【正文】 進行產(chǎn)品覆蓋。　 　　B 終端理貨 陳列 生動化 促銷執(zhí)行。 　　五 改變經(jīng)銷商對于定單的長期“依賴”，明確“引單”概念。細(xì)化“客訴”處理程序，并利用“返利”考核經(jīng)銷商的配送服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并制定經(jīng)銷商配送服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)經(jīng)銷商的車輛人員，確定配送區(qū)域及終端數(shù)量，做到看菜下鍋。 　　針對業(yè)代每天近60家的超額拜訪量，嘗試“跳店申報”制度，即：不再實行每店必訪制度，階段性制定有效拜訪達成目標(biāo)，業(yè)代在完成目標(biāo)時，可以有比例的進行計劃內(nèi)“跳店”，但是需要早會預(yù)先書面提報。對于拜訪中的“空轉(zhuǎn)”現(xiàn)象做有效的剔除，盡量發(fā)揮線路拜訪的 “有效”成分。 　　 三 制訂有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)。 　　根據(jù)終端分級管理標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)線路手冊，做出業(yè)代終端客情推進標(biāo)準(zhǔn)，并做單店分級標(biāo)注和早會標(biāo)準(zhǔn)客情推進描述，同時跟進指導(dǎo)與考核，根據(jù) “關(guān)鍵人員”在不同類別終端和“五級管理”中的階段性作用，制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，如：在“鋪貨”C店中，不僅考核老板（娘）是否知曉業(yè)代的姓名，配送商經(jīng) 銷權(quán)，拜訪周期等，以及對于產(chǎn)品促銷告之的理解，引導(dǎo)業(yè)代與終端的客情溝通?？赡軙?xì)化到吧臺，庫管，采購，財務(wù)等。 　　二　關(guān)鍵人物識別與客情推進： 　　關(guān)鍵人員：在C類店，一般是以夫妻店居多，習(xí)慣上是老板負(fù)責(zé)廚房，老板娘負(fù)責(zé)吧臺。 　　根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，在線路手冊上做詳細(xì)分類標(biāo)注，并進行階段性目標(biāo)推進考核管理。 　　協(xié)議店 ：根據(jù)“促銷菜單”簽定的定量混場或?qū)龅?。　　　鋪貨店：初次進貨的終端店。 　　將終端分成5個級別進行管理。 　　B 集中促銷，重點突破市場制高點，制定重點終端基礎(chǔ)資料及開發(fā)計劃，并明確到具體完成時間，列入考核，督促完成，爭取在局部市場形成自上而下的打壓態(tài)勢。解決促銷年復(fù)一年 的投入，只開花不結(jié)果的問題。 　　只有對終端進行準(zhǔn)確的分類管理后，才能根據(jù)終端類別采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式，量體裁衣，看米下鍋，設(shè)計出合理的終端“促銷菜單”，促銷菜單包括： 　　A　小坎級引單鋪貨政策　　　B　二次引單鋪貨政策　　　C　混場協(xié)議銷量促銷政策　　　D　專場促銷政策　　　　E　樣板店促銷政策 　　同時，為防止促銷上無節(jié)制投入，結(jié)合終端分類，階段性的將“促銷菜單”按比例細(xì)分到每個店，如：在某段時間內(nèi)，局部市場中B店的“專 場”比例目標(biāo)為20%，達不到比例的要處罰，超過比例要向大區(qū)經(jīng)理申請。 　　1 終端分類。企業(yè)方就此提出“疑問”。他們是企業(yè)與市場最接近的的一個環(huán)節(jié)，每天與終端打交道，如果沒有“客情”做保障，線路拜訪的功效就會逐步失去功效。 　　3 企業(yè)線路管理模塊里面雖然有客情描述，但是基本是作為技能培訓(xùn)部分，未列入基本考核。 　　2 客情形成之后，沒有詳細(xì)的推進標(biāo)準(zhǔn)，造成鋪貨率達成之后，不能形成單店最大產(chǎn)出。 　　二 終端客情未列入考核，使業(yè)代拜訪處于“能人”狀態(tài)（基礎(chǔ)素質(zhì)好的，業(yè)績就好，反之，則弱）。整體表現(xiàn)不平均，“能人現(xiàn)象”很明顯。有的一些“碉堡”店已經(jīng)經(jīng)過數(shù)十次拜訪，依然不能攻克。 　　2 促銷上采用全通路平行推進，餐飲和流通政策基本相同。 　　5 線路表單并未明確單店重點拜訪對象。甚至出現(xiàn)在門口停留一下，或轉(zhuǎn)一圈就走的“一分鐘拜訪”。很多業(yè)代在經(jīng)過多個周期的拜訪后，出現(xiàn)了一些“客情錯位或缺失”問題，主要表現(xiàn)在：　　　1　與業(yè)代協(xié)同拜訪時，發(fā)現(xiàn)業(yè)代與個別空白店人員的關(guān)系相處很好，能互相開玩笑，甚至用“別名”打招呼 　　2　通過檢核會發(fā)現(xiàn)：在一些終端，雖然吧臺等人員認(rèn)識線路業(yè)代，但是酒店老板卻叫不出業(yè)代的名字，甚至連特征都描述不上來，更有很多空白店的老板不知道本品的價格，促銷，要貨渠道等。 　　4 個別區(qū)域經(jīng)銷商開始減少自己的業(yè)務(wù)員數(shù)量，僅僅保留送貨人員，幾乎完全依賴企業(yè)定單。 　　2企業(yè)在強化檢核，提高執(zhí)行力等方面下了很大工夫，加大了獎罰力度，但是整體效果不明顯。廠家對于渠道精耕細(xì)作的過程中，逐步削弱了經(jīng)銷商的功能，經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)為“配送商”，對定單過分依賴，廠家開始陷入“定單”泥潭而無法自拔。促銷過后，客訴成堆，不是促銷不能及時兌付，就是配送不到位。 　　6：孤軍深入。 　　5:,一般都采用“促銷分離”的手段，終端促銷一般來說都有企業(yè)執(zhí)行。在一些分支機構(gòu)，早會嚴(yán)格，口號響亮，表單整齊，數(shù)據(jù)漂亮……從表面上看,好象是管理嚴(yán)格,應(yīng)付總部稽核胸有成竹。 　　3:,業(yè)代為應(yīng)付檢查,完成工作,對于主管的檢查，一般都具有一定的“捉迷藏”“反偵探”本領(lǐng)，甚至造假表，假單，虛報數(shù)字等。 　　2：膩煩心理。不知道今天拜訪的主題與目的，很多業(yè)代為了完成本日的拜訪，例行執(zhí)行，甚至應(yīng)付，造假，如同 失去動力傳送的驅(qū)動軸，在不產(chǎn)生任何功能的進行“滑輪”運轉(zhuǎn)“耕而不精”！“ 　　尤其是在“滲透市場中”，面對一個新開發(fā)的市場，“耕而不精”的現(xiàn)象更容易發(fā)生，主要表現(xiàn)在： 　　1：效率不高。 　　于是，終端拜訪就成了業(yè)代的每天必修的功課。在迅速提高鋪貨率后，派駐線路人員進行鞏固拜訪。此外，單純的從加強考核入手過分的強調(diào)執(zhí)行力，就象地主 “皮鞭”下的執(zhí)行力，結(jié)果會是消極怠工，甚至?xí)恰拔溲b起義”，或者“打土豪，分田地”。線路拜訪是通路精耕的基礎(chǔ)，但是線路拜訪中“耕而不精”的現(xiàn)象卻經(jīng)常出現(xiàn)，很多人會認(rèn)為是企業(yè)考核系統(tǒng) 出了問題，也就是說執(zhí)行力上有麻煩。但是對于客情這樣的“軟”指標(biāo)，企業(yè)往往是手足無措。但是，“精耕”了就能“細(xì)作”嗎？　　　精耕，到永遠(yuǎn)嗎？渠道，要繼續(xù)弱化嗎？定單，必須是企業(yè)來全部拿嗎？　　　執(zhí)行力是企業(yè)管理的基本保障系統(tǒng)，但是，什么是真正的執(zhí)行力呢？ 　　客情是人際關(guān)系的一種，對于企業(yè)管理而言是軟指標(biāo)。 當(dāng)明白區(qū)域經(jīng)理就是帶兵打仗的含義后，不僅區(qū)域經(jīng)理會明白自己的工作職責(zé)，企業(yè)也會明白一個好的區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，那就是不僅會打仗，還要會帶兵。 　　關(guān)注品牌老化，及時的產(chǎn)品升級或增加品相補充產(chǎn)品線。要盡快在短時間內(nèi)解決戰(zhàn)斗， 集中優(yōu)勢兵力，殲滅對手。同時，準(zhǔn)備一套成熟的市場應(yīng)急預(yù)案，一 旦預(yù)警系統(tǒng)報警，立即行動。喊的多了，也就會疲憊了。 　　準(zhǔn)確阻擊。同時，必須具備一些“神機妙算”的本事。 　　“正”守“奇”攻。在這套系統(tǒng)中，企業(yè)分支機構(gòu)是神經(jīng)中樞，經(jīng)銷商僅僅是“送貨員” 或“搬運工”，一旦“神經(jīng)系統(tǒng)”出問題，可能就會全軍潰敗。 　　C、對手業(yè)務(wù)人員的組成。如果對手是深度分銷戰(zhàn)術(shù)，那么就要關(guān)注以下三個方面： 　　A、本市場的市場制高點的掌控程度。如果對手是個“大家伙”，那么就要搞清對手的品相結(jié)構(gòu)，人員配備，甚至長官性格特征。 　　明確受攻市場的性質(zhì)。企業(yè)只有立足不敗，才能想方設(shè)法的去“敗”人，一個好的區(qū)域經(jīng)理必須具備“防守反擊”的能力。面對競爭對手，一旦發(fā)起攻擊，就必須招招見血，甚至要“絕殺”對手！盡量避免進攻中的“相持戰(zhàn)”，否則，會出現(xiàn)“傷敵一千，自損八百”的消耗戰(zhàn)。營銷的目的就 是維護企業(yè)生存發(fā)展。所謂正，對企業(yè)而言，就是資源掠奪和積累，也就是說任何“戰(zhàn)爭”都是有目的的，世上很少有“賠本賺吆喝”的事情，企業(yè)營銷的目的是利潤，階段性 的“賠本促銷”，企業(yè)可以接受，但是一旦陷入長年累月的“促銷泥潭”，市場就會不攻自破。不是每個市場都能攻擊的，比如當(dāng)距離本土較遠(yuǎn)，運輸半徑過大，在企業(yè)沒有能力設(shè)分廠的地方，即使對手存在漏洞，也要學(xué)會“放棄”，否則耗費巨大后，即使拿下市場也會不攻自退！ 　　2 知己知彼。 　　四：合理運用自身資源，在有計劃支出的同時，充分領(lǐng)會“田忌賽馬”的精髓，揚長避短，進攻階段要避免促銷上的“水滿金山”“平行推進”的落后打法，集中資源照準(zhǔn)對手軟肋下手，聚焦進攻，象匕首一樣去撕開市場的口子。 　　二：針對對手弱點，制訂作戰(zhàn)計劃并上傳下達，做到上下同欲。產(chǎn)品一般都有淡旺季之分，如果選擇在淡季進攻，不僅有流通不暢的可能，而且對士氣也有挫傷。 　　 　　當(dāng)這些工作準(zhǔn)備完畢后，就可以考慮進入攻擊狀態(tài)?？梢钥紤]抓個老 兵到本方陣營，在“榨干”他之后，不妨給他一只槍讓他上陣殺敵當(dāng)向?qū)А?　　3 “抓舌頭”。主要包括：對手的品相結(jié)構(gòu)，通路成員，利潤分配，促銷方式，主流終端控制模式等等。 　　4 要選擇合適的“先鋒官”，并為他準(zhǔn)備足夠的人馬彈藥。 　　2 要統(tǒng)一下屬軍隊的意見，提高他們的士氣。對于這些規(guī)則，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經(jīng)理必須有準(zhǔn)確的選擇！ 　　那么,區(qū)域經(jīng)理怎樣做好”謀”的文章呢? 　　謀而后動先“謀”自己，再“謀”對手。如：在方便面市場上，康師傅紅燒牛肉面在高檔價區(qū)，不論桶裝或是袋裝，都是第一品牌。比如：對進攻市場是自上而下打擊，還是農(nóng)村保衛(wèi)城市，“作局”必須堅定準(zhǔn)確！ 　　3 謀“規(guī)則”。 　　2 謀“局”。 　　為此，區(qū)域經(jīng)理在攻擊之前，必須掌握如下原則： 　　1 謀“勢”。 　　三、市場年復(fù)一年的投入，年年開花，年年不結(jié)果。如何作好“攻”的文章呢？ 　　首先看一下來自一些一線區(qū)域經(jīng)