。薇姿的銷售人員均為藥劑師，這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。薇姿獨進藥房，這本身就相當吸引消費關注，再結合其高質量的專業(yè)服務，自然會更加贏得消費者好感，從而產生購買沖動。薇姿護膚品以藥房為主要渠道，避開了與其他競品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經營風險。其優(yōu)點在于回避風險、吸引眼球、樹專業(yè)形象等。薇姿進入中國市場，也開創(chuàng)了我國藥房營銷之路。 在歐洲，護膚品的銷售渠道依賴超市、藥房、百貨商店，只有極少數化妝品進入藥房銷售，而薇姿卻走出自己的另類 營銷模式，使自己在藥房銷售名列第一。微姿開創(chuàng) ?quot。薇姿自 1998 年 7 月進入中國市場以來，以藥店營銷模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、武漢等十幾個大中城市，目前已發(fā)展到三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護膚專柜進行銷售。當然，是否采用專柜來銷售，要根據企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來決定。專柜的銷售數據管理應根據銷售小姐每天的報表，掌握銷售動態(tài)，找出銷售佳與劣的原因，并進行科學分析，最后采取有效措施促進銷售。選址決定著專柜的銷售業(yè)績，一般應考慮以下幾個因素，如客流量大小、該商場的信譽度、交通狀態(tài)、商圈范圍、保底銷售額等。 督導是指檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態(tài)度和日常解決問題的技 巧等。 專柜銷售管理 專柜的銷售小姐管理，即是對專柜銷售小姐的管理，一般從上崗培訓、督導幾方面入手。 單一產品建立專柜風險較大，成本較高，必須謹慎選擇。關系密切，