【正文】 “7+1”法則 5. 改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：X總，您現(xiàn)在最迫切需要解決的是如何招聘到合格的銷售人才，是嗎？X總，您想得到一個(gè)可以復(fù)制的銷售流程，以提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績，是嗎？四、 展示說服FAB: FFeature 特點(diǎn)AAdvantage 優(yōu)勢(shì)BBenefit 利益中國第一家導(dǎo)入世界領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)文化體系為指導(dǎo)思想：通過有效的工具系統(tǒng)，發(fā)掘并發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，建立高效地企業(yè)組織，更有效地達(dá)成企業(yè)目標(biāo)！中國第一套系統(tǒng)完整的營銷組織管理體系（八大模塊）：建立高績效營銷組織的八大核心能力——自我管理與定位體系、目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系、績效提升體系、薪酬分配體系、人才甄選體系、高效激勵(lì)體系、銷售進(jìn)程管理體系、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練體系，有效為企業(yè)解決營銷組織中的機(jī)制循環(huán)與人才循環(huán)問題，提供一套打造強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)解決方案，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)從無到有、從有到強(qiáng)、從強(qiáng)到有效復(fù)制。二、電話約見以下情況進(jìn)行電話約見：約見工具：約見話術(shù)：在電話中得到交談的機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用拜訪流程的方法，挖掘客戶痛苦，尋求見面的機(jī)會(huì)拜訪流程(A)一、 探查聆聽1. 有目的的問（引導(dǎo)客戶到我們能解決的問題區(qū)域）2. 優(yōu)化交流環(huán)境（適時(shí)贊美取悅客戶）3. 開放式的問題和封閉式的問題4. 積極聆聽黃金問句：以請(qǐng)教開頭，贊美客戶（小公司：那么精致；大公司：那么成功） 某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個(gè)人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？ 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？ 某某老總，公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？ 那您的營銷團(tuán)隊(duì)要達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？ 目前這些重要的關(guān)鍵我們的營銷團(tuán)隊(duì)具備了哪些？還有哪些沒有具備？ 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？ 達(dá)成這些目標(biāo)我們的營銷團(tuán)隊(duì)最大的障礙是什么？ 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機(jī)會(huì)和利潤？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？1公司發(fā)展障礙沒有解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？1問題沒有解決明天會(huì)不會(huì)依然困擾你？1最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈？1營銷都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？1我們知道“老板的高度決定了企業(yè)的高度”，尤其是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的營銷問題上，有句話說“商場如戰(zhàn)場”，軍隊(duì)與軍隊(duì)的較量實(shí)際上是將軍與將軍的較量，您同意嗎？1部隊(duì)要打仗，司令很重要，帶兵的團(tuán)長、師長、連長重不重要？1假如一個(gè)部隊(duì)連帶隊(duì)伍的干部都沒有訓(xùn)練好就讓他帶兵打仗，情況會(huì)如何？1公司在營銷團(tuán)隊(duì)管理者的培訓(xùn)這塊有什么樣的計(jì)劃？1公司以前在這一塊有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？營銷團(tuán)隊(duì)要跟得上公司的戰(zhàn)略發(fā)展，是在團(tuán)隊(duì)文化、績效薪酬、人才匹配優(yōu)勢(shì)發(fā)揮、流程系統(tǒng)等等某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？2就是說，如何系統(tǒng)管理營銷團(tuán)隊(duì)的方法是一定要學(xué)的，只是看您是先帶上高層來學(xué)呢？還是帶上中層以上干部都一起來？二十一世紀(jì)，要想成為贏家，必先成為專家！二、 試探?jīng)_擊（SPIN）S背景問題P難點(diǎn)問題I暗示問題N需求利益問題話術(shù)案例一：背景問題：X總，您公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？難點(diǎn)問題：您的營銷團(tuán)隊(duì)要達(dá)成這些目標(biāo)，需要提升哪些方面？暗示問題：如果這些問題持續(xù)存在，對(duì)我們目標(biāo)的達(dá)成會(huì)有哪些影響？需求利益問題：如果現(xiàn)在有一套系統(tǒng)的解決方案，能夠更好地協(xié)助您達(dá)成目標(biāo)，您是自己來學(xué)呢？還是帶上您的管理團(tuán)隊(duì)一起來學(xué)？變招背景問題：X總，您公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？回答：我爭取在兩年內(nèi)做本省行業(yè)老大難點(diǎn)問題：那您認(rèn)為，在哪些方面提升才能夠做到這一點(diǎn)呢？ 您的營銷團(tuán)隊(duì)要達(dá)到的這樣的目標(biāo)，需要在哪一些方面去提升 和改進(jìn)呢？ 暗示問題：如果這些問題持續(xù)存在會(huì)給您造成什么影響？ 如果你的團(tuán)隊(duì)不能夠有效復(fù)制，那你在其他地方建分公司的目 標(biāo)會(huì)不會(huì)受到影響？建立分公司，你的人員復(fù)制，你團(tuán)隊(duì)復(fù)制的問題解決好了嗎？回答：我派一個(gè)分公司經(jīng)理過去問題：你有這樣一個(gè)分公司總經(jīng)理嗎？回答：還沒有問題：就算有了這樣一個(gè)總經(jīng)理，他能夠把您現(xiàn)在公司的團(tuán)隊(duì)和流程 復(fù)制到新公司嗎？ 需求利益問題：如果有這樣一套系統(tǒng)，能夠告訴你如何選拔優(yōu)秀的管理人才，能夠建立一套完整的可以復(fù)制的銷售流程，讓你很容易的在復(fù)制你現(xiàn)有的公司團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)，你愿意了解一下嗎？ 話術(shù)案例二：背景問題：您參加過一些什么樣的培訓(xùn)呢？效果怎么樣呢？（客戶回答時(shí)，要注意聆聽。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響都很大。**總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？ 二十九、聽了就馬上幫我賺到很多錢啊1. 哈哈，X總，看得出你是個(gè)行動(dòng)派的老總，如果能幫您賺到很多錢，你就來是嗎？ （當(dāng)然）好啊，那我們來配合一下，我們給您提供最實(shí)用的方法和工具，你迅速行動(dòng)，來使用和實(shí)踐，然后幫您賺到很多錢。我們這次研討會(huì)重點(diǎn)是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。到時(shí)，你愿意和別人分享成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？ 二十四、你們老師說的那些我早就會(huì)做了，早做過了1. 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，你已經(jīng)做得很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？二十五、我都可以給你們講課了1. 我相信您一定可以，您在您的領(lǐng)域是公認(rèn)的專家，我們都很敬重您，如果有其他的專家可以給您的企業(yè)的某些方面提供一些幫助，您愿不愿意交這樣一些朋友呢？ 二十六、你們幫我招一個(gè)副總吧！就在你們公司里1. 謝謝你看得起我們的人，看來您確實(shí)有很重要的問題需要解決,那您是希望我們給您輸血，還是干脆給您一套造血系統(tǒng)，使您的企業(yè)人才濟(jì)濟(jì),不用再為某一個(gè)關(guān)鍵崗位的缺失而讓你大傷腦筋。二十一、最近我比較忙，有時(shí)間會(huì)給你去電話1. 忙是好事情，說明效益好，如果你對(duì)更輕松地經(jīng)營好企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下，學(xué)到一些實(shí)用的方法讓自己變得有錢又有閑，* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？ 二十二、這個(gè)會(huì)議我不參加1. 會(huì)議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫你準(zhǔn)備好了，您可以隨時(shí)和我們聯(lián)系。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。有可能這次的收獲還會(huì)大于一百萬。十五、把機(jī)會(huì)留給別人吧1. X總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競爭不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競爭，更重要的是速度的競爭，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競爭對(duì)手不會(huì)，您愿意把市場和利潤也讓給對(duì)手嗎? * 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？ 十六、小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了1. 我理解您的想法，一些老板開始也這么想，你愿意自己的企業(yè)一直是小企業(yè)嗎？（停頓）所有的大企業(yè)是不是都曾經(jīng)是小企業(yè)呢？海爾、微軟當(dāng)初都是小企業(yè)，您說是嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，才更要重視學(xué)習(xí)提升，才能有機(jī)會(huì)變成大企業(yè)的，您說是嗎？如果你和競爭對(duì)手現(xiàn)在都是小企業(yè)，他去學(xué)習(xí)而您不去，您覺得誰可能變大？十七、我們有參加了MBA1. 恭喜您X總，您真是個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的老總，你的思想意識(shí)緊跟時(shí)代，你的中層干部和員工能跟上你的腳步，達(dá)到您的要求嗎？2. 恭喜您X總，您真是一個(gè)超級(jí)愛學(xué)習(xí)的老總，那請(qǐng)問您企業(yè)的員工有沒有像您一樣讀MBA呢？我們的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，我們都說商場如戰(zhàn)場，如果要打仗，多少人需要訓(xùn)練？高層很重要，中層基層同樣也很重要，您同意嗎？* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？十八、你們的研討會(huì)實(shí)際就是推廣會(huì)1. 您這個(gè)問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？任何一個(gè)產(chǎn)品都有他的銷售方式及渠道，我們的研討會(huì)在最后一部份會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個(gè)小時(shí)學(xué)到的東西是立刻可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會(huì)產(chǎn)生績效的，對(duì)您百利而無害。沒用的電話接多了會(huì)很煩,您一定不愿意沒用的電話占用您的時(shí)間,下面我有個(gè)對(duì)您非常有價(jià)值得信息要告訴你,你一定愿意了解一套幫助您的企業(yè)解決最核心的銷售組織問題的系統(tǒng)? 您看。我們的研討會(huì)專門探討企業(yè)老板如何更省力的,把企業(yè)經(jīng)營得更好的實(shí)用方法和工具，對(duì)您來說一定會(huì)有幫助。機(jī)會(huì)難得，* 總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去。也許你現(xiàn)在煩我，但是有一天你一定會(huì)感謝我。*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？……八、我們公司有培訓(xùn)員工這一塊1. 那太好了，說明你們很重視人才成長，你們請(qǐng)的是老師，針對(duì)員工，我們請(qǐng)的是專家，針對(duì)老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好，對(duì)你來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營企業(yè)，對(duì)吧？* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？。六、聽過很多研討會(huì)的課程1. 說明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，那您有聽過我們***的研討會(huì)嗎？（沒有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們公司的銷售管理是由多位管理專家,結(jié)合多年的實(shí)踐,進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)整理和總結(jié),開發(fā)出的一套系統(tǒng)的、前瞻的、實(shí)用的咨詢式培訓(xùn)方案, *總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？……2. 你是一個(gè)很愛學(xué)習(xí)的老總，其實(shí)失敗的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)比成功的經(jīng)驗(yàn)更寶貴，您參加這么多次學(xué)習(xí)您覺得哪一次是最失敗的？（聆聽）其實(shí)，每次學(xué)習(xí)都會(huì)有收獲，而關(guān)鍵是我們要學(xué)的是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的系統(tǒng)而不僅僅是課程。（啥事你先說）那你什么時(shí)候回來？（周六）不浪費(fèi)你長途了，等你回來再說。三、不需要1. 我明白您的意思,因?yàn)椴涣私馑圆恍枰?那您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好嗎？我們請(qǐng)您來，就是要給您一些更省力地把企業(yè)經(jīng)營好的實(shí)用有效的方法和工具，*總，我現(xiàn)在就把請(qǐng)貼給您送過去，您公司的地址是？ 四、到時(shí)再說！1. 我明白，X總，可能您現(xiàn)在還沒有把（學(xué)習(xí)）這件大事列入近期計(jì)劃，我今天（打電話給您）的目的就是要幫助您盡早的把這件關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的大事計(jì)劃好，讓您一切盡在掌握，決不“到時(shí)再說”，您說是嗎？2. X總，有一句企業(yè)經(jīng)營名言，沒有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于你計(jì)劃整體工作。其實(shí)誰都忙，但是拿出一天的時(shí)間，為自己和企業(yè)學(xué)會(huì)一到兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的管理方法，難道不值得嗎？（停頓）機(jī)會(huì)難得，把時(shí)間安排一下，我把請(qǐng)貼給您送過去！2. 以短信方式發(fā)送跟蹤：X總，我理解您的想法,我們永遠(yuǎn)沒有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營的更好讓我們變得更輕松，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而競爭對(duì)手沒有掌握，會(huì)不會(huì)提升企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大市場份額。通常忙是因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)：一、企業(yè)沒有合適的骨干為您分擔(dān)，你就像一個(gè)救火隊(duì)隊(duì)長，那里有問題那里上。邀約話術(shù)（目的：電話邀請(qǐng)參加研討會(huì)，或得到一個(gè)當(dāng)面拜訪的機(jī)會(huì)）: 尊敬的X總，您好！我是***咨訊集團(tuán)的XXX，給您打電話的目的是有一個(gè)好消息向您匯報(bào)：應(yīng)XX（城市）企業(yè)家的邀請(qǐng)，中國營銷招聘第一人龍平老師[中國營銷組織文化建設(shè)專家容廙老師]于本月X號(hào)（星期X）蒞臨XX（城市），為XX（城市）企業(yè)家分享《總裁營銷組織管控之道》的精品課程，我們知道，很多企業(yè)招聘時(shí)沒有工具和標(biāo)準(zhǔn)，招來的人要么不合適要么流失；公司為激勵(lì)員工花錢不少、花樣百出，可又沒什么明顯效果……企業(yè)的問題如何系統(tǒng)解決，什么才是提升企業(yè)利潤的八大核心能力。五、因收單、協(xié)助收單或臨時(shí)突發(fā)情況出現(xiàn)必須與營銷總監(jiān)正常交接當(dāng)下工作。四、做好每階段工作總結(jié)和及時(shí)實(shí)施獎(jiǎng)懲制度。在研討會(huì)當(dāng)日準(zhǔn)備確認(rèn)電話話術(shù)編成短信發(fā)至各經(jīng)理。早會(huì)結(jié)束后在職場帶動(dòng)邀約，正確引導(dǎo)，及時(shí)鼓勵(lì)，必要時(shí)短信激勵(lì)至每人（手機(jī)儲(chǔ)存每位戰(zhàn)士號(hào)碼）。二、制訂約場方案（約場輔導(dǎo)計(jì)劃 獎(jiǎng)懲制度 根據(jù)約場狀況及時(shí)調(diào)整激勵(lì)方式例如：引導(dǎo)延時(shí)工作、飛鏢游戲等）三、協(xié)助經(jīng)理督促組員嚴(yán)格按照《邀約日工作流程》工作。下午5：00 客服十分鐘下午5：10 休息晚睡前 目標(biāo)再次確定 總指揮統(tǒng)計(jì)當(dāng)天及累加送票量，短信公布部門排名。午12：00 午餐及休息下午1：50 邀約準(zhǔn)備 按摩或舞蹈調(diào)節(jié)情緒，準(zhǔn)備客戶資料及工具。早9：50 邀約準(zhǔn)備 工作狀態(tài)和客戶資料及工具的準(zhǔn)備。早9：15 部門會(huì)后會(huì) 再次明確個(gè)人及部門目標(biāo)，解答工作難題。一、電話邀約確定電話邀約日：一般在每場研討會(huì)前35天時(shí)間必須有值班高管在職場解答疑問要設(shè)邀約總指揮（具體職責(zé)附后） 分公司必須將《電話邀約日流程》制作成噴繪張貼在職場正前方電話邀約日工作流程前一晚睡前 目標(biāo)確立（所有特殊安排提前上報(bào)） 組員匯報(bào)給部門經(jīng)理，經(jīng)理匯報(bào)總監(jiān)，總監(jiān)匯報(bào)副總。電話中的贊美應(yīng)真誠、簡短。電話行銷的時(shí)間管理：列名單、列電話 集中時(shí)間打電話同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過3分鐘溝通的電話不要超過8分鐘 新電話中講最